罗美束永山：从网下到网上是早晚的事

束永山：做销售，不管是不是做纺织销售，诚信、耐心、耐力，不发脾气是人际交往中比较重要的几个因素，其他的，如专业性、有原则也是销售必不可缺的。现在很多新人加入到纺织品销售这个大阵营中，他们年轻有思想，可是很多人却为了一些蝇头小利放弃了自己的尊严，所以原则也很重要，不能为了利益去接受一些不合理的要求。从某种角度来说，销售人员的专业性也限制了他的发展方向，所以市场上那些大凡成绩显著的销售员，他们一般都具有很强的专业性，这也要求新人刚进入一个工作环境时要不懂就问，多学多问。

　　问：您何时开始网上营销的？为什么会从网下走到网上呢？

　　束永山：我从事网上营销是从2006年开始的。那时，纺织通有了，阿里巴巴也有了，各种贸易工具的出现，走上网络营销，这只是早晚的事。我当时做销售的时候就经常去网上搜索了解各个公司的情况，包括他们的招聘信息，他们的求购和产品信息等，以便有针对性的寻找客户。

　　问：您在网上的第一笔交易，可以跟我们介绍一下吗？

　　束永山：当时，我刚注册用户没多久。一天，在网站上浏览信息的时候，一个紧急求购植绒面料的标题吸引了我，我顺着点进去，查看了相关的产品规格和面料要求之后，我就开始跟他谈了起来。他是一个广东的客户，非常严谨。那次交谈后不久，他就来到我们公司考察，直接下了一笔10万元的订单。这以后，我就经常去浏览求购信息、产品信息和企业信息，以便发现更多商机。

　　问：您在网上成功的比较大一笔订单金额是多少呢？

　　束永山：比较大的一笔贸易也就100多万吧。但那次跟一个俄罗斯的客户建立了长期的合作关系，后来一笔订单就接近200万元人民币。他比较欣赏我们公司的植绒和涂层产品，想进口到自己国家做服装和家纺产品。

　　问：从您这几年的经验来看，哪种产品的销售比较好呢？另外，您在网上销售时，比较侧重于关注企业哪些方面的内容？

　　束永山：一般来说，网上找产品加工的很多，因为加工比较容易，样品和面料都是客户提供，这样虽然利润不高，但是操作很简单。另外，在网上搜索企业信息的时候，我会更多的关注他们的各种资质证书，这让我在销售和收款的时候更加有保证。另外，我还比较关注招聘信息。一般来说，如果公司网站上显示了大量的招聘，我就会想到，这家公司可能是一家大公司，也有可能是一家新公司，不管那一种情况，这都是我比较乐于看到的。另外，我还会关注该公司的评价，比如是不是容易收款等等。

　　问：据说您在10年销售、4年网上营销的过程中没有发生过一起贸易纠纷，请问您是怎么避免的？有哪些好方法可以跟我们分享一下呢？

　　束永山：首先，网上销售一般都是远距离销售，很多可能的贸易纠纷都需要事先协商好，一定要在合同签定之前就双方商谈好；其次，随时跟踪面料的生产情况，一旦发现问题就立刻停下来，及时与客户沟通；第三，如果发生问题，不管是谁的责任，在没有得到答案的时候，一定不能互相指责。