优衣库教我们怎么做O2O：线上为线下新增门店引流

在transcosmos China主办的时装品牌零售研讨会上，快时尚优衣库EC事业部部长胡国勋透露，优衣库的电商团队只有十多个人，一直在尝试前沿的销售方式，在线上与线下联合营销上积攒了一些经验。

线上下单线下取货转化率并不高

优衣库曾经尝试过三个月，允许用户线上下单、线下门店取货，但比较后达成的实际转化率很低。胡国勋解释说，主要原因有两个：一是中国配送费用很低，与上门自提相比，消费者更喜欢送到家里或公司;二是门店与电商的IT系统并没有打通，消费者到门店自提的货，需要EC事业部快递到门店，从运营上来说反而增加成本。此外，优衣库门店货品成列有自己的规划，没有多余的地方放置电商包裹。

门店能带动当地用户去线上购买

胡国勋表示，从优衣库的销售数据来看，门店开得越多的地方，线上销售会越多。因为消费者到了门店，可以亲身体验优衣库的产品质量与服务，对品牌的认可度会更高。

自2002年9月正式进入中国市场以来，优衣库至今在全国拥有约260家门店。目前北京和上海门店比较多一共超过80家，华南、华中和西南地区将是优衣库未来的重点拓展区域。据迅销集团全球高级执行副总裁、优衣库大中华区CEO潘宁透露，按照优衣库的计划，今后每年将在大中华区开出80～100家新店，而对于业绩不好的门店会实行关闭。

线上为线下新增门店引流

针对有媒体报道优衣库O2O(专题阅读)策略是线上为线下引流，胡国勋表示优衣库的确会从线上引流到线下。线下优衣库每年新开80多家店铺，需要线上的新增人流量。

优衣库会通过多种方式吸引用户前往实体店购物，比如APP中提供周边店面的位置指引，其线上APP提供的优惠券二维码都是专门设计的，只能在实体店内才能扫描使用，从而实现从线上的到店引流。

不做线上专供款

与其他传统品牌做“电商特供”款不同的是，优衣库线上和线下的产品是同款同质同价。“除非是一些特殊的商品线上和线下有差异，优衣库绝对不做电商专供款，这样才能让消费放心线上的产品质量与线下是一样的。”胡国勋表示。

此外，优衣库对所有用户也一视同仁，不做会员制，也没有积分制。“所有的人都是我们的用户，优衣库没有区分对待。”胡国勋表示。

线上营销费用极低

虽然许多品牌在线上大力度做营销，但胡国勋透露，优衣库在线上的营销费用控制得很严格：每天直通车的花费不能超过1000元，加上钻展每个月的花费不能超过10万元。他认为在线上品牌商的核心竞争力还在商品上，优衣库的理念是沉下心来做实业。

除了控制营销费用，优衣库还严格控制线上的毛利。“双11活动，优衣库是成交量比较快到1000万的服装品牌，为什么后劲不足呢?是因为备货不足。为什么备货不足?是因为不给货，伤害毛利的事情我们不做。”胡国勋说，优衣库在双11中没有清库存的诉求，客流量反而会翻倍增长。

与此同时，和其他品牌相比，优衣库在线下门店特别重视快速销货，当季产品打折速度比同类产品快，打折的力度也稍大。优衣库平均库存的周转天数是83.72天，比国内服企快一半以上。

优衣库在中国的电商模式全球独有

优衣库在中国的线上渠道只有官网和天猫店，并且官网比较终的产品页会跳转到淘宝，共用淘宝的后台。而优衣库App的流量也是导向天猫店和门店，重点不在于销售。

对此，胡国勋介绍说，优衣库在中国线上的销售模式全球独有一例，在韩国和乐天合作，其他国家均是建独立网站。而据迅销集团全球高级执行副总裁、优衣库大中华区CEO潘宁透露，将来也不排除在中国会发展自己的电商平台。

线上销售目标是翻倍增长

潘宁介绍说，目前优衣库线上销售约占优衣库中国整体销售的6%左右，但未来这一比例将有望增至20%～30%。

除了销售不断增长之外，优衣库还在积极探索与用户之间的互动。据了解优衣库的业内人士透露，优衣库未来会让用户之间互动起来。“用户之间可以分享购物体验，这样做的好处是好的感受传播得特别快，另一方面坏的东西也分享得特别快。”

胡国勋介绍说，2014年双11上半年三月份左右开售备货，现在正在为明年双11的备货。优衣库对中国线上的市场期望值很高，全年销售目标要达到翻倍增长。优衣库目前是全球第四大服装零售企业，其中大中华区是继日本之后的第二大区域市场，2014年天猫双11销量过亿。

转载来自中国第一服装网 http://info.sinoef.com/201409/201492210128.shtml