花西子从为无人问津到年售10亿，它做了什么

花西子这个品牌相信很多人都知道它是从近两年开始火起来的，为什么它火的起来并且它可以从无人知晓做到年售10亿呢？它到底做了什么能够使花西子变得众所皆知的品牌？

“今晚李佳琦直播间又要上线花西子的散粉了，这次可千万不能错过了。”在心中暗自想到，上次她就没在李佳琦直播间抢到该火热单品，因错过了十分优惠的促销价而懊恼了许久。

作为一个仅在线上售卖的国货美妆品牌，花西子仅用了三年便已赶超卡姿兰，成为线上国货美妆第二大品牌，紧随完美日记其后。根据ECdataway数据威数据显示，花西子2019年全年在阿里平台上的销售额已经超过12亿；而今年首次参加了天猫双11活动的花西子销售额同样成功破亿，成为国货美妆中名副其实的黑马。

有人说花西子的横空出世是占了电商红利的光，在没有线下铺店的情况下还能依旧表现如此惊人。也许十年前可以理直气壮地说那是电商的黄金年代，流量红利随手可得。然而，流量红利总有见顶的时候。截至2019年6月，我国网民规模达8.54亿，互联网普及率达61.2%。其中，网络购物用户规模达6.39亿，已占网民整体的74.8%。可见，网民渗透率及网购渗透率到达高位，流量红利逐渐触顶。

由电商销售数据也能够看出些眉目。据ECdataway数据威统计，全网（天猫+淘宝+京东）销售额年同比增速由2018年的25%放缓到19年的17%。经过了过去十年的野蛮增长时代，电商逐渐进入稳定发展期。但花西子的销售额增速却依然能在2019年增长超过28倍，这其中花西子到底做对了什么？在这里笔者总结了以下三大要点，和大家好好分析下，“后电商时代红利”，我们应该怎么抓住。

一、品牌风格明确 代言人锦上添花

如同“国货之光完美日记”、“卡姿兰大眼睛”一样，花西子从一开始就给自己贴上了“东方美妆”的标签，并将其完美融入自身品牌。

与此同时，花西子在明星代言上也是煞费苦心。其邀请的首位代言人便是“四千年美女”鞠婧祎，其柔美古典的长相可以说是完美契合花西子一直所秉持的中国风与东方文化的主基调，同时也带动了大量粉丝流量的支持。

而目前花西子最新邀请的形象代言人——杜鹃，更是以其古典的脸庞，清冷的气质，完美符合了花西子的最新宣传语“东方佳人，绝世独立”，为其品牌形象加分不少。

二、产品才是第一竞争力

如果说品牌营销是打开市场的第一步，那么只有靠产品和用户体验的不断打磨，才有可能取得消费者发自内心的认可，否则品牌效应也只可能是昙花一现。

哪怕是在品牌初期，花西子也一直想着要把“东方美妆”做到极致。“以花养肤”一直是花西子所推崇的美妆理念，其热门单品花西子散粉和气垫都主打养肤成分，在化妆的同时让皮肤如花一般美丽。

经过不断地打磨，花西子在2019年4月推出一款名为“花西子花隐星穹雕花口红”的产品，与其他仅在外部包装下功夫的口红产品不同，这款产品将微雕工艺搬到了口红膏体上。正是这个举措，细致的微雕花纹配上绝美中国风，帮助花西子创造了销售奇迹。据ECdataway数据威统计，2019年全年花西子旗舰店雕花口红销售额高达1，000万+，而雕花口红也成为19年无人不知的爆款。

紧接着，花西子开始在其产品造型上重点突出中国风主题，同时命名上也别出心裁，涅槃、劲簇、百鸟朝凤眼影盘等词让人轻松联想到国风文化。

如此细致美丽的雕花设计外加上平价的定价策略，花西子牢牢用它的产品锁住了消费者的心。

三、选对主播KOL 下一个花西子就是你

爆款的推出纵然重要，但2019年提到花西子，相信许多人会联想到的另一个名字会是他——李佳琦。

在李佳琦的“魔鬼”推荐下，花西子散粉和雕花口红开始逐渐成为爆款，大量流量涌进李佳琦的直播间只为买到“全网最低价”的爆款花西子产品。“魔鬼”李佳琦作为绝对的头部KOL，其带货能力自然不可小觑。ECdataway数据威通过直播洞察发现，2020年1月-2月中，花西子旗舰店中有40%的销售额来自于李佳琦的直播间。而花西子旗下的两款爆款产品散粉和雕花口红在李佳琦的直播间已成为出镜常客了，并且被李佳琦列为2019年年度必买产品。

对于花西子来说，2019年最成功的的营销事件并不是与明星合作，而是选择与李佳琦深度合作，邀请其担任花西子的“首席推荐官”。

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