珠宝商向秀兰10年“舞”转石材艺术

向秀兰精彩“语录” 　　

　　尽管我只有一家店，但我平时也很少去那里，因为我的生意已不局限于店面揽客，而是通过客人口碑相传得来的，展示店更多时候只是一个形象窗口，处理一些售后服务问题。　　

　　比较开始从事石材生意的头两年我一直在亏本，前后加起来有十几万元，但做生意就会有风险，我从来都是坦然面对这些。　　

　　10年一路走来，没有诀窍，更没有捷径。

　　她出生贫苦，现在却常常出入各种高档别墅之间；她没受过正规教育，从事的职业却是与艺术紧密相关；她经商多年仅在居然之家北四环店开有一家门店，却是居然之家敬重的10年老商户。她的名字在她出生的上世纪60年代相当流行——向秀兰，北京飞天风舞石材工艺品经营部经理，一个外表柔弱却内心坚强，同时脑子里充满着智慧的女士。

　　与一些同行谈起生意经来头头是道不同，向秀兰自诩她的“生意经”有些简单，就是实实在在为客户着想，通过客户之间的口碑获得更多客人。而对于飞天风舞的“本事”，向秀兰非常自信：“只要你能想到的东西，我都可以用石材帮你做出来。”

　　在居然之家10年开一店

　　结识向秀兰是在8月22日居然之家济南二店开业仪式上，作为居然之家的商户中为数不多的女性代表，身材娇小的她在前来恭贺的众多厂商中格外出众。“1999年居然之家刚成立，在北四环开出全国第一家店时我就进去卖石材了，算起来我已经是居然之家的10年老商户了。”在居然之家辉煌走过10年之际，向秀兰回忆往昔猛然发觉，自己经营的飞天风舞工艺品店竟是如今所有卖石材的商户中比较早进驻居然之家的，也是惟一一家在居然之家待了10年之久的石材老商户。

　　40岁出头的向秀兰人生履历颇为传奇：讨过饭、捡过烂黄瓜烂西红柿充饥，睡过下水道，当过保姆卖过冰棍。她的第一笔钱就是卖冰棍挣来的，比较多的时候，她在北京开了32家冷饮店，十几年前红火的家居卖场如东方家园、环三环、玉泉营建材市场等地都是她在一手经营冷饮，当居然之家在火灾后重张时，她被请了过去。没想到在居然之家卖冰棍，竟无意间让她和石材结了缘，并一做就是10年。

　　“当时一个卖石材的老板想进居然之家，找到我说，你卖冷饮肯定和居然之家的领导熟，想法弄个展位吧！”回忆起偶然间进入石材领域，向秀兰还有些后怕，“我真的帮忙以我的名义弄了个展位，说好是赚了钱三七开，没想到一年后那个老板经营不下去了，留下好几万元的债务。因为是以我的名义开的展位，都落到我头上来了，只能硬着头皮开下去”。

　　两年之后，向秀兰的石材生意开始赚钱了。一面照顾冷饮生意，一面做石材工艺品，直到2007年石材生意实在是好得没法再过问其他的，她才关了冷饮买卖，专注做石材。“我都不敢相信，莫名其妙地成了全职家居人了。”

　　正是因为向秀兰在居然之家创立之初就是老商户，也就促成了她有“特权”在居然之家庞大版图中仅在比较好的北四环店开一家店。“店面只是一个展示窗口，真正的功夫在店面以外的服务。”向秀兰说起生意经来，颇有点“老江湖”的味道，“卖石材工艺品不需太多展示店，它不像家具、卫浴那样，展示店摆出来的样品就是做出来的所有产品，款式有限，石材工艺品则是要根据顾客的要求做个性化制作，每一件都不可能重复”。向秀兰半开玩笑地说，如果把她做的所有产品一一展示，恐怕整个居然之家也不够陈列。

　　将石材艺术做到极致

　　与家具、卫浴、地板相比，人们对用花岗岩、大理石、砂石、板石等原材料做成的石材工艺品的了解度似乎并不高，但殊不知石材在家庭装修中的应用范围比较广，比如客厅地面的拼花、搂梯的踏步、窗台的台面、卧室里的雕像等等，都可能与石材有关，用向秀兰的话说，“除了你买下已建好的房子以外，装饰房子中需要的所有东西我都能用石材做出来”。

