近日，著名奢侈品网站Net-a-Porter成功收购了由Adrienne Ma创立的熟客网，全面开拓中国市场。并购之后的熟客网将会成为Net-a-Porter旗下的打折网站Outnet.com的中文版Outnet.cn，并在香港建立分销中心，同时推出多达上百个国际品牌，其中很多都是第一次进入中国市场。新网站将于3月19日正式在中国开通运行，并且跟随这次并购的脚步，Net-a-Porter和Mr. Porter网站也会在年内相继进驻中国。昨日，新浪尚品独家采访了Net-a-Porter网站CEO Mark Sebba先生以及熟客网创始人Adrienne Ma女士，向他们讨教奢侈品网站成功的秘诀。
Net-a-Porter网站CEO Mark Sebba先生与熟客网创始人Adrienne Ma女士
新浪尚品：人们都说Net-a-Porter网站的成功是“指尖奇迹”。从前，女人们花大价钱买奢侈品是必须先试过再买的，那么Net-a-Porter是怎么做到让她们习惯通过网络来购买奢侈品的？
Mark Sebba：我们的秘诀是什么？秘诀就是，现在的人们已经没有多余的时间来逛商店了，全世界似乎都存在这样的问题，到实体店里慢慢挑选商品是对时间的大量消费，已经逐渐成为一件很困难、很尴尬的事情了，比如没地方停车，人多拥挤等问题。如果商品能直接送到家门口，这就方便了许多。通过试穿试用来购买商品，这是女人们过去的购物方式，但当你拥有钟爱的设计师，喜欢的服装面料，也知道自己的尺寸——就算不知道，也会有尺寸说明帮助你——这时，Net-a-Porter网站的创始人Natalie Massenet女士洞察到女人们需要的是更快捷的了解时尚，从网上购买商品，而且事实也证明她是对的。
Outnet.cn网站形象页面
新浪尚品：2009年，Net-a-Porter网站推出了旗下另一个网站OUTNET.COM，出售打折的设计师品牌产品，OUTNET.COM进入的是一个竞争更加强烈的细分市场，同时目标受众却更广，那么OUTNET.COM现在的运营情况怎么样？你能给出一些诸如日访问量，交易量还有用户的平均消费额度等得数据吗？
Mark Sebba：首先，我们对于打折商品市场要了解的是，在OUTNET.COM之前，Net-a-Porter与各品牌的关系已经有了很明确的定位，我们之间是合作关系，我们帮助他们在线上发展，也有些设计师是不大情愿将产品通过互联网销售的，我们努力使他们了解Net-a-Porter，让他们知道我们不会随便给他们的产品降价或者打折，品牌自身的完整性会保留。在一个完美的世界里，没有过季滞销，没有低价促销，但是我们不是在这样的完美世界里，让我们来帮你管理过季产品，我们会保证购买商品所应享受到的全部服务，这也是我们想让品牌知道的，OUTNET.COM永远都是按照全价服务的标准，因为这也是Net-a-Porter的理念，这也不像其他一些网站，只是以低廉的价格和优惠来促进商品的销售，这和我们的想法有很大的出入。而熟客网和Net-a-Porter的理念不谋而合，我们都是直接与品牌合作，并且保持这种合作关系，而不是不经过品牌同意就擅自降价或者打折。至于网站的运营情况，我们不方便透露直接的数据，OUTNET.COM用户的平均消费额比Net-a-Porter略微低一些，业务量占整个集团业务总量的16%到20%。
新浪尚品：对于这样的业绩，你满意吗？
Mark Sebba：非常满意。我们卖出的商品中，30%是Net-a-Porter自己的产品，70%是我们向各个品牌直接购买来的。
新浪尚品：OUTNET.COM通过并购熟客网的方式进入中国市场，你对中国顾客对于设计师品牌的网购习惯有什么看法？
