好想你枣业转型 全渠道布局核心赢利点

虽然业绩还在低位徘徊，但好想你枣业股份有限公司的转型思路仍在加速。

日前，公司刚履新的总经理苗国军接受记者专访时透露，好想你枣业在产品结构、渠道布局等多方面对公司进行了整体大换血，近期，代表公司转型产品的另一代表作品将会面市，未来，公司还将试水互联网化运作，为公司增设新的赢利点。

这种局面能否改变公司业绩下滑的压力?一食品行业分析师认为，对比以往，好想你枣业面对的市场环境已经变得十分激烈，公司虽然新增了商超和电商渠道，但是否能保持住这种增速，特别是公司此前严重受挫的连锁渠道的问题能否被彻底改变，将考验公司的全面转型计划。

　　销售拐点与困局

作为中国枣业第一股，好想你枣业成立历史已超过20年，其通过收购新鲜红枣，将其经过工艺化处理后，品牌化出售。在中国枣业市场上，其是比较早实现品牌化、专业化运作的休闲食品公司，也是行业内首家上市公司。

早期的好想你枣业通过设立专卖店和定位高端礼品市场的商业模式，一度在全国300多个城市开设了超过2000多家专卖店，2008-2012年间，公司营收从 2.82 亿元增长至 8.97 亿元，年复合增长率达到了30%以上，到2014年，公司销售规模超过9亿元。

但这种局面在2012年极速转变。当年，国家开始对“三公消费”严格管控，礼品市场快速萎缩，而好想你枣业扣非后净利润也快速从多年的两位数增长变为个位数增长，2012年，公司这一指标甚至转为负数。

“总结其中的原因， 好想你的定位和渠道都太单一，抗风险能力太差。”上述分析师指出，此前的好想你比同行起步早，此后，诸多同业进入市场，产品同质化加剧，市场份额被快速分割，而礼品市场的萎缩，让公司业绩大受影响。

不仅如此，单纯依赖连锁渠道的好想你枣业却存在管理模式粗放的瓶颈。公司在全国仅设立了5个大区负责招商，但对经销商的资质、店面、选址等都相对混乱，单店销售总额很低，此后的市场上，甚至大幅出现假货、串货等行为，除业绩下滑外，公司品牌形象也严重受损。

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　　多渠道布局转型

为了挽回这种局面，好想你枣业开始全面转型，从生产主导型向市场主导型转变。

公司资料显示，其率先在同行启动电商渠道。2012年底，好想你枣业组建专业电商团队，2014年还成立全资子公司“树上粮仓”，全面负责“好想你”电商渠道运营。2012年，公司电商渠道营收达到2896万元，2014年达到近亿元。

对比去年，好想你枣业的电商增速并不明显。苗国军解释，今年电商销售预计在1亿元左右，基本与去年相当，这是因为公司今年都在进行打假，清理市场。“今年电商渠道几乎全年的工作都是围绕这块在做。”

产品结构调整，则是公司同期启动的另一重要计划。好想你将此前的商务休闲定位转变为大众休闲食品，新增诸多无核化、休闲化和差异化的产品，包括无核枣、即食枣等产品，在休闲食品市场重新布局。而苗国军介绍，目前，公司还将结合养生概念，研发出多重与枣有关的养生产品，近期就将有新品投放市场。

公司还迈进商超渠道，并选择上海作为试点。2014年12月-2014年全年，公司通过增量分成的合作方式，在上海地区进行大规模广告投放，在家乐福、大润发、世纪联华、易初莲花等各大超市和诸多便利店铺货，并将铺货率达到 90%以上，在一些重点大超市，公司还配备促销员进行推广。

“目前来看，这种模式在上海取得了成功。”上述分析师指出，上海地区的月单店销售额能超过万元。公司已计划在北京、郑州和武汉等城市复制上海模式。

这种多渠道布局的方式，让公司渠道结构改变。齐鲁证券一分析报告中指出，目前，好想你枣业在专卖店、商超和电商渠道的占比分别达到了7：2：1，从未来2年增速上看，预计三渠道的复合增长率将分别达到5%、30%和60%。

对于曾经让好想你枣业头疼的连锁体系，则是此番全面转型的另一重点。苗国军指出，其实连锁系统的核心是盈利核心，公司已通过标准化、规范化的方式，对这一困扰公司的渠道进行重新部署。

好想你枣业对专卖店进行全面升级，对门店的招商、选址、装修等各个环节专人负责，加强培训。从 2014 年开始，公司还根据开店区域进行店面升级，分类管理。到目前为止，公司大部分门店升级已基本完成，预计2015年完成全部门店升级工作。

但这种全面转型是否能找回好想你枣业曾经的市场地位?上述分析师坦言还很难说：“如今的市场已经从蓝海变成红海，诸多后进入市场的同业竞争力也并不弱，虽然如今好想你枣业的转型能带来一定的效果，但如何真正与同业产品差异化，提高技术门槛，对其未来的盈利能力很关键。”

此外，这种转型还给公司带来一定的财务压力。公司今年的三季度报告显示，期内净利润同比增长率为-48.86%，销售费用率增加67.96%。“如果把控好了上述这些问题，好想你枣业至少能摆脱净利润下滑的局面。”

原文：http://market.brandcn.com/yingxiaoqudao/141216_382720.html