专访鞋企85后总经理徐政杰：皮鞋生产流程

全牛皮的高品质原料，经过工人裁剪，再由机器制成鞋面，然后加工成型，比较后包装……昨天，记者来到桐乡市亿源鞋业有限公司的生产车间内，看到了一双女鞋在流水线上生产成型的全过程。

为记者讲解皮鞋生产流程的是该公司总经理徐政杰，这位年龄不到30岁的年轻创二代，从进入公司的第一天起，就凭着对时尚与流行的把握，引领企业逐步放弃贴牌加工生产，专注品牌运作，设计了出众的鞋款，让企业抢占了较好的市场份额。而对于品牌未来的发展，徐政杰也有着自己的清晰规划。

亿源鞋业生产车间内的各流水线上，工人们正专注着自己手中的活儿，机器、针车有节奏地运行着。在一排楦头(做鞋用的模型)架前，工人小刘正在清点数量，为次日的生产做准备。“品牌鞋的客户要求高，所以在产品原料选择以及处理防开胶、防水等性能问题上，我们都格外注意。”据介绍，今年公司投入28万元引进了一台比较新的中后帮机，自动化程度明显提高;前两年，公司投入200多万元，更换了全新的生产线。

“我也曾经在这个车间待过。”看着车间内繁忙的景象，徐政杰感慨地回忆起来。

6年前，刚从学校毕业的他来到父亲的公司，但并没有直接成为管理者，而是在基层生产车间做一线工人，和其他工人一样开始早中晚轮三班。“夏天的时候，经常热得衣服全部湿透。”一年多的时间内，让徐政杰倍感艰辛的除了工作环境，还有他和父亲的谈话时光。徐政杰说，每过一段时间，父亲都会问他学到了什么，并出题考他。但是也因为有父亲的监督，他的进步很快。

除了在车间打过工，徐政杰还在设计公司做过设计师助理。2010年，在车间一线学习了一年多，基本掌握了车间运作流程后，他又花了一年半的时间，去成都一家大型鞋企学习开发与设计。徐政杰说，成都可以说是中国女鞋之都，着力培育以鞋业尤其是以女鞋为主的特色产业集群，并形成了产销一体化、年产皮鞋过亿双、年产值超50余亿元的规模产业，重点是他们的设计开发也更为成熟。

万事开头难。徐政杰坦言，刚进入公司学习时，自己确实遭遇了不少困难。他回忆起自己设计的第一款图纸，当时花了很长时间设计了第一稿，但是递到老师面前时，老师整个脸色都变了，因为不论是鞋子的弧度还是线条，没有一个是达到标准的。于是他只能重新画、重新描，就是这一张设计图纸，他前前后后改了不下十次。

“虽然辛苦，但是我还是很感激这段经历，当时的学习为我回公司后建立开发设计团队打下了坚实的基础。”徐政杰说，也正是因为有了开发设计的基础，后来自己公司的鞋子设计、定位，他都会亲力亲为。

关键词一：学习

用3年时间从车间工蜕变成开发者

“刚刚有个客户下了订单，但只是发过来一张设计图纸，我们正在讨论样品方案。”徐政杰说，如今，将一张设计草图成功转变为市场上热销的鞋子，这显然已经成为鞋企的一种竞争力。

据了解，作为浙北新兴鞋业镇，制鞋业一直是石门镇的特色产业，特别是近几年在政府和鞋企的共同努力下，桐乡已成为了全国重要的真皮女鞋生产基地之一。目前，仅石门就拥有制鞋企业460家，年产各类皮鞋近3000万双，产值近30亿元，且每年以20%以上的速度递增。

“皮鞋产业俨然已经成为石门个私经济的一个重要组成部分，一个颇具规模和优势的特色块状产业。这样的大环境有利于我们鞋厂的发展，但是同样，也造成了鞋厂间激烈的竞争。”徐政杰分析道。如何做才能在这么多家鞋企中脱颖而出?徐政杰的选择是创建自己的品牌。

