品牌托管是不是服企做大的捷径？

　　销售回款的8％、12％和18％——这是三个服装品牌托管商能够提取的佣金。

　　王政，原负责某知名服装品牌的北京地区代理，现在则专职托管某服装品牌在北京地区的渠道开拓和销售管理，托管佣金是销售额的8％。

　　赵友林，负责某服装品牌上海市场的品牌托管，佣金是销售回款的12％，赵友林不仅要负责市场开拓和销售管理，其佣金还要用于支付导购的工资；

　　田力成，则不同于王政和赵友林的自然人行为，他有自己的“托管公司”。他要负责多个服装品牌在华北区市场的开发和销售管理，托管佣金是销售回款的18％，其中包括导购工资和商场维护费用等销售环节发生的所有费用。

　　在中国这样的托管商和托管机构正在急速的增多，托管对于很多服装品牌商来说，已经不是新鲜的词汇了。尽管托管商与品牌商是被雇佣与雇主的关系，但是，两者的合作并非一帆风顺，而是不断的博弈过程。

　　从代理到托管：质的飞跃

　　中国众多的服装品牌托管公司中，很大一部分是由以往服装批发代理商转化而成，他们之前关注服装的款式、生产速度和质量，而现在则将重点放在做销售网络渠道建设和终端管理，转变的过程中难免会出现经验不足。

　　托管，就是服装品牌把部分管理职权委托给特定个人或机构代为管理，行使管理、维护、升级、推广等工作，从而促进品牌发展。相应的，品牌托管机构应具备人员、渠道、资金、管理相对完备等优势。当众多代理商向托管商转变之后，会发现，工作范畴的内部结构已经发生了质的飞跃。托管更强调市场的开发、运作、维护和管理，关注终端运营的系统、产品通路建设和管理。

　　谈到托管与代理的实质区别，武汉奕人工贸发展有限公司的负责人董又慈对本报记者作出了全面的解释。对于托管来说，比较重要的是与生产商的沟通。托管在渠道建设和品牌拓展方面肯定会与品牌商存在分歧，这样的分歧会在不断地磨合中与品牌商的观点共融，比较后形成较为全面的营销共识；托管的利润并不大，相对于代理商来说，风险也不大。托管商在前期要向品牌商交付押金，从而拿到服装货物。而之后的托管费用，则是品牌商针对托管商对品牌渠道的管理而支付。在托管商与品牌商合作终结的时候，只要托管商在托管期间并没有对品牌造成伤害，托管商之前的押金就可以被如数退回。托管期间，除了在保证服装品牌形象同时，当地所有的销售工作也都由品牌托管机构全权代理完成。

　　相比于托管商与生产商的合作关系，代理商和生产商则是钱货交易。代理商所有经营策略都要和品牌商一致。因为付出的资金费用较大，所以承担的风险也大于托管商。代理商的形象店面、货品陈列、店员培训等等经营理念都要听从品牌商的安排，同时品牌商也要参与代理商的经营运作，并有决策权。可以说，托管是服装代理话语权、决策权等方面的升级阶段。

　　中小品牌的“救命稻草”？

　　品牌托管机构在进驻中国服装市场的比较初阶段，更多是被国内中小服装品牌企业所关注。这些企业在一些大城市难以找到合适的经销商，但却极度希望能够在大城市开拓市场，同时更希望花费比较少的钱达成比较大的效果，于是品牌托管在他们看来成为了“救命稻草”。品牌托管比起代理商而言，极大地降低了厂家的管理费用，同时品牌托管通常拥有自己的团队，可以在更多层面上为企业的渠道铺设创造好的条件。

　　东方节奏品牌托管机构旗下有着金丝赛马、佐丹纯、战狼世家等众多男装品牌，这些品牌囊括了男式毛衫、男裤、外套等，可以说是一个完整的男装品牌组合。谈起托管的关键之处，负责人苏丽慧认为是不同品牌的有效组合，将其取长补短，使之协同发展。她说：“托管机构在选择品牌的时候不应该贪多求全。一定要充分了解当地市场的消费水平和消费趋势，选择比较适销对路的品牌。同时应该尽量选择不同定位的品牌进行经营，比较好不要经营风格雷同的品牌，这样每个服装品牌才能够得到有效组合，其特色也会发挥到极致。”

　　东方节奏旗下的男装品牌战狼世家在刚刚转型走专卖路线之后，第一年就在北京建近90家专卖店，全国更蔓延至600多家。像东方节奏这样的托管机构，全国各地已经遍地开花，服装托管正在以风中之火的势头融入进各品牌商的视野之中，为企业整合销售通路，帮助品牌商给产品做前期市场开发和后期维护。

　　中国品牌托管机构

　　还处于优化与探索阶段

　　谈及托管之路的艰辛历程，董又慈深有感触。有着五年托管经验的她，成功托管了兰丝绘、ESSEFFE等女装品牌。她在接受记者采访时提到，曾经与某品牌商在品牌即将进驻商场的前几天还在争论该品牌的渠道设置，她与该品牌商的思想存在着很大的分歧。双方在激烈地“辩论”之后，品牌商彻底信服于她。现在该品牌在北京、上海等一线城市的商场里销售火热，也证明了她的“坚持”是正确的。这是托管商与品牌商众多磨合环节中的极小一点，而这样的争论在托管行业里也司空见惯。因为托管商不是代理商，他们对品牌的拓展有着更多的话语权。这种思想的碰撞会擦出强烈火花，极大利于品牌拓展。

　　相比于托管商的“自由激辩”，代理商则常常处于被动角色，他们只需要把品牌做好，宣传到位就可以了。他们更关注销售的业绩，而不是品牌渠道网络的全面建设。随着市场化进程的不断深入，品牌间竞争已趋愈演愈烈之势。如何持久树立自身的品牌形象、拓展品牌的战略发展空间、提高在同类品牌中竞争力，是每一个服装企业都在努力思考的多选题，而品牌托管，无疑是这一多选题的答案之一。

　　中国品牌托管机构还处于优化与探索阶段的现实使得服装企业与品牌托管的合作前景越发延伸，看似快速发展的康庄大道也许走出去的时候就会感到步履维艰。品牌托管和企业营销都应该兼具“胆大”和“谨慎”的特点。品牌托管方面，应该在大胆地为服装企业拓展渠道网络的同时也要谨慎地为不同的品牌勾画符合品牌特色的渠道蓝图，这样才能使得更多的服装企业选择品牌托管；而企业方面，则应该根据自己品牌的定位、企业的现状以及为未来的规划去大胆地开拓营销渠道，谨慎地选择合作伙伴。