宜生到家CEO于飞：告别O2O 定位健康服务

DoNews6月20日消息（记者 翟继茹）2016年12月24日，北京亚运村附近又有一家按摩店新开张。店里没有收银人员、没有前台、没有热情招呼的推销经理。但是，往来的顾客却很多。这就是宜生到家投入不到50万元，在线下开的第一所门店。

如今的宜生到家是在O2O泡沫破灭后生存下来为数不多的企业，2016年营收达1亿元。在一间简单的茶室里，宜生到家CEO于飞和我们分享了关于生存和未来的故事。

告别O2O  定位健康服务

经过在O2O浪潮中的努力与挣扎，宜生到家目前确定了“BDC”战略模：toB业务保证营收，D端门店业务拓展大量线下支点，toC业务提升用户体验，toB业务保证营收， D端业务负责拓展大量线下支点。三大业务板块为宜生到家布局健康生态搭建坚实基础。

当市场和用户提到宜生到家时，于飞希望大家将它定义为健康服务企业，而不是O2O行业中的一员。进军大健康领域，于飞信心十足，他认为目前互联网大健康领域的创业多集中于“诊疗”层，比如春雨医生、丁香园等，而在中医推拿、小儿推拿、康复理疗等健康服务层面，依然没有多少人关注；另一方面，近年来国家对互联网+中医以及推进社区健康管理的政策支持，为主打社区门店的宜生到家带来了新机遇。

更重要的是，宜生到家也开始对用户健康数据进行有计划的收集和管理。结合线上线下场景，理疗师、中医生能够直接得到用户的健康信息，并在服务后进行整理。这些数据的想象力于飞用“不可估量”四字来形容。

从“疯狂和滑稽”中学到的

当大部分O2O创业企业已经消失在公众视线中时，宜生到家却完成了一次优雅的转型。于飞说学习和思考能力是让一个人能够在任何环境下成功的重要因素。谁也不知道，于飞曾经将O2O创业那段经历在脑海中复盘过多少遍。

“悲催的是6月份整个风向急转直下，在那个时间段，就连签了的合同都拿不到钱。”宜生到家创始人于飞这样回忆2015年下半年O2O热潮开始冷却时的景象。

2014年12月份，于飞创立宜生到家。彼时，功夫熊、点到等提供上门按摩服务的创业公司已经成立了快1年了。作为“迟到”的一员，宜生到家还是交出了线3天后日订单突破100单，这一还不错的成绩。短短一个月后又顺利拿到了洪泰基金300万美元的天使轮融资。

于飞承认，宜生到家开始的时候还是比较冒进的。“当时所有人都在问我，什么时候能做到10000单，这个月能不能完成5000单?人在那种疯狂的环境下是不太可能保持冷静的。”于飞回忆起来那段时光，微笑中带着些许无奈。

2015年下半年，宜生到家被迫也开始用补贴来刺激数据提升。通过用户补贴，宜生到家每个月订单增长速度能够提高190%，最高时甚至能达到270%。但是，让于飞感觉有点滑稽的是，一旦不补贴，订单量马上大跌。因为补贴来带的爆仓，表面上风光无限，而实际上内部每天亏损都要达到20余万元。另一方面，实际技师数量根本达不到订单量的需求，不得不以牺牲服务质量为代价。

于飞常常思考如果当初不参加补贴战会是怎样的境况。“如果不参与补贴战，订单规模和用户规模就无法达到良好的表现，在那个时间里，无法快速扩张就意味着被市场快速抛弃。痛并快乐吧”于飞自言自语地说。

两次转型 回到线下

一方面是疯狂的补贴，另一方面是市场和资本越来越不看好这游戏。2015年下半年，O2O衰败迹象已经开始显现。在没有资金续命的时候，想要活下去必须想营收。于飞把目光放到B端，去做企业的推拿理疗健康管理。事实证明，于飞的选择是正确的，2016年一年宜生到家服务了400余家企业，复购率超过70%。2016年下半年起，每月净利润能够达到数百万元。

于飞在成立宜生到家之前，曾是北京富桥执行董事。12年的线下门店管理经验，让于飞开始反思，为什么一定要把目光聚焦在to C和to B的增量市场，本身门店的存量市场就有着非常大的想象空间。

于是，宜生到家又迎来了一次转型。2016年12月份，宜生到家开放了第一家线下门店。目前，已经迅速发展了500余家合作与直营店。

同样是线下门店，与传统门店有怎样的区别？于飞介绍，在规模上宜生到家线下门店更像是快捷酒店模式，只集中核心功能，不做休闲社交，所以没有上千平米的大店，只聚焦专业中医推拿，只开在社区门口。其次，采用智能化管理，执行标准化流程。普通管理门店可能需要10人-20人，而现在宜生到家采用互联网管理平台，现在不管是工作人员的招募、筛选、培训、监督、回放、抽查，还是针对顾客的预约、付费、评价等，都有一套完善的互联网化管控机制，2名员工即可完成门店管理和服务工作。

于飞希望能将门店在北京扩张到1000家，“基本上可在方圆两公里内覆盖掉所有社区，让顾客出门就可以找到一家我们的门店。”在盈利方面，于飞的计划是在2019年让门店收入占到公司整体收入的70%。