专访张一雄 不再“年轻”的年轻人

在阳光温暖的午后，Starbucks里照常放着慵懒的蓝调音乐，伴着淡淡咖啡香，我们见到了一位时髦的新生代培训讲师——张一雄。年轻人总是透着朝气和活力，但是这样一个他却有着与面容不符的资深从业经历，沙发旁边的木桌上一本《逆流而上：羽泉15年再生》是他正在看的书。15年恰好也是他从事服装行业的时间。@中服人物 专访走过的这几月里，我们陆续采访了服装行业知名设计师、优秀职业经理人、领军人物、资深顾问、品牌公司高管等，我们能深深体会到这个行业特有的客观规律，很多现在优秀的业内专业人士都来自于知名服装企业——这个行业的“商学院”，在一个具备系统化运营方式的企业里一路走过，经历成长与沉淀，逐步成为现在独一无二的自己。

我们不想写成人物传记，但是知过往才明今朝，所以，先一听他的故事，看看能否和曾经或者现在的你产生一丝共鸣吧。

　　我想说：哪些年，我们有可能雷同的故事。

1999年在我们那个刚刚接触潮流的城市里，品牌专卖店是比较少见的，只有三个牌子：佐丹奴、班尼路和真维斯。因为都是针对年轻人的休闲品牌，在销售方式上要活泼轻松一些，所以常常可以见到店员站在门口拍手掌、热情大声打招呼，以此来吸引年轻人，对于我来说既新奇又羡慕，觉得天天和这么多时髦的衣服在一起，又有这么活跃的工作气氛，感觉这应该是一份很快乐的工作，加上自己从小就爱臭美，所以我心里很向往专卖店这个工作。

可是毕竟当时自己还年轻，性格上也比较内向，记得面试了五次，才让我有机会先试工。试工第一天，就遇到了挑战——站在门口做迎宾。那时腼腆内向的我基本不敢主动和别人打招呼，所以第一天对我而言就是练胆量;第二个挑战是改裤脚，当时不比现在有专门改裤脚的地方，所以要求每个新员工进店都必须在一周内学会改裤脚，这是一项必备的技能。因此，我每天下班后都会在仓库捡当天店里裁剪出来多余的裤脚来练习，一星期后才终于确定我可以留下来工作了，那种心情真的爽爆了。直到现在，偶遇多年以前差不多时间入行的朋友，会发现他们几乎都具备自己修补衣服，改裤脚这些基本功。

就这样，我一直在我们那个城市做了两年，从班尼路调到佐丹奴，后来有了S&K品牌，因为自己特别喜欢，就怀着特别大的信心进入了这个品牌工作，我也是到了这个品牌后才真正的成长起来。从店铺资深导购开始到升任领班，刚开始没有多少管理经验，店员也都不听我的，遇到过很多问题也吃过很多亏。同一些新晋升的管理者一样，觉得当领班就是管着下面的店员，有权力了，态度上比较强硬、说话比较大声，其实这是在管理中非常容易出现的惯性思维。当你升职当领班或者店长的时候，必定是要去管理别人，但是起初尺度往往很难拿捏，毕竟不是谁天生就是做管理的，这个时候你会发现原本和你关系还不错的同事突然就和你疏远了，任务下达后没人去执行了，感觉一下子大家都站在了自己的对立面上。没办法，碰了很多钉子后，我开始学习好的管理方法，同时也在自己身上找原因，这样逐步得到了大家的认可。直到现在，我给店长分享这段经历的时候，他们也会感同身受。因为我不是高大上科班出身的老师，而是从行业比较底层的导购一步一步成长起来的，很多终端店铺中基层发生的事情，我都亲身经历过，这对我来说，就是一种难得的财富。

我刚刚进入这个行业的第一份工资的底薪是500块钱，但是我的业绩做的很高经常排名店铺前二名，所以基本都能拿到900块钱的工资。我深深记得自己有一个记录，那就是一天的个人销售金额为7988元，当时比较贵的一件产品也就298元，这个记录在我们公司当时保持了非常长一段时间。

