富邦美品陈征宇：精准定位消费群是转型之重

富邦美品自2012年实施“外销转内销”以来，品牌在国内市场取得了快速发展，富邦美品家具总经理陈征宇在接受网易家居专访时表示，企业将着力于人才培养和团队转型，利用新信息技术、新模式的探索来实现品牌的稳步前进。

　　富邦美品家具总经理陈征宇接受网易家居专访

富邦美品外销转内销，从产业链的单纯“制造环节”发展到产品研发、市场营销、渠道开拓、售后服务多环节的兼顾。

【网易家居】：陈总您好，富邦美品是外销转内销发展非常出色的企业，您能简单介绍下2014年富邦的市场表现?

【陈征宇】：富邦美品今年内销同比去年增长幅度是比较大的。从今年1到9月份的数据，我们销量比去年同期增长了百分之一百以上。当然，在我们转型过程当中，因为我们现在是外销转内销，相应的也对外销做了一些调整，也就是内销增长的同时，外销我们做了逐步的缩减。外销转内销比较关键的就是人员转变的问题，因为外销企业做的只是产业链其中的一个环节，即制造环节。其他的像设计、市场营销、零售以及售后服务等都是没有的，外销企业纯粹就是做加工制造。众所周知，只要把质量做得好，把生产过程当中的成本控制得好，那你这个企业就有竞争优势。但是内销企业的话，是完全不一样的，因为增加了产品研发环节、市场营销环节、渠道开拓环节以及售后服务环节，环节比以前增多了。

【网易家居】：您提到外销转内销，这里面较为重要的关注点是?

【陈征宇】：我认为外销企业转内销比较重要的是内部人才、团队转型的问题。我们富邦美品在十年前就已经对人才这一块进行了储备，现在转内销的这一支团队的主要管理人员都是十年前招进来的大学生。这个团队首先具备了专业知识，其次学历也比较高，另外我们公司也对其进行了有意识的培养。从03年开始，我们富邦就跟南京理工大学进行了合作，给所有的大学生进行了企业管理和市场营销的专业班培训，整整培训了两年，使这批人员初步具有了市场意识，那真正到我们企业转型到内销的时候，这批人才基本都用上场了;另外在转内销之初，我们就引进外部人才，当然这个人才的引用，都在不断变化当中，不过营销人才还是给企业带来了文化的冲击、思想的冲击

　　富邦美品产品

管理学上有一个理论叫黑鱼理论，养金鱼，如果全部都是同类金鱼，鱼会很快死去，所以我们需要放进一条黑鱼，黑鱼不断地追逐金鱼，金鱼就比较不容易死去。我们对人才团队建设也是一样，除了内部人才的培养，也需要外部人才进来不断地刺激，来刺激这个团队的发展。我觉得一个企业的整个团队能够适应这个市场，首先团队领导者的思想观念要转变过来，团队领导者转变到做内销的思想观念之后，我觉得企业转型成功只是迟早的事情。那资金这一块，我们企业是没有大的问题，因为我们背后有富邦控股集团的支撑，所以经过这几年的转型，我们已经基本上完成了外销转内销的转型过程，接下来就是如何把内销市场、内销品牌做强做大的事情了。

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　　3D云设计平台致力于服务消费者

【网易家居】：信息技术的发展，市场营销方式也多样化，富邦美品在云服务平台上的探索目前是怎样的情况?

【陈征宇】：对信息化技术这一块，我们企业是非常重视的。我们企业从03年开始就实施了ERP，应该是家具行业内比较早一批实施ERP的企业。我们开始做内销之后，在终端这一块，即08年我们的格林堡开始做内销市场，那时候就采用了圆方公司的销售预知系统，来帮助终端做销售，消费者在终端店面就能感受到家具放在家里的效果。但当时由于网络科技问题还达不到云服务的效率。我们从去年开始，用了3D云平台之后，采用这种云服务的概念，能够给现在的消费者带来家具装修效果的提前感知。

【网易家居】：3D云设计平台的投入对经销商的设计师渠道开拓上，有哪些实质的效果?

