营销人员该不该说谎 说谎与销售技巧的区别

在庞大的营销大军中，存在着各式各样的行为习惯，也会有各种各样的业务员生存理论，比如“说谎论”。有人说，不说谎做不好业务;有人说，说谎是善意的谎言，是为了对方好;也有人说，很多问题必须撒谎，因为我不可能告诉他真实的情况;还有人说，为了达到目的，有些事是必须撒谎的，否则根本没戏……很多营销新人听到这些言论，会很不自在，甚至有些迷茫，难道做业务必须要会说谎?

因为大多数人都信奉“说谎论”，因此，我们必须要对那些能够坦诚沟通的业务员表示敬意。哪怕你目前的业务水平很低，你目前的业绩很差，但请你保持良好的诚信习惯，你的业绩会随着经验的增多和能力的提升得到提高，而不需通过谎言(或善意的谎言)来达到目标。我多年的营销一线打拼经验得出的结论是：不说谎同样可以做好业务。请相信自己，如果你的能力足够，完全可以100%诚信地做事情。

说谎与销售技巧的区别

其实在现实工作中，很多人把销售技巧与说谎的概念混淆了。说谎，简单说就是说不真实的话。不论什么原因，只要是说了不真实的话，就叫做说谎。而销售技巧则是销售能力的体现，也是一种工作的技能。销售是人与人沟通的工作，宗旨是晓之以理、动之以情、诱之以利，其中包括对客户心理、产品专业知识、社会常识、表达能力、沟通能力的掌控运用。

说谎与销售技巧在定义上有明显的区别，但在营销过程中，说谎与销售技巧很难分清。比如：公司批了一笔费用，大多数业务员可能会对经销商说，这是经过他的努力才申请下来的，认为这样做经销商就会很感谢他，客情关系也就不同了，后面很多事情都好谈了。有人说这样做是一种维护客情的技巧，但我认为这就是在说谎。任何人都希望做好人，得到别人的认可和支援，尤其在做业务的时候，卖个人情希望得到对方的好感，争取达成业绩目标，但当我们这么做的时候，别人怎么想不是由我们决定的，像这类小把戏其实很多人都清楚，所以你这么做可能得不到别人的认可，恰恰相反，得到的是别人的反感或更多的防范，因为他会觉得你这个人比较滑头。

其实上述情况大可不必那样处理，既然大家对这类小把戏都已经很了解了。如果是我，就会如实告知客户相关政策，告诉他无论谁来负责这个工作，都会有同样的政策，但现在掌控这个政策执行权的人是我，之后我会根据具体情况提出我的相关要求和条件，当然，这种要求和条件不是威胁，而是一种比较融洽的交换。这样做有两个好处：一是明确告诉客户这件事本身对他有好处，但执行权在我手里，也就正面提醒他做好他该做的事情;二是避免客户“口是心非”，表面感激背后不满，可以把事情讲得清清楚楚、明明白白，这样客户会比较信服你，至少认为你这个人比较实在，不玩虚的。

如何不靠说谎做好业务

业务员说谎是比较普遍的现象，有的人经常说谎可能出于一种习惯，有的则是为了不让对方了解到相关信息，或者担心告诉对方某些信息会有不好的影响，但又不能不回答对方的问题，就只能说谎了。不管他们出于什么原因说谎，其目的不外乎三类：拉近关系，建立好感;夸大事实，争取主动权;防范对方，保护自己。我们不妨换位思考一下，自己是否希望别人用“善意的谎言”与我们交流与沟通呢?如果你发现了会有何感想?相信你除了愤怒，一定还会对对方极度反感和不信任。既然你不希望别人用谎言对你，又何必用这种方式对待别人呢!

对业务员来讲，其工作目标非常明确——完成公司的各项销售目标和任务，所以，业务员说谎的比较终目的就是为了更好、更快地完成既定业绩目标。如何不说谎就能够达到目标?怎样才能不说谎把业务做得更好?从多年的业务经验中我总结了如下方法：

第一，我们要清楚，为达成目标哪些事情是我们必须要做的，用六个字概括就是：知己、知彼、知他，也就是对自己、对客户以及对整个环境要有充分了解和分析。

第二，与客户会谈时，必须给予他们明确答案和实际的回复，否则到了实施阶段被客户发现，哪怕那个时候已无法更改一些现实状况，客户对我们的评判也会大打折扣。

第三，打造自己的业务标签。目前中国的诚信体系并不完善，正因为如此，在某些层面上进一步加剧了谎言的泛滥，而打造属于自己的业务标签也显得更为重要。如果你要树立自己的业务品牌，请坚持诚信为本，拒绝谎言，久而久之，你这方面的特点一定会得到越来越多人的认可和接受，正所谓路会越走越宽。

方法很简单，但做起来很难。业务员是一个纷繁复杂的群体，在这个竞争激烈的群体中坚持原则、坚持实事求可能会面临各种各样的压力和困难，比如你不做，别人会做，你不这样说，别人会这样说，那这个客户可能就是别人的了。所以，对业务人员来讲，与客户交流时树立什么样的沟通价值观念非常关键。沟通是否有效比较为根本的在于：是否是心与心的沟通，也就是你是否能够与客户用心沟通。如果能够如此，无论通过何种形式，对方都能感受得到。所以业务员应保持实事求是的沟通观念，保持与客户心与心沟通的前提下，打造出自己的业务品牌。

单有观念还不行，需要通过具体的行为体现出来：

第一，坦诚介绍自己应该介绍的信息，信息要真实、系统、全面。

第二，对客户所问的问题，可以回答的就要给出明确的答复，无法回答的可以通过两种方式解决：一是直接告诉对方不方便透露这方面的信息，希望对方能理解;二是通过迂回的方式回避问题，让客户通过整体情况自己揣摩。

第三，沟通是双向的，可以根据客户的实际情况，制定有针对性的策略进行沟通。

总之，你所提供的信息要是竞争对手难以提供的，同时也是客户所需要的，满足这两个条件，你就不必再为“善意的谎言”纠结了。很多人认为这很难做到，但我告诉你，首要问题是你是否认同这种思路和观念，同时你是否能够做到“知己、知彼、知他”，如果你这两点都可以做到的话，你就一定很容易找到答案。

俗话说：思想决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。我也是从比较初级的扫街业务做过来的，我真心建议我的同行们：打造完全属于自我的、诚信的业务员标签，做堂堂正正的营销人。

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来源：品牌网