2002年，经一个老同事的介绍和鼓励，不满二十岁的我一个背包，带着憧憬和未知来到了广州并进入了一家休闲品牌公司。我在这家公司工作了十年，是这个平台给予了我非常多的支持及包容，才让我有了今天的成长，借着今天的访问也感谢我生命中的两位好老板和好大哥陈董、孙总。比较初的时候，我在现在正佳广场和天河城中间的宏城广场的店铺上班了。直到现在有时我经过那块地方还会停下脚步拍张照，算是这十多年来彼此见证对方改变的一种纪念吧。开始的时候是和搭档一起共同管理这个店，几个月以后我开始升职做店长而她到公司开始学习负责商品调配，现在的她是一个地区几个品牌的代理商了。随着公司的加盟店越开越多，但是当时公司总部里督导人员少，对督导这个职业我也很感兴趣，所以只要有督导来店里我就会记下督导的做法，遇到不解的问题再向他们请教，当时我也下定决心，一定要和他们一样在公司里有一张属于自己的办公桌。我很清楚的记得自己支援的第一家店在佛山，当时到店以后客户在外办事无法回来，没法照顾到我的食宿。以前我们出差是客户负责食宿的，当时自己也收入不多也就没有想着去住酒店，就和装修队的工友一起在二楼仓库地板上住了两个晚上。那个时候其实自己还不算真正的督导，但是很用心去做事，希望把公司的店铺管理好，所以很多店铺的老板也很认可我。在2005年，因为自己的工作得到认可，公司送我去系统化的学习教练技术，回来后开始负责华南地区的督导部，大家卯足了劲要做出成绩来，华南地区当年就拿到了公司的全国销售之星奖，这个奖对我来说弥足珍贵，现在我还珍藏着，因为它是见证自己成长的一个印记。所以对于现在有更好的工作环境或者机遇的服装人来说，只要你肯用心和努力付出，客户和你负责的店铺店长也一定会更容易的认可你的。

2008年，机缘巧合之下我接管了公司的培训部，这也是我职业生涯的一个分水岭。当时结合自己在实际操作中的深刻体会，我向公司大胆提出培训部门应该不只局限在营销部门，相反所有零售运营的标准都应该是由培训部来起草和推行。起初这个提议也有受到过质疑，强推肯定是不能一时让人接受的，所以大家逐渐磨合，从零开始，将店铺运营方面的标准规范化和系统化，结合公司终端店铺员工的实际操作情况，我们陆续编写了《店长手册》、《店员手册》、《VIP操作手册》、《标准化手册》、《标准销售语言手册》等，可以说我们当时在标准化管理方面的进程，比很多企业至少要早五年。2010年我们商学院结合全公司上下智慧编写的《零售宝典》一直到现在都还在企业内部使用，因为它真的不是一本纯理论的书，而是一本非常有实操的服装店铺运作实战手册。这得益于公司对于培训商学院的重视，如果现在的品牌公司把培训部还是当做一个配角，地位不是很重要的部门，那么终端的实际落地效果一定是会明显打折扣的。

在做了差不多五年的企业内部培训之后，我决定自己出来创业。其实说起创业大家都知道风险很大，有可能好就有可能坏。我创业初衷凭着一腔热血，想把自己多年来的店铺运作经验用来服务更多的企业，让店铺终端得到提升。愿望总是很美好的，但现实总是很残酷。在比较初的一段时间里整个人的状态非常焦虑，因为很多人不知道你，自然就很难找到企业去讲课。这样迷茫了一段时间后，我决定用一个很土的方法，找一些业内的朋友免费去给他们公司上课，当时觉得有一个舞台让我练习和施展就可以了。这种情况大概持续了半年左右的时间，慢慢就得到了业内的一些认可，很多听过我课程的学员觉得零售实操功底还是比较扎实的，是可落地运用的。另外我会习惯对我培训过的企业做回访，回访并不是指单纯的去问企业老板对培训成果的满意度，我的关注点在于接受培训的终端员工是否真的有提升。很多培训老师其实是不喜欢和学员对接的，毕竟学员很多，交流和探讨起来会加重讲师的工作量，所以他们会选择直接和老板对接。当然，我也明白为我的课程买单的人是老板，但是我更明白我服务的对象其实是学员，现在我课后都会和学员交流我个人微信，很多学员很积极加我的微信，我不但通过加微信的人数看出学员是否认可和接纳老师，我也通过微信和学员们更好的进行后续交流和落地成果跟进，让我从中能不断思考培训方法和思路，也从培训学员的身上学习到一些在终端执行更有效的工具，从而得到更好的改善。

