全城热恋携手苏宁 联合“卡位”

在篮球比赛中，“卡位”，为的是占据有利位置，抢到篮板。

进入2011年下半年，传统的钻石商场，开始尝试连锁门店式经营发展模式，打响了一场迅猛的“卡位”战。

而这场“战争”的发起者，就是全城热恋钻石商场。从比较近国瑞城、西单、悠唐等分店已经或将相继开业，扩张速度被指“近于疯狂”。

如今又传出消息：全城热恋将携手苏宁，二者将跨行业建立长期品牌战略合作关系。

“既然钻石销售行业将必然走向连锁化道路，那么，谁能抢占先机，谁就能占据有利地位。而我们，需要苏宁这样的商业伙伴联合‘卡位’。”全城热恋钻石商场董事长万子红如此解释。

硝烟已经燃起。

“藏在”璀璨钻石这款商品后面的，正在进行的，是一场商业模式之变的速度赛。

　　市场份额的争夺

在篮球比赛中，运动员在抢篮板时，进攻人运用脚步动作把防守者挡在自己身后，这种步法叫“卡位”。卡位，为的是占据有利位置，抢到篮板。

在商业战场，“卡位”同样是制胜的关键，抢占先机、占据有利地位，一旦市场门槛越来越高，后来者的进入成本也将被拔高。

在万子红看来，包括钻石在内的“必需奢侈品”销售行业，未来也将全面走上类似于“苏宁、国美”等电器商场的连锁经营式道路。

而在这类商场连锁化的过程中，一场“卡位战”将无法避免。

所谓钻石销售的“卡位”，第一步无疑是市场份额的争夺。在这一点上，全城热恋钻石商场很有信心——

根据全城热恋提供的数据，富力城店自3月12日开业至今，销售额已达1.5亿。这一数字远远高于行业的平均水平。

由于终端售价处于行业内比较低水平，全城热恋的高营业额，意味着它卖出去了更多的商品，也即获得了足够的市场份额。

此外，足够的销售额，也才能支撑全城热恋这种量贩式、低利润商业模式的健康运营——在传统百货商业模式下，钻石中间商的平均加价率是42%，而全城热恋完全剔除了中间商环节，同时大大压缩商场利润，以实现不到市场平均价格的一半来销售成品钻戒。

考虑到钻石行业约为售价14%的税务成本，业内对全城热恋净毛利率(未扣除运营管理费用和员工工资成本)的估算是：17%。如此低的利润率，就要求其必须要实现足够的营业额。

比的是开店的速度

如果说销售额是保证现在“卡位”成功的现实因素，那么钻石卖场都开始“连锁化”之后，开店的速度和质量，就是决定未来能否顺利“卡位”的保障。

道理很简单——“谁晚入场，谁付出的成本将更高”。

就像苏宁、国美当年进行过的“开店大战”一样，从现在开始，钻石卖场连锁化的过程，也是它们看谁能抢先占据比较优商圈与黄金地段的“赛跑”过程。

对于这一点，钻石销售行业内可以说已经“达成共识”。

另一家钻石商场每克拉美总裁郝毅也公开表示，未来发展“比较重要是圈地”，谁先抢占谁为王，就像电器业的苏宁和国美。

“我们圈地和‘卡位’，其实是钻石量贩式经营模式‘对战’传统百货业的钻石售卖方式，我们必须通过占据比较优的商业地段，从他们手里抢夺市场份额。”全城热恋钻石商场董事长万子红解释说。

快速开店，除了“圈地”、抢占商业地盘外，还有一个“小秘密”：更多的店意味着更多的囤货，而今年上半年国际钻价上涨了30%，现在看依然涨势不减，这就产生了“囤货利润”，这是纯纯粹粹的“额外利润”。

在未来战略和现实利益驱动下，全城热恋在各项准备完成之后，其开店速度已可用“疯狂”二字来形容——

在短短不到三个月的时间里，全城热恋钻石商场已“一口气”开设了国瑞城、西单、江苏昆山、杭州四家分店。

而在11月19日，北京悠唐店也将开业迎宾。该店营业面积比富力城店略小，共108节柜台，主营成品钻、裸钻、手链、项坠等钻石产品;

此外，北京、上海两地还有超过四家店也在积极筹备之中，开业在即……

有业内人士已经如此评价：“以全城热恋目前的开店频率而言，已经赶上了他的学习对象苏宁，苏宁进入北京市场的十年间，开了100家店。不到三个月5家店，已经不比苏宁的平均速度逊色了。”

“成功卡位者”的携手

“每一次成功的商业革命，某种角度看都是一种成功的‘卡位’，也会诞生一群‘成功卡位者’。”万子红如是说。

在他看来，商业需要不断变革，而所谓的变革过程，就是那些新的领头羊们，占据新的有利位置。而回顾我国的商业发展史，这种重大变革已经发生了三次。

第一次是“食品革命”，超市因为实现了比百货商场的货又多又便宜，成功“卡了百货商场的位”，即超市令食品行业从传统百货业中彻底剥离;

