净水人的行为规范对营销心理暗示作用巨大

上海卓跃营销咨询传播机构首席咨询顾问 庞亚辉

作为净水从业15个年头的“老兵”，一路上看了不少“净水风景”，比如艰难地对产品推销和培训，艰难的说服消费者安装机器，苦口婆心的培训员工，孜孜不倦地对净水行业的发展贡献绵薄之力，当然其间也收获着快乐和见证着净水行业的点滴成长。今天本人(庞亚辉)就跟大家聊聊这一路走来，所看到的净水沿途的部分“风景画面”。

瓶装水出现在净水会场!

曾经见过这样的几个画面，想必你也不陌生。南方某净水协会召开会员会议，这次会议下放到某跨界而来的净水企业公司内部召开，该企业一直宣称要三年进入净水行业前三甲。根据该次会议会后宣传的照片看，参会人员桌面上放置的却都是清一色的“怡宝”品牌的瓶装水。同样，某上海的一家知名净水企业的招商会议，会场黑压压100多号人，但每人桌面上放置的却都是“农夫山泉”瓶装水!你不觉得讽刺?口口声声要取代桶装水、替代瓶装水的理念，咋在现实执行中“跑偏”了呢?

上述这两个案例较具有代表性和普遍性，肯定不是仅仅发生在一家两家企业身上，也许是大家已经司空见惯，也许是无意为之，但带来的问题或者后果是什么呢?第一，你在搭台给这些瓶装水企业做品牌形象传播和产品体验;第二，你内心深处并没有很好的自我品牌管理理念，或者说你的企业品牌印记没有固化到你或者你的团队心中去，所以你和你的团队容许别的水品牌和水产品存在。试想，如果你都没有完全说服自己，你如何说服别人去选择你呢?

所以，这样的低级错误不能再犯了!

自己人不用如何让别人用?

另外净水行业还存在着一种现象，那就是虽然我们一直在吆喝卖净水器，吆喝着开发客户，并抱怨着消费者的接受度不高，但我们有否扪心自问，我们自己内心深处真正接受它了吗?我们的员工接受它了吗?那么接不接受的比较直接体现，就是我们自己和我们的员工家里有安装净水器吗?

据笔者了解，不少净水厂家的员工和净水机经销商和代理商的员工家里并没有安装净水器。如果连我们自己都没有安装和使用净水机、软水机、管线机等净水产品，我们如何去说服陌生的消费者去接受和购买它呢?!我想这是一个“不容忽视的很“骨感”的现实问题”。

那么，我们如何解决这个问题呢?让员工先用上净水器，那就先以福利赠送、内购优惠等形式去解决，让你的办公场所、员工宿舍、员工家里、员工手上都有你的产品或企业信息，处处传导你的企业信息，形成一股股的势能，只有势能有了才有市场破局的张力!比如CILLY水丽净水的员工，标配是每人一套企业定制的含有公司LOGO“CILLY水の丽”的充电宝、晴雨伞、保温杯、T恤衫等，同时内部员工购机给予大幅度优惠政策，而且这种政策是固化长期执行的，新老员工都可以持续享受。这里实际上暗含着从里到外的一种企业自信和员工自信在里面，而这种自信是可以传导给你面对的客户和消费者的!

知行合一方得始终

同样的尴尬来自7月下旬举办的“中净联百城净水经销商培训会合肥站”的会议上，来自合肥的康富乐渠道商在互动交流的时候，根据会场出现的现象和自己的管理经验表达了这样的观点，并引起现场几十家渠道商的共鸣。“今天的会议主要是由做净水的经销商和代理商组成，但我看到现场的来宾中，不少人是在饮用酒店提供的水，有的是在喝自己购买的瓶装水或饮料，今天像我这样，在会场上饮用‘自己自带杯子自己带水’的很少。如果连我们自己内心深处都没有意识到这个问题的存在，我们如何去把机器卖给顾客，让他们安装使用呢?”这位客户进一步补充，“干一行爱一行痴迷一行，必须沉浸其中以其为乐。不仅我今天自己带水了，而且我要求我们所有员工，只要是在上班期间，无论出门在哪里，都必须自带水杯喝自己的水，除非你不喝水，买水喝或喝别人的水都是不被允许的。这并不是霸道，而是体现了一种自我从业认同和项目推进的自信，更是直接反映出只有我们自己杯子的水喝起来才是安全的，无形中跟传统的自来水和其他饮品形成差异化，‘知行合一了’!”

根据上述渠道商的发言案例，我由此联想到另外一个案例。我曾接待过CILLY水の丽和韩国原装进口净水机莱易非RAIFIL品牌安徽的代理商来公司拜访，当时是夏天，这家客户不仅自带含有水丽商标LOGO和品牌形象的水杯，而且还穿着品牌企业定制的T恤衫，乍一见面我就直接对该客户“肃然起敬”了。看似低调的装束，但这位客户的行为，从营销学上至少表达了四个层面的信息传递：第一，该客户对所代理品牌的高度认同，只有心理认同了，他才有可能在外在形象和形式上接纳并不自觉地放大他的行为。第二，该代理商很自信，没有感觉着有什么不好意思或难为情的，水杯、衣服等装备全部按企业标准执行。这是做市场和业务的比较基本心理和业务素质。而这种自信可以同样可以传递给消费者，产生或者激发消费者的购买自信。第三，是很好的品牌传播和信息传导的载体，无论到哪里，你就是一个水の丽智能净水机的活体广告，在省去额外投放的广告费用的同时，又比较大化地传播了品牌和产品信息。当然，本文并不是要求你或你的团队时时刻刻都必须穿着厂家的品牌衣服，毕竟还是需要张扬作为个体人的个性，但至少在你工作期间，这项工作是应该也是值得去做的。第四，还有一个额外收获就是，你有了这身品牌VI装备，可以随时进行业务开拓，在业务洽谈和介绍时，可以让对方直观的对你有了一个整体的规范的外在形象的了解，显然它要比单纯凭借“一张嘴说”更有效。

所以，要么不做，如果决定做净水机的经营或者已经在做净水产品的话，还是尽量需要从里到外都“武装起来”，内在就是心理认同，外在就是“武装自己”，内外结合才能产生巨大的威慑力和杀伤力，才能够拿下客户、拿下市场!

因此，知行合一，你需要认真对待!