人都希望被更好的对待，我曾经也有一时虚荣过，觉得企业邀请我去做培训，对我重视与否的标准就是开什么车来接我，给我安排什么样的酒店，甚至培训结束后是否有鲜花、合影。但是，现在能让我感觉到满足的，就是我在课堂上能够分享多少东西，全国各地的学员大老远来能学会多少东西，回去能真正运用。那些虚荣和这种体会相比是难以比拟的，当我看到培训过的品牌企业终端业绩有提升，学员的能力提升薪资上涨，这就是我比较幸福的事情了。

　　我想说：做培训，年轻虽然是短板却是我的优势。

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从事培训这个行业以来，我也遇到过很多问题和挑战，现在我才三十来岁，很多人会觉得我资历尚浅，对我讲的内容不买单，我却觉得任何事情都是双刃剑。我很清楚的知道自己的优势：第一，我是帅哥老师(哈哈);第二，我年轻。服装零售终端店铺很多学员都是女生，遵循男女搭配干活不累的原则，帅哥老师上课还是挺受欢迎的。因为我和学员年龄相仿，大家的关注点和接收的资讯也都在一个频道上的，所以他们喜欢听我的课。

现在很多终端店铺的店员、店长都是90后，我很了解她们出来培训的心情，他们不希望接受枯燥的填鸭式上课培训，而是期待能够以轻松愉悦的心情来听你讲课，在玩的心态中还能学到知识才是比较容易被接受和使用。比如，我经常在课上说的销售三大法则：第一，坚持;第二，不要脸;第三，坚持不要脸。学员看到我就会戏称“不要脸老师”来了，一下子大家距离就拉近了。我一直给自己定位的风格就是不做教条学术的培训老师，我上课讲的内容基本上都是我自己亲身经历过的或者参与过的，所以在培训过程当中上不会有太多所谓学术标准化的东西，我要做的就是让他们在课堂上感觉到放松、有趣，用他们喜欢的语言和喜欢的方式进行交流，和他们思想保持同频，这样他们才会更开放的与我互动，课堂效果才会更好。70年代的人讲究使命感，80年代的人讲究责任感，90年代的人追求的就是是否好玩。所以我觉得我因为年轻，才有更懂他们的优势。

我想说：服装人都应有颗赤诚心

这几年的确服装销售不好做，但是我们应该反思一下，是真的不好做了，还是服装人应有的精神没有了?我见过很多服装品牌的代理商在赚钱后，就开始三心二意了想做其它事情，根本没有把重心放在店铺的营运上了。我身边有一个经销商朋友现在已经开了10几个店，业绩也一直还不错。从去年开始做其它行业，后来就发现服装店铺的业绩越来越低，问我怎么办?我直接告诉他，不要再分散去做其它事情了，应该集中精力在自己已经很擅长、自己喜欢的事情上。应该继续把自己的热情和冲劲专一的投放在服装行业中，专注在自己的品牌店里。另外一种现象就是经销商不断的换品牌，今天做一个品牌觉得不好，就换一个其他的品牌。我觉得经销商在选择品牌的时候固然要考虑到优惠政策，但是也不能只寄望于优惠政策，更重要的还是经销商和品牌公司用心的经营，多花些心思在店铺里，多研究消费群的心态和变化。