第二次变革中“卡位”成功的是家居专业卖场——传统百货业再一次“丢位”，取而代之的是货又多又便宜的家具城;

第三次，则是苏宁、国美等家电卖场，以专营化形成的绝对价格优势，在家电行业中占据了有利位置，成为又一批“卡位”成功的行业赢家。

而目前正在发生的是第四次商业模式“卡位”之争，在这场“钻石革命”中，全城热恋正是倡导者和先行者，并朝着“成功卡位者”的身份努力前行。

万子红认为，要想比较终“卡位”成功，除了自身的努力之外，还要联合别的行业已经成功的“卡位者”，以合作联盟的优势来博取更多的竞争资本。

为此，全城热恋已和苏宁电器达成协议，将在11月开始进行一系列大型庆典活动合作，

“和篮球比赛一样，两个人联手‘卡位’，显然，其抢得篮板球的机会将会成倍增加。”业内人士普遍认为，这种“卡位者”的强强联合，有利于他们在商业战场上占得先机。

　电器和钻石的异业联合

根据苏宁电器和全城热恋达成的协议，双方将尝试全新的异业合作模式——

顾客到苏宁电器，无需购物则可抽取全城热恋奖品，价值比较高的奖品包括市场价值5万元的1克拉钻戒。此外，还有全城热恋的18K金吊坠只要购物满一定额度即可获赠。

北京苏宁电器相关负责人认为，和全城热恋的异业合作，是苏宁电器一直倡导的营销模式，苏宁电器一直致力于为消费者提供一站式购物体验，各商家整合资源给消费者提供比较优惠的产品和比较优质的服务。此前苏宁电器与银行、家装、家居、婚庆等行业一直保持着密切的合作，但是与钻石商场开展如此大规模的合作还属首例。

“从某种角度看，全城热恋可以说是钻石行业中蜕变的苏宁，此次选择与全城热恋合作，也是因其独树一帜的商业模式以及时尚、科技的品牌定位。”苏宁电器负责人表示。

在目前家电消费人群中，新婚家装家电消费以及情侣电子产品占据着非常大的比重，而钻石饰品也是新婚或情侣消费的必备品，让新人在购买家电的同时能够享受到高折扣的钻石饰品，或者可以获得钻石赠品奖品等，可谓一举多得。

这种异业品牌联盟，双方利益的实现是以共同愿景的达成为前提的。而苏宁和全城热恋此次合作的愿景是一个关乎比较终消费者利益的问题——实现消费者利益的比较大化。

　追寻“品牌附加值”

如果更细地“追究”目前发生在钻石行业中的“卡位战”，其“战斗细节”，其实和当年发生在苏宁、国美身上的“故事”不尽相同。

　原因很简单。

苏宁、国美是以厂商产品为核心产品进行销售，而各钻石商场，其所有产品仍然是“自主进货经营”。

从这一角度看，虽然同走的是连锁式门店运营，同样是打赢一场“卡位战”，但全城热恋需要面临更多的商业考验。

比如，它必然面临远远高于苏宁、国美的开店成本压力;比如，不使用厂商派来的促销员，必须完全自己消化“销售人员成本”;再比如，除了价格优势外，还要提供自己的“品牌附加值”。

根据万子红的理解，在钻石行业建立“品牌”，并不容易——“并不是所有的商标都能称得上我们通常理解的‘品牌’这个概念，有附加值的商标，才叫‘品牌’。”

一个知名品牌，除了商品本身，还必须能给使用者带来荣耀感，这种荣耀感正是这些品牌的附加值，也正是它们之所以被称为品牌的理由所在。

在钻石行业，除了蒂芙尼(Tiffany)、卡地亚(Cartier)这种国际一线品牌，周大福、周生生等二线品牌，其它的所谓三线品牌，鲜有能让消费者觉得有炫耀的资本，也就谈不上什么品牌附加值了。

而未来全城热恋形成完善的连锁门店经营模式之后，更有名气后，如何在保持低价的同时，在品质和设计上给购买者带来更多的“荣耀感”，这将成为其能否打赢这场商业模式变革“卡位战”的一个必须完成的战略任务。

　全城热恋钻石商场目前已开分店

双井店，3月12日开业，双井富力城三层，主营成品钻、裸钻、手链、项坠等钻石产品;

国瑞店，9月16日开业，崇文区崇文门外大街18号国瑞购物中心中庭，主营成品钻、裸钻、手链、项坠等钻石产品;

杭州店，9月25日开业，2万平方米;

江苏昆山店，10月28日开业;

悠唐店，11月19日开业，朝阳区朝外大街三丰北里2号悠唐生活广场4层，主营成品钻、裸钻、手链、项坠等钻石产品。

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