史实证明 说大话是商业里的家常便饭

　【大佬说大话】　史实证明，说大话是商业里的家常便饭。

　　人物：陈年

　　时间：2007年，凡客创立之初

　　场合：各种场合

　　大话：不会做女装。因为男装更标准化

　　后续发展：不仅卖女装，还卖童装及其它各种品类

　　总体来说，男装的花样没有女装来得多。比如先驱者PPG就是靠一款衬衫迅速打开局面，吸引到巨资投入。花样不多，就意味着能够“量产”。能够“量产”，就意味着更容易“规模化”。互联网是一种规模经济，这一点，已经被很多网络服务所证明。

　　另外一个切入男装的理由在于，男性的消费过程，比女性简单。虽然缺少数据证明，但个人根据常识的推断，在淘宝上展开包邮谈判的女性，恐怕比男性多得多。于是，一个面向男性的电子商务网站，所需要配备的客服人员，理论上应该比面向女性的来得少。

　　制式产品+简单的消费过程，成为电子商务的比较先进入者。这不仅仅体现在男装上，还比如书籍起家的亚马逊。

　　为什么在淘宝里，女装是比较大的大头呢?事实的确如此，淘宝比较大交易额的品类是女装，2010年的比例占到12.1%。而男装，不过4.1%而已。但同时我们也要看到，男性既然不喜欢复杂的消费过程，那么淘宝那种类似摆摊式的集市，对他们本身吸引力就不大。如果有品牌保证，男性是很愿意进行电子商务消费的。来自淘宝商城(现在叫天猫了)的数据告诉我们，在这个平台上，男装比例占到8.5%，仅次于占据11%比例的女装。

　　在2007年凡客创建之时，陈年所谓“不做女装”，我个人倒是以为，并不见得是为了迷惑其它电商运营者安他们的心，更多的，是对整个市场的评估：我做男装，这个市场已经够大了。但随之而来的电商大投入，风险投资一窝蜂地进入之后，一切都变了。

　　事实上，很多人对企业有种误解：一个有利润的企业才是好企业。可在实际操作中，一个有现金流的企业才是好的企业。

　　投资和“收入”在这一点是一样的：都能提供正向的现金流。一个企业操盘者，当TA明白在短期内无法做到盈利时(或者只是微利)，类似的博弈便产生了：究竟是做盈利贡献出来的正现金流，还是做投资出来的正现金流?

　　凡客选择了后者，逻辑在这里变得顺理成章：扩大品类。只有扩大品类，才能做大交易额，才能形成更大的规模，才能吸引到更多的投资。而女装这个一向是交易额巨大的品类，当然会纳入凡客的视线中。

　　扩大品类的另一个理由就是提高客单价，就是让消费者在一次消费过程中多买几样东西这在相对较高的物流环境中，是一个至关重要的问题。提高客单价不仅有助于规模，还有助于盈利，所谓的摊薄物流成本。

　　在所谓电商元年中，扩大品类成了众多电商的共同选择。我并不认为扩大品类是错的，但扩大到凡客牌拖把的地步，很明显就是“真理向前一步就是谬误”了。

　　从博弈角度讲，规模是一个很好地保证自己不死的武器。规模在，管理没失控，暂不盈利的企业结果死掉了的情形并不多见因为它绑架了足够多的投资者。亚马逊也是撑足规模，死挺了好几年才迎来盈利的时间点。即便退一万步讲，当投资人认为这个局已经很难再往下做的时候，通常的选择是出售或与其它企业合并。这种情况下，企业的主事人，未必就一无所有。

　　互联网商务交易，与线下不同的是，它的货品陈列是无限的，多一个商品或品类，无非就是多几个页面。在这样一个前提下，当某个电商跳出来说：某某产品我们坚决不做，大抵是不必相信的，Timing问题而已。