郭敬明是地产营销界好的老师

这是比较好的时代，这是比较坏的时代。狄更斯写在双城记中的第一句话，适用于每一个遭逢挑战与变化的时代。

在电影圈，吴宇森、章子怡这些镶金的名字都无法扭转《太平轮》扑街的命运，而郭敬明、何炅的圈钱之作却能轻取数亿票房，你会说这是电影圈比较坏的时代;范冰冰的马震话题同样不能为《杨贵妃》掀起水花，而《大圣归来》却用制作团队的良心态度换回了过9亿的票房，你会说这是电影圈比较好的时代。

然而，事实上，这个时代没有所谓好与坏，一部电影的票房要取得成功，必须击中他的目标受众进而扩大受众群体。先清楚它的受众是谁?这样的受众需要的是什么样的电影?针对这样的受众，如何营销这部作品?如果认不清这个现实，这坛酒烂在深巷里的概率会很高。

不得不说，郭敬明在《小时代》4部曲上，完美的解答了这3个问题，他比只会埋头拍电影的某些大拿们，更看得清这个时代。

电影圈的情况，可以复制到当今的很多行业。在房地产圈，受众即是客户;作品即是房子;营销还是营销。

房地产已经走过了“前台也能卖房”的黄金时代，再也不是开盘必光，购房者追着房价跑，托关系买房的时代了。

有些人说房地产不好干了，转行创业甚至搞音乐去了;有些人选择留下，改变自己的大脑。

在今年来的多个采访中，不论是高端豪宅还是中端改善抑或是刚需产品，这些项目的营销总监们常常表现出一种产品经理或客户经理的姿态：他们有些亲自去采办样板间配置物品、监督楼盘质量;有些始终坚持在一线谈客户了解世界的变化。

他们带领的营销团队，不再只会背诵楼盘亮点给客户洗脑，他们史无前例地了解自己所在的楼盘，更了解即将迎来的客户需要什么样的产品，对于客户需求、产品品质和针对性营销的全盘消化，让营销这件事实现了一次蜕变。

所以，就像有些人第一次做导演却比老手都成功。有些开发商第一次做项目，就能狂买800套。因为他们在时代发生改变的时候，就摸到了命脉。

比如，建筑巨头江河集团地产板块的首发之作——“首个国际互联网智慧社区”ID CITY艾迪城，8月初开盘812套房源，在3.5小时内，被3000余组客户抢购一空，刷新今年北京楼市单日、单盘销售新纪录。

“新人”也可以破纪录，这就是这个时代比较有趣的事情。而江河地产能够做到这一点，就在于它回答了那三个比较本质的问题：客户是谁?客户需要什么?怎么样做比较有效的营销?

　客户是谁?

江河地产总裁朱锐说，总价200万的好房子，在北京市场上存在巨大的缺口。

北京比较广大的人群，就是无数刚需人群，他们工作收入不错，但是北京飙升的地价和房价让他们对于拥有品质房持怀疑态度。而他们能拿得起的200万，通常对应的是交通不便、极为偏远的郊区;或者是户型、质量不尽人意的自住房。

在人人都在做豪宅，住宅高端化，普宅档次差的情况下，谁能够给这200万元客户群体一个体面的生活，一个好房子，谁就抓住了比较大的金矿。

此前，江河地产团队曾经认为项目的购房者中会有半数投资客，就像其它公寓产品一样，但随着团队与客户的接触深入，他们发现这个产品的区位、配套、交通满足了绝大部分客户的自用需求，投资只是其中的很小一部分。

他们需要什么?

他们需要什么?

我们无法用大片的标准去要求小成本电影，就像我们无法用豪宅的标准去要求一套200万总价的住房。但是小成本也分品质高低。

在江河地产总裁朱锐看来品质质量、满足人性化需求永远是产品销售的比较大武器。

艾迪城位于中央别墅区新国展板块核心，紧邻地铁15号线花梨坎站，周边4大公园绿意环绕，这样高规格的土地配置，对于刚需客户来说是可遇不可求的。如何在得天独厚的位置打造出不负先天优势的产品，需要费尽心思。

不同于以往开发商拿着设计图快速复制，艾迪城仅是户型设计图就反复改了16次，从每一个细节上不断颠覆，给购房人更舒适的空间体验。并请来国际设计大师梁志天亲自操刀，将空间分割成楼上楼下动静分离的两层，上层高度可以保证一个成人站立，空间没有窄窒感。45—80㎡的精巧空间，做到了南北通透。又以“大面宽短进深”的设计，营造空间敞阔感，连比较小户型45㎡的面宽也逾6米。这种创新产品在市场实属罕见。

由于面向年轻群体，项目特别提出“首个国际互联网智慧社区”的理念，与新兴生活方式接轨。项目配置的智能系统应以客户生活半径为界限，如非生活必需，或超出生活半径，是否应该浪费资源去做?艾迪城在打造之初，确定以比较高性价比产品更好地服务客户，提出在室内空间与社区设计上，安置多项智能设施，如电动窗帘、智能门锁、国际转换插头等智能设施，与国贸物业联手打造专属物业APP，缴费、购物、订餐、旅游、健康医疗等生活需求都能在平台上一键搞定。

如何营销?

朱锐是那种清醒认识到时代变化的职业经理人，他要求营销一把手还要兼顾产品经理，懂营销懂设计懂产品，什么都得懂。领导也要直接扎入一线。他本人亲自扎入一线卖楼，解决客户疑难杂症。有一个客户在他手里买下10套房，并介绍投资圈朋友来买房，双方比较后成为朋友。“所以，现在做产品既考究产品力，服务也要真诚用心。”

江河地产的营销团队也重点挖掘地缘客户。不仅把周边大公司企业全部拜访一遍，还在活动日针对性做宣传。另外沿着地铁线找客户，沿着企业找客户，尽量点对点，做好口碑。这种精准深挖客户的方式疗效显著，三个月攒了3000-4000组客户，比较后认筹了1800组，客户转化率高达40%-50%。