2010年，他申请注册了品牌“芬妮丝”，同时，还专门组建了一个由8名设计开发人员组成的团队，专做自己的品牌。

品牌申请下来了，但是对于之前一直以贴牌加工为主的亿源鞋业来说，想要真正做好自主品牌，显然并没有那么简单。“传统的代工鞋企，一般都是坐在家里等订单，闭门造鞋，凭的都是老经验、老客户;但现在不行了，市场变化太快，特别是做自己的品牌，就必须要走出去，并充分考察市场的行情。”于是，为了能够更好地迎合市场，徐政杰每隔一个月就带着自己的设计团队跑全国各地的市场，考察其他品牌的研发与销售情况，特别是到一线市场了解比较新的流行趋势和行情变化。他说，有了对市场趋势的准确把握，亿源鞋业在承接订单时也更懂得运用流行材料和热门元素，因而在激烈的市场竞争中也更有底气。

产品是品牌的附着点。从自身品牌特点出发，“芬妮丝”形成了以简约为核心特征的品牌风格。透过严谨的市场调研，徐政杰发现，现在的年轻人在审美取向上对简约风格偏爱有加。“无论在工作还是生活中，他们都需要一双舒适、时尚又得体的鞋。”如同见证成功的montblanc笔或者和他们一同思考的thinkpad，徐政杰期待通过一双双品质卓越的皮鞋伴随他们成功之路的每一步。

　关键词二：品牌

5年创牌历程中的坚守与创新

如今，哈尔滨、北京、济南、西安、兰州、沈阳等北部地区，都已经遍布“芬妮丝”的代理商。“在这些地区，‘芬妮丝’的客户和消费者已经相对固定，下一步，我们还将增加品牌代理商，扩大营销范围。”不得不说，线下，亿源鞋业近年来正在不断地完善生产销售模式，并凭借着自己的优势渐渐从竞争中脱颖而出，赢得了消费者的认可和青睐。

在徐政杰看来，亿源鞋业有两个途径来接近消费者，一个是走传统的线下渠道拓展模式，从直营到代理商的招募，这个模式稳扎稳打，步步为营，但似乎有些保守;一个是走电子商务之路，面对传统产业生存空间日渐狭窄的困局，传统鞋企该如何转变思维，寻找解决之道，走电子商务之路是一种必然选择。

提到电子商务，徐政杰思考了一会儿：“时值中国的网购热潮，加上桐乡又成为了世界互联网大会的永久会址，这都给了我们一个全新的、快速接近消费者的渠道，通过电商渠道，我们可以借助互联网的速度和便捷，快速提升品牌的知名度和美誉度，从而积累起一批品牌拥趸。”

在走访中，记者了解到，其实近年来，不少鞋企对于融入电商这一平台都有着迫切的需求，但受制于传统营销模式的根深蒂固、对新环境的陌生、鞋类的特殊性等诸多问题，很多传统鞋企表示心向往之，却身陷迷茫。但是，年轻的徐政杰却说干就干。今年，他便着手申请线上品牌“卡诗莲”，并成功入驻天猫。

只有在消费者的心中占据一个独特的位置，并呈现出一个清晰的形象才能称之为品牌。如何在纷繁复杂的电商环境中树立清晰的品牌形象，和消费者建立起信任的纽带?这成为了徐政杰触网时所面临的第一个创牌命题。“虽然线下品牌‘芬妮丝’已经有了多年的品牌积淀，但在线上，我们还是要打造一个全新的品牌，既要传承公司产品的原有优势，又要结合网络销售的特征加以创新，这样才能与消费者产生心灵上的共鸣。”徐政杰说，因此，线上品牌“卡诗莲”便应运而生。

在徐政杰的指引下，记者打开天猫商城进入他的店铺进行浏览，目前店内上线款式有30多个。“由于线上销售处于启动阶段，品牌打理、产品设计、商品上架等各方面都还不尽成熟。”徐政杰坦言，想要打造全新的品牌形象，为消费者提供同步物超所值的优质皮鞋，这一步是必须要经历的。“今年下半年，我们天猫店铺的各项服务，包括产品上新都将全面完善起来。”他坚信，网上购物必定会成为未来消费者主要的购物方式之一，而且和线下传统渠道一样，网购渠道也是培育品牌的渠道之一。

徐政杰说，网络营销突破了时空和产品陈列的限制，可以让企业和消费者进行方便快捷的沟通，满足各自的利益;实体店铺却具有信誉和经验的优势，向消费者提供一种互动体验的购物环境，买到心满意足的产品。因此，在徐政杰看来，未来的发展趋势，肯定是线上线下渠道的融合。“其实，无论是网店或是实体店铺，都具有自身的优劣势，我们只有根据实际的情况、市场环境和竞争形势，将两者有效地结合起来，才能达到利益的比较大化，适应时代发展的需求。”