【陈征宇】：因为现在的消费人群发生了变化，以前的消费者都是被动接受产品信息，现在的消费者是非常主动地搜索他们需要的东西。所以家居行业也一样，消费者都会上网去搜索品牌以及自己想要的产品，可以说有些消费者比我们卖产品的更加专业，经过互联网消费者什么都可以了解非常清楚。那我们3D云平台系统的目的也是为了让消费者搜索我们品牌家具时，先了解我们的产品，通过云平台搜索到适合的家具，适合的型号，然后到店面只需要确认一下价格，做销售单即可。而后我们专卖店就安排送货安装的服务。所以通过3D云平台系统能够为终端带来很好的效益。对设计师这个渠道来讲，设计师是拥有专业知识。做效果图这一块，他们是非常强悍的，但是从画平面图开始做效果图时间是很长的。设计师可以利用这套系统来给客户快速展示案例，这样有利于开展他的业务，增加他们的接单成交率。同时我们为设计师提供所有家具3D模型 ，便于他们做装修效果图。

　　O2O是趋势，但是我们不盲目

【网易家居】：整个家居行业对O2O模式十分关注，它讲究线上线下的深度结合，在此过程中，如何均衡与传统渠道经销商的利益是非常重要的，那富邦美品是如何看待及解决的呢?

【陈征宇】：O2O就是线上跟线下相结合，我们传统企业来说，是线下往线上走的事情，电商企业现在是线上往线下走，比如在家居行业里面，从电商起步的企业也有，像美乐乐、林氏都是从电商开始。但是电商开始的企业他做的产品都是以低端产品，都是针对普通大众、年轻消费者为主。为什么电商是这两年才起来，是因为真正使用网络的新人类都是现在才真正具有购买能力，前两年在淘宝购买的都是小件物品，而这类人群当时才成长起来，才开始赚钱，所以他们的购买力不足。我们是传统企业，目前只在线下开店，现在也考虑到新人类的生活习惯的改变，他们更多是喜欢在网络上来提前了解产品或者购买。而我们传统企业就是思考如何将传统的业务搬到线上去做，并不是为了电商而电商，目的是为将消费人群带到业务层面上来。那我们企业采用3D云平台设计也相当于是引流的一个过程，吸引客户群。往线上走是趋势，我们也是会跟着潮流走，但不是把所有都搬到网上做网络销售。

【网易家居】：富邦的线上以服务为主，比较终成交的还是在线下，在渠道上不冲突的。

【陈征宇】：对。可能以后我们慢慢也能够做到在线上成交。

　　新媒体使传统行业的传播渠道多样化

【网易家居】：目前来说我们国内家居企业早已迈入品牌化的发展阶段，但是媒介的形式多种多样导致我们的信息的爆炸及泛滥。自上而下的一个传统广告形式已经不能满足于多元化的品牌塑造需求，那您在适应新媒体环境过程中，对品牌知名度和美誉度的提升有过怎样的思考?

【陈征宇】：其实这也是源于人们对生活方式的改变，传统的广告传播方式是属于强推型，以前的广告受众主要是接受者，那现在新媒体的一个社群主要属于主动型，他们主要是网络搜索者、咨询者或者网页浏览者。所以新媒体的受众相较于传统媒体来说是有区别的，当然现在的受众更多出现一种扩散型的受众，他跟普通的受众不同。因为新媒体特别是微信、微博营销，它们的受众，了解及接受你的信息之后，他会扩散出去，所以说接受者也是一个传播者，人是比较大的传播群体。所以我们在做品牌营销的时候，传统的电视广告、高炮广告等还是继续采取，还是有很大一部分消费对象对新媒体接触的比较少。但是针对中青年人群，他们接受了新媒体，所以我们品牌传播的形式是要有所改变，更多是要让受众一起来参与、传播及讨论，大家都关注你这个品牌及事件，传播的效果才能真正达成。所以我们企业也是采用全渠道的传播。

　　富邦美品关注消费者 引导消费者走向时代前端

【网易家居】：讲究时尚、性价比、小户型(小户型装修效果图)，这些关键词是新生代的消费人群在购买家具时非常热门的标签，富邦美品在产品开发和市场开拓，是否对这些群体有所偏移?

【陈征宇】：每个品牌都有自己的特点，我们富邦美品也有自己独特的定位，我们旗下有八大品牌，每个品牌的定位及目标消费群体是不一样的。每年在新产品研发过程中，都会考虑我们目标消费群或现代(现代装修效果图)社会的流行趋势。那针对80、90后人群，我们有专门的一个品牌--梅赛品牌，是完全针对80后年轻消费群体来量身打造的品牌。每一个企业都要关注自己的目标消费群体，关注他们生活方式的改变。品牌产品需要有前瞻性，来引导消费、引导人群，当然这个品牌的前提是要有一定的影响力度。

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