Adrienne Ma：我们看到越来越多的顾客渴望不同的购物方式，“不同”的意思在于，不像现在这样，在固定的地方，仅仅围绕着10个、20个品牌，更多的人也觉得在中国购物不再那么有趣，因为品牌种类也很有限。OUTNET.CN在中国将会同时引进100多个品牌，这其中除了有国际一线大品牌，比如Dior、Dolce&Gabbana等，也有一些更小众的品牌，比如Herve Leger、Carolina Herrera、Jonathan Saunders等，我们涉及的品牌范围很广，顾客在挑选大牌的同时，也可以选择小一些的设计师品牌，我们提供各种价格范围的产品，有相对昂贵的，也有几百元人民币就能买到的。这就是我们认为能更吸引中国市场的地方，因为我们并不只是提供那些常见的大牌商品。
Net-a-Porter网站页面
新浪尚品：现在熟客网已经经营了一年了，和创立之初相比发展情况怎么样？并购之后还会延续之前的运营模式吗？
Adrienne Ma：目前，熟客网有差不多5000名会员，但将来，OUTNET.CN将会是开放型网站，不再采取会员制，可以在任何时间登陆网站购买，它不再是快闪店的形式，而是24小时经营的网络购物平台。这样的好处在于，你不会有错过购买任何商品的机会，而且每周我们都将有新的页面设计，所以你总能找到一些新鲜、有趣的玩意，一些可以与之前你购买到的、或将来想买的商品混搭在一起的东西。从以往的经验来看，那些更小众但是却也被人熟知的品牌，比如Marni，Chloe等，在中国拥有不到10家店，所以在中国他们相对小众，我们想帮助这样的品牌在中国推广。此外我们对所有顾客，不管是购买全价商品的顾客，还是预算有限的顾客，还或者是享受打折乐趣的顾客，都保证同样的质量和选择商品的机会。
Mark Sebba：其实人们很快就能习惯这种快捷的购物方式。
Adrienne Ma：确实，他们也在渐渐学着缩短购物时间。
新浪尚品：OUTNET.COM在中国有着什么样的竞争优势？
Mark Sebba：中国市场的竞争非常激烈，那些大品牌将会不惜一切的掌握住这个巨大的市场，因为他们也意识到中国这个市场的重要性，因为我们与各个品牌都有非常良好的合作关系，我们能够很好的帮助他们在这个市场上树立自己的形象。我相信，在中国市场上，这种合作关系将会更坚固，让我们拭目以待。此外，我们所提供的服务也是一个很大的优势，首先货运服务是任何城市都在24小时内送达，其次产品包装也是十分精美，最后，我们的退货机制也很方便，如果顾客想退货，是可以退的。
新浪尚品：熟客网将会负责OUTNET.CN的管理工作吗？
Adrienne Ma：是的，熟客网将会在3月初推出最后一次的快闪购活动，之后的3月19号，我们将会正式推出OUTNET.CN网站。
新浪尚品：OUTNET.CN将会共享The OUTNET.COM的全球买手及产品资源吗？
Adrienne Ma：是的，我们将会与纽约还有伦敦的The OUTNET.COM分部有十分紧密的合作。产品也是一样。我们不仅结合了OUTNET.COM已有的国际资源，还将开发本地资源，所以将会是一个国内外结合的方式。
新浪尚品：在关税方面，会有什么问题吗？
Mark Sebba：关税方面，从来不会有问题，只会充满挑战。
Adrienne Ma：挑战是有的，关于这方面的法律也相继出台，所有我们进口的国际商品都是通过正规的方式进入中国市场，我们也找到这方面经验丰富的合作伙伴，合作的过程也是相当顺利。
Mark Sebba：我们付关税，这些也包含在了商品的价格中，对每个顾客来说都是一样的，在关税上，我们不可能有任何优势可言。
新浪尚品：价格方面呢？
Mark Sebba：价格本身来说，Outnet.com是很有竞争力的，Net-a-Porter和Mr. Porter上出售的商品则是于商店里价格等同。此外，我们还能够提供未进入中国市场的品牌。
