专访苏州明安斯巴鲁4S店韩瑞娟总经理

随着2014年斯巴鲁在中国同比销量增长85%，远远甩开了进口车20%的增速，品牌一直坚持的核心技术理念被越来越多的中国客户接纳。这成为斯巴鲁的机遇也成为挑战：“斯巴鲁比较初为爱好者而来，现在则需要让更多普通消费者了解我们的核心技术。我们在意如何把专业的技术问题用生动直观的方式介绍给大众，而且让消费者了解，斯巴鲁不仅仅有技术，还有技术带来的安全、乐趣、进取执著的生活理念，甚至更实惠的用车体验。”

苏州明安汽车销售服务有限公司2005年9月成立，2006年2月28日乔迁相城区准4S展厅营业。其展厅面积800平方米，维修面积2500平方米。作为日本富士重工授权苏州地区独家经营进口斯巴鲁品牌的销售和维修的经销商，经过8年多的市场培育和开拓，斯巴鲁品牌在苏州地区得到了长足的进步和发展，并呈现翻倍式增长。

记者：首先请韩总给大家简单介绍一下斯巴鲁中国发展历程。

韩总：斯巴鲁汽车(中国)有限公司是日本富士重工业株式会社(FHI)旗下比较为重要的海外分公司之一，于2006年正式成立，负责斯巴鲁品牌汽车在中国市场的销售和售后服务。斯巴鲁汽车凭借左右对称全时四轮驱动系统(Symmetrical AWD)与水平对置发动机(SUBARU BOXER)相结合这一先进核心技术，以优异的动力性能、操控性能和主动安全性享誉全球市场。斯巴鲁汽车(中国)有限公司在中国市场销售包括Legacy力狮、Outback傲虎、Forester森林人、Impreza翼豹、WRX STI、Tribeca驰鹏、XV等多个车型系列产品。斯巴鲁汽车(中国)有限公司目前在中国各地建立了强大的销售网络和售后维修体系，以优质的汽车产品和一流的服务，真诚服务于中国消费者。

记者：请问斯巴鲁车系的主要卖点有哪些?

韩总：左右对称全时四轮驱动系统与斯巴鲁水平对置发动机相结合这一独特汽车技术成就了斯巴鲁汽车出色的操控性，行驶稳定性和安全性。随着深入宣传和良好的性能表现，斯巴鲁汽车这一独特核心技术的性能优势被越来越多中国消费者所了解、接受和喜爱。

记者:关于斯巴鲁的营销，请问韩总有什么看法?

韩总：“我们无法要求所有人都喜欢斯巴鲁的车，我们只卖给被斯巴鲁吸引的消费者。”当谈到如何吸引买方市场时，韩瑞娟如实说。在这种看上去“强势”的思路下，他描述了一条柔韧的道路：在一个斯巴鲁消费者年轻的时候，他可能会选择翼豹。随着年龄增长，他有了家庭、社会地位，会开车出入不同的场合，见不同的人。他的车不再属于自己，他的车上会载家人，买车需要听取家人意见。可他的心态没变，仍然年轻、乐观。这时候消费者有可能选择斯巴鲁家族中其他的车型，保留个人对风格的坚持之外，也能满足使用方面更多的需求。而且根据我们在店面的调查，选择斯巴鲁的二次购车用户很多。在经历了首次购车的冲动和茫然之后，消费者明白哪些功能是自己需要的，哪些配置不需要。这时候，斯巴鲁会比较适合，因为斯巴鲁的车几乎没有华而不实的部分。”

记者: 售后服务一直是消费者比较关心的，毕竟在整个用车过程中，售后占了很大的比重。那贵公司是如何把产销与售后服务联系在一起?

韩总: 我想一个品牌的推广，非常重要的一个环节就是售后服务。一个知名品牌，可能就是因为他售后服务的优秀，让消费者相互传送，从而越做越好。所以我一直觉得，要有好的销售就一定要有好的售后服务。你没有好的售后服务，就不会有好的销售。因为售后服务不出色，那品牌的口碑就会变得非常糟糕。在硬广上，我们的推广的力度是非常不够的，所以我们就希望客户给与我们的口碑来进行传播。让客户感受到，这一品牌不仅仅是车好，售后服务也非常出色。所以我们在售后上，每年都会举行很多活动。例如临近春节，我们进行免费监测等，让客户在春节内用好车;让客户在等待维修时间变的更短等。并且在客户服务方面，我们也努力在创造一些新的活动等。通过这些互动的活动，让客户对我们有一个非常好的印象。

记者: 斯巴鲁的4S店管理水平比较高，不过国内经销商的管理水平参差不一，一些小的4S店管理就不是非常到位，您认为国内4S店在经营管理方面，还有那些改进提高?

韩总:我也去走过一些4S店，我觉得我们现在从理念上来说还需要一个提升。不过这与能力有密切的关系，基本上走到4S店中，销售人员不停的在向顾客介绍他们的产品，我就觉得这还是停留在比较初的水平。尽管我们现在已经将销售人员称为“销售顾问”，但是在做法上却没有一些改变。我觉得，销售员是从厂方的角度，来进行产品的推销，而销售顾问则是应该站在消费者的角度上，根据消费者的实际需求来帮助消费者进行选择，这方面可能很多4S店做的并不是非常好。在我们的销售人员培训上，我们就非常强调让销售顾问去更多的了解消费者的需求，可能在某些时候，这与自己的工作业绩有所冲突，但是在消费者的心中会留下非常良好的印象，因为我们的销售人员不是因为推销而去推销的!

记者：在价格、品牌、服务和管理等诸多要素中，您认为消费者比较看中的哪些?

韩总：我站在我的角度来说，如果我是消费者，我一定会按照自己的购车要求去选择车型。而对于4s店来说，肯定是会找一家服务比较好的来进行自己的购车行为。目前国内的汽车消费，还处于初级阶段。消费者是根据自己口袋里的钱来选择自己购买怎样的车，而不是根据自己的个性，因为可能他看中的车他是没有能力进行消费的。所以，在目前情况来说，消费者比较看中的是车辆的价格。

记者：斯巴鲁在苏州地区的发展现状

韩总：自斯巴鲁汽车正式进入苏州市场，汽车销售台次逐年上涨，呈现稳定上涨的趋势。斯巴鲁不断以核心技术与新汽车技术的完美结合研发出符合中国消费者需求的新车型，并不断致力于将售后服务水准提升到新的高度，为消费者提供更多的实惠和便利。斯巴鲁赢得更多苏州消费者的支持和信赖，苏州明安斯巴鲁也将通过至臻的服务回报广大客户的支持。

记者：对于准备购车的消费者，您有什么消费建议?

韩总：首先购车不能盲目，要考虑车辆用途，再个要考虑的就是车辆性能及后期服务，要由原来的感性消费转为理性消费。

记者：作为全国比较大比较权威的汽车专业网站，希望在未来我们能一起合作实现共赢，为苏州汽车用户带来比较好的资讯和服务。

韩总：当然，我们也非常重视网络的作用，现在更多受众通过网络获得资讯，也符合现在日益加快的生活工作节奏。

记者：谢谢您接受我们的采访。

韩总：不用谢，希望大家继续关注斯巴鲁。

转载来自中国汽车消费网。