苏桂如：从地摊到“中转站”的传奇

  12岁时，在昆明摆摊的她伸手扇了一个40多岁的高大男人一巴掌；14岁时，她扔掉了在1986年值两千多元的问题鞋；20岁时，她租下饭店客房截住外国客户，手上经营了60多个企业的鞋；24岁时，受亚洲金融危机影响，她亏了一千多万元；如今，35岁的她被许多在云南的晋江商人亲切地称为“老大姐”。她，传奇的经历，普通的名字———苏桂如。

  从改革开放到现在，晋江商人分四批来到昆明，第一批是1978年，第二批是上世纪80年代初，苏桂如是第二批的典型人物。在采访苏桂如时，记者脑海里闪过的是一幕幕的传奇———只有在电影里才能看到的传奇，而眼前的她，亲切得如一位邻家姐姐。

  摆地摊卖服装被竞争对手追着打

  1973年，苏桂如出生于晋江青阳双沟村（现在的梅岭街道双沟社区），而后在陈埭群德小学上小学，成绩在班上名列前茅。

  1984年，苏桂如小学毕业后，她的母亲便带着放假的苏桂如来到昆明，并让她在当地读书。当时昆明的学校，老师都用当地方言教书，苏桂如听不懂，成绩直下降。

  虽然热爱学习，但这样上了一学期后，苏桂如受不了了，于是便要退学。父亲觉得也没办法，就在春节之后，在昆明市中心的文庙街租了个店面。就这样，12岁的苏桂如开始了从商之路。

  当时，苏桂如的父亲在老家办服装厂，于是苏桂如卖起了服装。那时候本钱不用投太多，市场空间很大，苏桂如生意很好。每天，苏桂如就在店前摆摊，货一到就倒在摊上，很快就能卖光。但是，平静的日子才没多久，苏桂如就遇上了从商以来的第一个大麻烦。

  那时，有一对上海夫妇在苏桂如店隔壁开了家毛衣店，男的年龄40多岁，人很高大。有一天，这对眼红的夫妇忍不住了。上海男人跑到苏桂如的摊上赶客人，叫客人不准到她摊上买衣服。但是很多客人并不理会。随后，上海男人直接找苏桂如，要她搬走。苏桂如懒得和他扯。上海男人就拿顶衣服的杆子来捅苏的摊子，其妻看他在骂，也跟着用上海话骂。对此，忙着做生意的苏桂如并不理睬。

  没想到，上海男人得寸进尺，居然来到摊前，直接把摊子翻掉了。12岁的苏桂如见状，冲过去就扇了上海男人一巴掌。上海男人哪会善罢甘休，两只大手往苏桂如脖子一捏，把苏桂如整个人提了起来。苏母见状，跑出来拉扯了几下，苏桂如才重新“脚踏实地”。可是上海夫妇还是没完没了，竟动手打苏母女。母女俩只好跑。

  “我母亲是回族，我和母亲被他们一直追到回族聚集地，这个事情才没吃很大的亏。不过我的长头发被他老婆揪下来一大络，还住了医院。”苏桂如指了指后脑。

  为诚信扔掉480双鞋

  在文庙街经营一段时间后，一次偶然的谈话中，有个摆地摊的老人问苏桂如要不要卖鞋。苏桂如记下这话，并告诉了父亲。父亲就试着发了些凉鞋过来。不到一天，凉鞋销售一空。此后，苏桂如就开始以卖鞋为主，也兼营服装。

  不久后，苏桂如发现了一个市场———青年路，于是她开始运货到那里摆摊卖鞋。一开始，苏桂如都用自行车和手推车运货，因为生意很好，销售量越来越大，苏桂如便买了辆大三轮车，骑着三轮车从住的地方骑到青年路（将近两公里）。三轮车比较多时载了21箱鞋子（一箱有三十双）。十几岁的她踩不动车时就拖着走。生意好时，一趟一趟来回拉货。由于人小踩的时候脚不够长，车歪来歪去的，路人看到了都纷纷给她让路———他们怕万一三轮车倒下来砸到自己。

  生意场不可能一帆风顺。

  1986年，苏桂如遇到了第二个大麻烦。

  那时有的鞋质量不好，有人称“星期鞋”，因为穿一星期就坏了。1986年的一天，有个30来岁的中年妇女，拿着一双米黄色的女跳舞鞋，来到苏摊前，就把鞋往摊上一砸，“你这是什么鞋！”中年妇女对苏吼道。原来，她这鞋穿不到一星期就坏了。

  此时，苏桂如刚好有批新货到，她便说：“刚好你遇到新款，你把坏的鞋给我，我把钱退给你。再送你一双新款鞋。”

  事情处理完后，苏桂如就把那款问题鞋20箱（一箱24双）全扔在了离店不远处的垃圾站，有人想拿去穿，她就告诉他们，要穿记得用胶水粘牢鞋底。

  480双鞋，一双进货五六元，一下就丢掉了两千多元，这在当时可是一笔大数目。

  这事苏桂如并没和父母亲商量，她是这么考虑的：质量不好，卖出去会惹事，而且退货要运费又麻烦。这几年反正也赚了点钱，这点钱赔得起。不然卖出去，顾客再来吵，对商店不好。

  “简单地说，就是把信誉建立起来比较重要。”苏桂如说。

  信誉好了，生意也越来越好，利润也越来越大。卖鞋之初，一双鞋赚五角，有时候赚一两角也卖，后来一双能赚1元~4元钱。

  就这样，苏桂如在青年路的摊贩生涯一直持续到1989年。

  独具慧眼识商机三次选点做“中转站”