新浪尚品：那么Net-a-Porter也有类似的进入中国市场的计划吗？
Mark Sebba：当然，而且很快就会实现，Mr.Porter也是。
新浪尚品：将会采取合作的形式，还是会独立经营呢？
Mark Sebba：我们会自己来经营，当然我们会和熟客网的团队一起，因为从今往后他们也是我们的一员了。我们将在香港建立分销中心，从海外将货物运送到此，再发往中国其他城市。也许将来还会在中国大陆建立分销中心，但目前还并不确定。
新浪尚品：目前Outnet.com的中国客户比例是多少？
Mark Sebba：有一个很有意思的现象，使用中文浏览器浏览Net-a-Porter网站的访问者数量庞大，但他们只是浏览网页，并没有任何购买行为，至少是还没有开始有购买行为。
Adrienne Ma：但是，我们在今年内将在中国推出Net-a-Porter中文网及中文手机APP，相信到那时这些浏览者们将会更适应中文环境的net-a-porter网站，并且真正开始点击“购买”。
新浪尚品：中国顾客将会比欧美的顾客支付更高额的价格吗？
Mark Sebba：是的，他们支付的更多，因为其中有进口关税更高的原因。我们有个政策，是不与品牌在当地市场上做价格竞争，所以品牌在本当地的零售定价，就将是我们出售商品的价格，因此Net-a-Porter中文网站上的产品也不会比当地品牌零售店的价格便宜，但就产品而言，是会有在当地买不到的款式，只在Net-a-Porter上独家发售的。
Adrienne Ma：Net-a-Porter是个国际性的网站，所以顾客就好像可以通过网站走遍全球，在世界各国各地区的网站上购买心仪的商品，我们并不是用中文网站来限定中国顾客，这只是我们全球化营销的一部分，希望通过利用本地的服务来使原有的服务更方便，更快捷。
新浪尚品：Sebba先生，你的专长是金融，你怎么看奢侈品网站和出售常规商品网站的区别？
Mark Sebba：我从来没有在出售常规商品的网站工作过，但我想其中的原理都是相通的，你得以比出售价格低的成本购买商品，并且注意自己的资金变化，还有企业的组织系统，总之要保证每一环节都不能有差错。当然面对购买奢侈品的顾客和相对出手不那么阔绰的顾客肯定会有不同的营销策略，但我总是着眼在业务上的，我的同事Natalie Massenet是时尚方面的专家，她是从时尚的眼光来把握我们的业务，而我则是保证我们有足够的钱去实现网站的运营，谁让我们一个曾经是模特，一个曾经是会计呢？
新浪尚品：为什么Net-a-Porter选择了熟客网？
Mark Sebba：确实有很多公司都有意与我们合作，其中有些也是在中国市场上非常稳定经营的。但我们发现，他们很多都是想借用我们的平台靠近品牌，而熟客网吸引我们的地方在于，虽然他们也运作的非常好，但他们还是个相对年轻的网站，我们有可能按我们自己的想法去重新塑造它，因为我们有自己的运营模式，也不想另外再开启新的一种网站模式。我们也知道在当地雇佣一个团队是必须的，而熟客网已经是一个分工良好的团队，他们互相的合作十分融洽，我们也不用再分别为各个岗位雇佣人手，从而希望他们能和谐合作，而熟客网团队就已经是个非常和谐的团队，而且他们还处在业务的初期，此外，他们与我们也有着同样的业务理念，那就是我们与品牌是合作关系，我们是为品牌服务，而不是只注重自己的销售，这对于我们来说，也是至关重要的理念。最开始认识到熟客网团队时，我们想到过投资，但最后我们干脆决定收购他们。
新浪尚品：中国是你们在亚太地区第一个进军的市场吗？
Mark Sebba：亚太地区，中国是第一个也是唯一一个有我们分部的市场，但就目前来说，在亚太地区，澳大利亚是我们最大的市场，也是我们十分看重的市场。但我们知道中国将会超越澳大利亚成为更大的亚太市场。