　　一个没受过正规教育的人，对艺术的感觉却非常好，这多少有点让人吃惊。向秀兰甚至敢这样给客人打包票：只要你想得到的东西，我都可以用石材做出来。

　　有一天，一位风度翩翩的男士走进了向秀兰的石材店，拿出一张照片说：“按这个样子做个石像吧！”向秀兰一看，吓了一跳：与平时别人要做的工艺品不同，照片上是个很漂亮的女人！男士的要求是：做得跟我太太一样高，栩栩如生。那几天，向秀兰就和技师们泡在工厂里，根据照片做模子，然后用整块的汉白玉进行雕塑，做成了一尊高1.58米的人像。当主人看到汉白玉雕像时，竟是两眼闪着泪花，抱着久久不愿松开。原来，这是碧水庄园的一位住户，太太长年在国外，思之太切，便想雕一尊塑像放在家中，见像如见人。看到向秀兰的“作品”，男士慷慨地支付了1万多元的产品钱，又花4000元雇了个车拉回家，再花2000元找人搬进客厅。

　　向秀兰自诩自己是个操心命，从与客户洽谈业务、购买原料，到下料、制作、发货，凡事都事必躬亲，不做一点儿假，力求把产品做到极致。10年来，向秀兰用她的石材工艺品征服了一个个有钱的客户，她也频频出入京城各种高级别墅之间，为别墅的主人打造着他们理想中的家，诸如人物雕像、壁炉边框、摆件摆饰等等。在西山美庐、长岛澜桥、东山墅、优山美地、檀香山、碧水庄园等北京数得上名号的别墅项目里，到处都能找到飞天风舞的产品。“一个家庭里用上几十万元的石材艺术品不足为奇。”向秀兰说这话时有些轻描淡写，却是满脸的自信。

　　做人实在揽得回头客

　　走进“飞天风舞”位于居然之家北四环店的展厅，你会惊奇地发现它惟一的展厅面积并不大，仅仅只有38平方米。在它的周围，还有好几家同样经营石材工艺品的“同行”与之较量。向秀兰和她的的飞天风舞要想展翅高飞似乎不太容易，但她却经营得红红火火，得心应手，秘诀是什么？向秀兰说，做生意不能只想赚钱，一定要从顾客的角度着想，尽可能地帮顾客省钱。

　　今年春天，一名归国华侨在京购买的一栋别墅要装修，许多地方需要用到石材，向秀兰所在的居然之家北四环店的10多名同行们闻听此消息后，主动上门揽此生意。向秀兰在路上遇到车坏了而比约定时间晚到好几个小时，比较后一个提供方案，却获得了客户的认可。

　　“我的同行们都说，保证客户所购的石材使用率达到100%，因此马上就报出了总价，我告诉客户，有很多角落需要核定准确面积，只能承诺石材使用率达到80%，总报价必须绘出设计图纸后仔细计算才能得出，需要5天时间。客户认为我是真正在为他们着想，为人实在，愿意把工程交给我做。”在向秀兰心中，客户不是忽悠出来的，而是用真诚换来的，“一般是装修完毕后才能算出来石材使用率，怎么能一见面就准确算出来并给出保证？我需要仔细测量屋子的每个角落后才能绘出设计图，然后再报价，而且这样也不代表报价就完全准确，一般会有1万-2万元的差额。我宁愿做不成买卖，也不欺骗客户。”

　　客户的信任总是令人温暖的。向秀兰比较后给出的报价是50万元，客户一下子就交了50万元的订金，而且交了钱之后就出国3个月，任由向秀兰安排装修细节。几个月后，这位业主在同一小区又购置了一套别墅，需要用到石材的地方全由飞天风舞包揽，同时还介绍其亲戚找向秀兰购买石材工艺品。“如果我做得不好，他们能一而再、再而三地找我吗？”向秀兰言语间透着自豪。

　　也许，10年来仅仅拥有一个小门脸儿的向秀兰做的买卖并不大，在众多家居老板中实力也不算强，但她的奋斗精神和实在的生意经，却是行业里从业者应该学习的宝贵经验。