另外，我也是从基层员工成长起来的，从我们的角度来讲，如果在微信里看到老板传递出来的都是在外面吃喝玩乐的讯息，自己自然也会散漫，因为员工更需要从老板那里吸收知识和正能量。并不是因为我是做服装培训的，我就认为很多经销商老板需要学习，而是我觉得很多经销商老板带着团队来学习时，更需要陪伴着团队一起学习提升。你需要知道你的店长和员工有什么问题，甚至在培训之后共交流同分享，这样整个团队才能成长的更快，你和员工之间的链接也会更紧密。很多时候我会听到经销商说，花了钱送我的员工去学习以后，他们回来以后过一段时间就可能离职了。这是为什么呢?因为你的员工在提升，但他们看到老板没有提升，良禽择木而栖，他们肯定会选择更好的平台发展。因此我现在给经销商团队做培训的时候有一个强制性要求，就是需要经销商老板全程参与。这个参与的本身就是态度和精神的体现，这并不是一种做给员工看的表面功夫，而是在不太安逸的服装大环境下的齐心协力。

所以，电商冲击下的实体店到底要怎么做好?我想给很多经销商朋友四点建议。第一，老板要有信心和耐心带着团队一起专心的投入在共同的服装事业上。第二，跟着团队共同成长，时代变化太快了，团队学习是需要持久做的事情。第三，时刻关注终端到底在发生什么，员工在发生什么，一年到头都没有和店长沟通过交过心的老板是不可能做好的，单一为员工塑造“土豪梦”的老板也未必能够满足员工真正的需求。第四，完善店铺的VIP系统，我认为终端VIP体系是接下来所有品牌都会争抢的，并不是一张积分卡或者会员卡这么简单，而是一个只有在终端实体店才能得到体验满足感的体系，是以中低端价格战为主打的线上电商无法实现的。这些就是我这么多年以来，接触过众多经销商之后，想要对他们说的话。

　　我想说：我说的可能是错的，但请记下。

首先，我想对很多的终端店小伙伴们说，做零售不是很高深的事情，只要愿意并且认真的投入工作，你就一定能做好。如果说学历，我也就是高中毕业，但是说见识，我觉得这个行业带给我很多阅历，让我改变很多。我常常说的一句话，也很想分享给大家：认真是我能够选择的。

其次，我想提到一个词：坚持。这个词其实很多人都说过，但是它确实无处不在。我并不是一路以来顺风顺水，我也感觉过压抑，也想过放弃，但是这十五年以来，我从来没有想过要离开服装行业，就是基于我很热爱这个行业。

第三，我想说的就是别忘记付出。很多做零售的人包括当年的我，看到一个店铺赚这么多钱，而自己只能拿这么一点收入，我先要恭喜你，你有一双向上看的眼睛，这一点很好。但是，你也应该要思考你的老板能走到今天，他又为此付出了多少。很多事情，付出不一定有收获，但是不付出就一定不会有收获。很多时候，你得到的东西其实都不是偶然的降落到你头上的，这些收获往往就是你曾经觉得自己做的无用功带来的。

比较后，我想说的就是责任。责任有两层意思——对自己的责任和对服务对象的责任。对自己的责任并不是什么宏伟的目标，也不是口号中喊的要“疯狂的改变全世界”，这仅仅是对自己的一种要求，希望生活能够更好。对服务对象的责任就是对雇佣你的老板尽应尽的责任，对顾客做应做的优质服务。

其实，我觉得现在零售行业的小伙伴们真的是处在一个很好的时代，他们真的有很多好的机遇，接受的培训更系统、更全面，所以他们要比我们做的好是更容易的事情。

我给自己的定位就是做一个有担当、有责任的讲师，用自己身上的亮点去影响身边更多的人，我也一直在朝这个方向努力。

@一本书：《逆流而上：羽泉15年再生》

@一首歌：《曾经的你》

【记者手记】服装圈里人才济济，或许张一雄的成长故事和你相比并不够精彩，你不置可否;亦或许他的成长轨迹你也曾经历，你有所触动;更可能的也许是正在拼搏的你，会感受到一些动力和热血。我们只是希望通过一位年轻的培训老师的成长历程也能带给你一点小回忆和小感动。肯定有人说你们的专访应该做高大上的人物，是的，我们就是这么任性，我们关注服装行业里所有有故事的人。任何成功的人都像张一雄那样从草根而来，用一颗对服装行业赤诚之心，去实现自己的梦想。你说呢!

原文：http://person.efu.com.cn/newsview-1090767-1.html