  1989年，昆明市政府对青年路进行改造，把这里的商家全部迁入附近的螺狮湾市场。

  搬迁后，苏桂如才发现，摆摊时自己并没有正规的营业执照，因此工商部门没有在螺狮湾市场给她安置摊位。怎么办？

  正为此事发愁时，苏桂如发现了一个店面，“这个店面在市场比较好的位置”，苏桂如这样认为。当时，这个店面经营电子游戏机，生意惨淡。于是，苏桂如就和父亲商量。后来经过协商，“运气很好”的苏桂如顺利租下店面，继续经营鞋子。

  如苏桂如所料，进出市场的人都经过她的店面。后来，很多厂家就到她店里来推销，因为很多是老乡，他们有时就样品丢在苏店里，有人看中，他们就给苏送货过来。苏的店生意越来越好，便有厂家和推销的人想在店里租个摊位。慢慢的，被割成三大块的店面全租给了别人，“反正房租能赚回来，就租给他们了”，苏桂如自己只经营了一小块地方。

  虽然如此，但苏桂如还有其他优势———来昆明久了，苏能讲一口流利的昆明话，而且有良好的信誉和口碑。因此，别的厂家虽然租苏的店面经营，但苏的生意却一直是比较好的。有的厂家就让苏桂如代理，有订货了，厂家就送过来。或者苏桂如会让客户直接到火车站那边去拉货。于是，这家店，成了苏桂如的第一个“中转站”。不少越南、缅甸、老挝等国的外国人也都会来这里订货。

  1993年，通过和东南亚国家的客户接触，苏桂如发现了解到：当时来昆明的东南亚国家的人只能住在民通饭店。她意识到，这是个大大的商机。于是，她将民通饭店楼梯口的201房包了下来，长期把门打开，并嘱咐总台如果有外国人来要通知她。这个201房，成了苏的第二个“中转站”。

  那时，外国人过来采购，大多是人生地不熟，刚好住进来就有个“店面”方便他们采购，而且价格不比外面贵，于是，201房的生意非常成功。比较多的一天，苏桂如卖了13车的货（一车货200箱以上，一箱24双鞋），交易额200多万元。“钱是你的时候挡都挡不住。他们（外国客商）还排着队，怕你不卖给他们。”苏桂如说。那时候苏桂如的货源来自60多个厂，有的濒临倒闭的厂也因为她的生意好而被救活了。

  东南亚客户很多是从事边境贸易的，他们比较早到螺狮湾取货，后来直接到201房取货。

  苏桂如想，如果把“中转站”再往“前”移一点，物流成本不是可以更低。1996年，在生意比较火爆的时候，苏桂如就在缅甸又设立了一个“中转站”，这个站相比前两个，大了许多———这是一幢四层楼的房子，每层有150平方米，位于缅甸和泰国交界处的大奇力旅游市场，属于缅甸。为设这个站，苏花了550万泰币（相当于150多万人民币）买下了这幢房子。

  那时候中国的旅游鞋进到泰国市场的量，苏桂如的货源占了80%。由于她资金充足，信誉度高，大家都喜欢和她做生意。有一些客户不认识苏桂如，但要买鞋都会找苏桂如的名字，客户一看到货箱上苏的名字就会放心地买。

  金融危机亏了千万60个品牌“砍”到1个

  就在苏桂如事业蒸蒸日上之时，苏桂如遇上了她从商以来比较严峻的危机。

  1997年，苏桂如在泰国存了很多货款，还存了四千多件货（一件30双鞋）。此时，却遇金融危机，这给了苏桂如沉重一击。

  苏存货款时，300多泰币换100元人民币，到她要取钱时，由于金融危机影响，560泰币换100元人民币。就存和取之间，苏亏了400多万人民币。而她的存货由于价格太低，一直舍不得卖，至今，这批货仍有剩余。

  那时，苏经营了60多个厂家的鞋，苏得给他们货款。于是，她把60多个厂家负责人请过来，对他们说，她愿意把他们的货“吃”过来，但货要便宜点。时值金融危机，厂家对苏的做法很赞成。苏桂如包括货款存取和货物存在泰国，这些让她共损失了1000多万元。

  苏的201房“中转站”也在金融危机当中撤掉了。1998年，她还开了个货运公司，经营了一年时间也停掉了。“那时候经济不好，总觉得做什么都不顺。”苏桂如说。

  随着市场和品牌的发展，苏桂如开始“砍”她经营的品牌。至2003年，苏原来经营的60多个品牌砍到只剩4个。到2005年，苏就只经营一个品牌———鸿星尔克。

  “因为这个公司发展比较迅速，老板人也好。”苏的理由很简单，“也确实被我选对了。”

  在昆明还没有人做专卖店的时候，苏桂如就把店打扮得漂漂亮亮的，而且还把鸿星尔克的LOGO做得很大，放在店门上。

  如今，苏桂如是鸿星尔克集团云南分公司总经理，在云南省各地州有120多家分店。仅2007年的营业额达4000多万元。今年到11月，营业额达6000多万元。

  “我既然选择做这品牌，我会全力以赴去发展。TO BE NO．1，不管能不能第一，我都会争取。在云南从事这行业的，我不说排第一，但三四名以内是有的。”苏桂如笑笑说。