安溪铁观音：以品牌决胜未来

细心的人们不难发现，福建这块充满激情的创业热土在不同的历史时期都会向市场发出自己的品牌比较强音，80年代末期开始的的恒安纸业、90年代的七匹狼服装、2000年的安踏体育，直至现在小荷才露尖尖角的安溪铁观音茶品牌产业。

以市场为导向

目前安溪铁观音市场还是一块未被完全开发的“准荒原地带”。 尽管 “以客户为中心”这个口号我们已经喊了很多年，但真正付诸实践的企业并不多。，安溪铁观音拥有几百年历史却诞生不了一个真正的品牌，几千家茶企无一例外走的是厚重的茶文化品牌路线，呈现出产品同质、诉求苍白、概念粗暴、渠道共享的无序竞争状态，整个安溪铁观音的总产值还没有一个“立顿”大。

所谓品牌，“品”是基础，“牌”是手段。我们的茶企一定要靠独特的铁观音品牌手段来突围，才能走出特定市场区域，走向全国，走向世界。

以市场为导向可以引申理解企业的组织行为，营销不是只针对特定客户，企业也不一定只生存于特定市场。俗语“柴米油盐酱醋茶”中的“茶”就应该是每天必用的东西，是饭后、上班、家居、休闲时间必备的东西，而不是到了周末聚会或者需要小资情调的时候才会想起它，当茶产品经历了功能化、大众化、日常化，并慢慢实现产业化之后，安溪铁观音品牌的崛起才会变得现实可行。

产品和品牌形象标准化

实际上，在一个懂喝茶、品茶的人看来，立顿就是品质很一般，其他都好，但是从品牌营销的角度来看，一些安溪铁观音茶企品质都好，其他却一般。所以成百上千的铁观音茶企中所谓的品牌企业屈指可数，就是因为我们的茶企都沉迷于自身产品的品质，而不是产品和品牌的标准化。

天福茗茶目前在中国的直营店超过了800家，现已开始筹划建立集茶叶经营和茶文化传播为一体的茶馆。而本地铁观音茶企的后起之秀——裕园茶业算是一个发展较迅速的例子，在裕园茶业的连锁店我们可以体验到精致的茶文化服务，每家门店都开设了专门的空间供顾客品茗体验，古色古香的座椅、茶道小姐娴熟优雅的泡制手法、清脆悦耳的茶知识讲解，配以曼妙轻松的音乐为背景，即使是茶叶外行也会被深深吸引。据了解，裕园还将推广喜茶文化，以吸引更多的年轻消费者。

茶产品由于种植环境、采摘、制作等原因难以形成口味的标准化，这可以理解，但是产品功能、外观形象和品牌形象无法标准化则是行业的通病。如果有茶企能够借助自身的生产工艺，以及根据产品的功能定位、品牌定位，进行设计、包装和推广，一定可以增强消费者的信任及市场的认可。

合理布局、决胜终端

谁控制了渠道，谁拥有了终端，谁就离消费者更近，谁就站在领跑的位置上。七匹狼、安踏在国内市场的零售终端都在4000家以上，在区域管理、货品管理、渠道管理、门店管理、销售管理都积累了许多可以借鉴的经验。对于我们众多茶企来说，现代化的运作渠道一定要有专业化、职业化的市场管理和销售管理团队，以及规范快速的物流配送系统，这对自身企业管理又提出了更高的要求。

终端，不仅仅体现在数量上，质量更是重中之重，终端的形象展示、销售业绩提升、盈利能力将决定品牌发展的深度和高度。有的茶企号称拥有五六百家终端门店，但却不盈利，这就是不够完善的品牌经营和终端布局导致的。

打造品牌是一个系统工程，营销也是一个需要积累的过程，安溪铁观音企业急需补上“品牌营销”这一课。