熳洁儿张东吟董事：让“熳洁儿”之花开遍大江南北

　　初次见面，张东吟笑靥飞扬、自信阳光，说话从容淡定，眉宇间蕴涵的睿智和举手投足中流露出的成熟女性魅力，既亲切又自然。张东吟给人第一印象正如她一手创办的熳洁儿品牌——“知性、自信、优雅、舒适”。

　　1996年年初，张东吟只身从家乡揭阳来到广州，开始了贩卖内衣的小生意。从比较初的一家街头小铺到现在拥有300多家专卖店的专业女性品牌内衣服饰公司，张东吟的事业规模在不断扩大，知名度和影响力也在不断提升；不变的，是她那份对女性内衣事业执着的心。“要么不做，要做就要坚持到底！”她用一句极其简单的话，轻描淡写地概况了这段艰辛的创业之旅。

　　90年代初期，内衣依然是一个在公共场合极少提及和关注的商品，内衣店多数屈居于偏僻的小巷中。买内衣的神神秘秘，卖内衣的不好意思，保守的思想观念严重阻碍了内衣行业的发展。尽管面临如此尴尬的局面，张东吟还是狠狠下定决心，一定要把这份美丽事业坚持到底。

　　做品牌内衣，在专卖店销售，就要规范市场行为，统一价格。明码标价销售内衣，谢绝议价，一开始习惯讨价还价的顾客有些不适应，后来随着熳洁儿内衣专卖店在广州市遍地开花及知名度和美誉度的提升，顾客更深入地体会到了熳洁儿的贴身服务，也渐渐认可了熳洁儿的产品和售卖方式。突破瓶颈的“熳洁儿”越开越灿烂。

　　“只有自主品牌，才能驾驭企业向前发展”

　　做企业要想做长远，树立自己的品牌是不可或缺的。1997年，张东吟凭借自己对行业独到的见解，注册自己的内衣公司，想到的第一件事就是注册自己的品牌。“只有自主品牌，才能驾驭企业向前发展！”

　　一个成功的品牌必先有一个出众的名字，“熳洁儿”就是这样，象征着天性率真的优雅知性女郎，是当代商业社会坚强独立、敢创敢为的主流一族。中文繁体字也使整个中文名称组合达到了均匀和谐的效果。张东吟表示，2008年“熳洁儿”为了更好地服务消费者，不仅确定了目标人群为22岁至42岁的知性女士，而且对品牌形象进行系统的升级，将原本代表年轻形象的LOGO转换成体现成熟、知性、自信、优雅的图标，使整个品牌在原来温馨柔和、清纯甜美的格调上增添了一份沉稳与自信，体现了“熳洁儿”女性的知性与优雅。
 
　　“员工不发展，企业不发展”

　　在创业的初始阶段，张东吟克服了重重困难，通过稳扎稳打、塑造品牌、专注内衣品牌的经营，2001年已经发展到近30家专卖店，而这些店都是张东吟一手创办起来的。后来，为了让身边跟随自己打拼多年的老员工更好地发展，张东吟通过“先开店、试营运、再转让”的独特方式：即前期由公司选址并出资开店，直接供货，员工自主经营，发展到一定阶段，经营者向公司交付前期的资金投入后，就可以把店铺转为其名下产业，让她们拥有属于自己的一份事业。有很多熳洁儿前员工现在已成了拥有五六家专卖店的加盟商，且经营得非常好。

　　由直营店发展而成的加盟店，继续统一使用熳洁儿的店面形象和VI视觉识别系统，并利用熳洁儿的品牌影响力快速成长盈利。在开店初期，公司承担店铺全部成本和投资。之所以要帮员工创业，张东吟认为，“员工不发展，企业不发展”，这样做，对企业和个人来说都是好事。

　　2002年至2004年是公司的第一轮开店高峰期，到2006年和2007年，大部分直营店成功转型为加盟店。2009年和2010年，公司又开始第二轮开店高峰期，并且作为公司制定的第三个五年规划的目标——“打造熳洁儿品牌专卖的千店工程，让熳洁儿之花开遍大江南北”。“选好址，选好人”是实现这个目标的关键。公司重新调整了策略，外地市场以地区为单位，发展区域代理商。将原先培养好、在当地有一定影响力的加盟商的区域扩大，排兵布阵，精耕细作，以中心城市旗舰店为标杆，辐射大市场。
 
　　“金融海啸面前，主动觅食，投入更大”

　　张东吟承认金融危机对熳洁儿产生了一定的影响，但也促使自己往更深的层面思考，不仅仅像以前那样只关注销售业绩，还会考虑市场需求等方面，继续加大投入力度，聘请职业经理人，采用现代企业管理制度，建立ERP系统管理平台，面向全国发展，将金融危机转“危”为“机”，使企业发展壮大。她告诉我们，之所以敢于在这个时候加大投入，加快发展步伐，源于熳洁儿十几年来的专注经营、稳定发展和明确定位。

　　在众多企业以价格战应对金融危机时，她坚定地说：“我们熳洁儿内衣除了季节性产品外，不做折扣，不搞折价促销，不打价格战。”她认为，金融危机下的竞争更激烈，企业的发展要靠理念的创新，要通过创新产品结构，提升产品品质，打造星级卖场，改善购物环境，加大加盟客户、店长、营业员的培训力度，提高服务质量等等，这才是发展的硬道理。

　　为此，张东吟扩大了办公区域，引入更强劲的设计师队伍，加大产品开发力度。今年4月，率先在广州市场发布熳洁儿内衣品牌的全新店面规范，在南宁万达广场、广州光明广场、番禺百德商城等先后启动了全新四代形象。新形象从LOGO、招牌等品牌VI、SI诸要素美丽蜕变，使购物环境更加舒适。面对金融海啸，张东吟“主动觅食”，在大多数投资者纷纷收缩市场的情况下，依然“我行我素”，继续选址开店，且新店门槛要求更高。不久前，包括天河又一城店和中华广场店在内的多家“熳洁儿”专家店陆续开张。

　　“今年投入是史无前例的，比任何一年都大。”逆境中，张东吟依然是那么淡定和自信。我们深信，在张东吟和她的团队的辛勤播种和耕耘下，“熳洁儿”之花一定会开遍大江南北，且愈发灿烂。