专访三枝富博：为什么北京华堂商场选择了关店？

华堂商场在北京节节败退，一年之内连关四家门店创下了华堂商场的历史关店纪录。同北京门店形成鲜明对比的是，同属日本株式会社伊藤洋华堂的成都伊藤洋华堂，却做得风生水起，两地门店在中国经营状态的巨大差异原因何在?

如何将成都伊藤洋华堂门店的成功经验复制到北京华堂商场，以及在如今租金成本高企和互联网快速发展冲击传统零售的过程中，日资零售企业伊藤洋华堂在华的布局将是如何?

为此，《证券日报》记者日前在由联商网举办的2015联商网大会暨全球零售创新峰会会后，采访了伊藤洋华堂中国总代表三枝富博，让他为我们一一揭晓。

　　《证券日报》：成都伊藤洋华堂能够做到单店销量都是第一，原因何在?

　三枝富博：成都店之所以受到顾客的支持，是因为对于人们来说，吃、穿、用这几个方面都要保持比较平衡的状态，并且还要根据顾客的收入来不断调整，在衣、食、住三个方面提供与顾客价值观差不多的商品，通过不断取得这样的平衡点，我们就得到了顾客的支持。

此外，在成都，我们对整个市场进行了比较全面的信息收集，真正做到了聆听客户的声音，然后进行分析思考。不断根据客户的需求变化，按照客户的喜好进行调整，所以才取得了现在的成绩。

　　《证券日报》：伊藤洋华堂在成都地区的开店情况怎么样?您对公司这样相对较慢的门店扩张速度如何看?

　三枝富博：从2016年至2018年，这三年伊藤洋华堂每年会在成都新增1家门店，且其中的眉山店是伊藤洋华堂首次进入属于二级城市的眉山市，在将来，绵阳、德阳、泸州等二级城市也是伊藤洋拟开店的城市。

从外部对比来看，相比沃尔玛和家乐福，公司开店速度相对较慢，但我认为各个企业的经营理念和风格都是不一样的，不同的经营风格都有自己的道理，伊藤选择“稳打稳扎”的经营模式。

从内部对比来看，相比公司以前三、四年才开一家店，伊藤洋华堂如今的开店速度其实是有所提升的。一直以来各个地方都邀请我们去开店，但我们要准备相应的人才，确保单店品质，要在当地得到顾客充分的支持后，再进行下一步的发展。

我们开店的形式都是通过租赁，并且将来也不打算自持物业，如果不这样我们无法专心来做好零售这一件事情。

　　《证券日报》：新开一家门店需要进行多久的调研?

　　三枝富博：一个华堂新门店即将开业前三年我们就开始布局了。在开业前一年就进行所有人员的任命，例如，成都伊藤洋华堂即将在2017年开业的8号店(成都第八家门店)早已进入市场调查程序。

我们会通过调查人口动态的变化来判断未来的应对措施。不过更多是针对到店顾客，站在他们的角度感受伊藤洋华堂卖场的服务、商品、价格。除了调查，每年年初，伊藤洋华堂门店一整年的陈列计划就已经做好了，此后还会根据天气情况做出具体调整。

　　《证券日报》：成都伊藤洋华堂的经验为什么没有复制到北京的华堂商场?

　　三枝富博：人是不能复制的，同样，经验有时候也很难复制。我在两、三年前才接手管理北京的华堂商场，但去了之后，不断关店的工作比较多。和成都一样，北京华堂商场的员工是非常努力的，但我觉得比较重要的原因也是比较大的问题是领导的战略不是非常正确。

北京华堂商场在人才培养和商品的运营方面，很多还是以价格为准来进行运营，这也消耗了公司很多体力。我在今天的2015联商网大会暨全球零售创新峰会上，也提到了这个问题，我们要依据整体变化了的大局来调整各自的公司在大局中的位置。

成都伊藤洋华堂是我自开店以来就一手负责的，公司在成都经历了这么多年，都在不断的调整和改变自己，而北京在这方面做得比较少。

　《证券日报》：为什么北京华堂商场选择了关店?

　　三枝富博：如果一家门店5年以上都还一直是一个赤字的状态，我们就会采取“外科手术”，也就是考虑采取关店的措施。就像人生病一样，刚开始会服点中药，但如果病得很厉害，就不得不做手术了。实际上这好比一个家庭，如果总是入不敷出，当然会出问题。

在关店的同时，我们会分析原因，一般来说，关店都不会只是某一个原因，如商圈的问题、租金的问题还是人员的问题。以北京为例，北京一年关了四家门店，对北京华堂商场来说，体力上受到了很大的打击，这就好比身体上长了坏东西，如果不整理去掉的话，就恢复不了健康，必须要动手术，为了进一步发展，必须把现在不好的部分去掉，养好自己的身体，恢复自己的体质，只有这样，才能更进一步发展。

总而言之，对于不能产出利润的和没有得到顾客支持的店铺，我们不得不关，并且今后的政策也是这样，在北京地区我们也不会马上开店，但是体质良好的成都店公司就会不断开店。

　　《证券日报》：北京目前只剩下五家大卖场和一家食品店，据您说的三年内要实现业绩提升，这个战略将如何具体实施?

　　三枝富博：首先去掉不必要的东西来提高我们的生产性，人、钱、物都是提高生产性的一个方面。由于我们已经关闭了四家门店，多出来的员工需要重新进行分配，建立新的体制，在这个基础上，我们会进一步改变北京华堂商场的商品结构，并对商品进行重新整理。

目前来看，通过我们的改善工作，北京的门店已经有一些成效，比如，今年1月份至3月份北京门店的销售额与去年相比增长了103%，有了变好的兆头。

　　《证券日报》：网络对实体店的冲击较大，伊藤洋华在电商这块的发展计划是什么?

　　三枝富博：我们公司在日本的网络做得非常不错，但在成都和北京只在做为顾客提供便利的网络超市，我觉得网络的成长趋势很好，总体来说，有很大的发展空间，但目前为止，伊藤洋华堂的主要精力是如何把实体店做好。

对于电商，我们目前还不着急发展它，先专心做好实体零售，然后才会考虑电商的发展计划。