上海博士蛙童装品牌故事

上海外高桥保税区，有一幢10层楼的厂房，博士蛙童装总部就设在这里。公司董事局主席、总裁钟政用，在创立博士蛙品牌之前，管理着一家做童装的外贸加工企业——上海荣臣集团公司。

上世纪80年代末90年代初，荣臣一年到头订单不断，产品逐步外销到日本、澳大利亚等，每年为国家创汇上千万美元。说起当年的景象，厂里的老师傅自豪地说：“除了棉花加工不做，从纺线到织布、染色，全部是阿拉自己做。”www.chinapp.com 品牌网

到了1996年，荣臣年出口额达数千万美元，但钟政用已经感受到压力：人民币升值、原材料上涨，外贸前景并不乐观。更何况，国外童装品牌也开始进入国内市场，这促使钟政用开始思考自创品牌，以打开国内市场。

这一年博士蛙品牌正式创立，之后，推出系列童装产品，并在全国各地的百货商厦设专柜销售。同时，外贸代工业务被砍掉一半。做代工，不用挖空心思打品牌，只要拿到订单，埋头加工就行。博士蛙从外贸代工转为自创品牌，要有莫大的勇气。

钟政用多次到日本考察，他发现，自己代工的童装在日本的售价高出成本数倍。去日本的童装企业参观，都不见工厂，只看到设计室。日本企业注重两点：研发设计和品牌营销，这恰恰是微笑曲线翘起的两端，附加值比较高。而外贸代工是附加值比较低的部分。钟政用由此得出结论：“埋头做制造，只有10年出路。如果有品牌、有设计、有销售通路，那么30年都有饭吃。”

在钟政用眼里，这就是低端制造业与现代服务业的区别：“低端制造业干的是看得到的事，照着别人画好的图纸生产就行;现代服务业干的是看不到的事，全凭自己去创造。”那个年代，外贸代工还很红火，赚钱容易，有谁愿意放弃唾手可得的东西而从头干起呢?钟政用就有这个远见。

在推广博士蛙童装的过程中，钟政用发现国外的 “米老鼠”、“加菲猫”等童装品牌，无不是先有影视动画，再有衍生产品，两者相辅相成。于是，他找到出版社，联合出版 “小青蛙报”;宣布投入1000万元，请上海美术电影制片厂做一部“世界上比较好的动画”。

这些在当年属大手笔的创意，让博士蛙登上了多家大报的头版。可惜，决心和投入并不一定带来回报。上世纪90年代中期，国产动画还是“大闹天宫”、“三个和尚”的表达方式，自然被大量进口的欧美、日本动漫淹没，博士蛙的动漫之路难产了。

这一阶段是上海博士蛙童装比较为艰难的时刻，转型似乎转到了绝路上：自有品牌没能打开销路，百货店设专柜需要持续投入，工人在等着发工资。一位博士蛙员工告诉记者：“老板没什么应酬，每天都在公司熬到夜里一两点。”博士蛙靠保留的一部分外贸代工业务支撑着整个公司。

于是，钟政用思考着再次转型。2005年，博士蛙拿下华纳兄弟“哈利波特”品牌授权，可以开发、制造和销售4岁—14岁的儿童服装及配饰。博士蛙设计出超过200种产品，一上市就受到追捧。博士蛙设计总监周毅婷告诉记者，几乎每个孩子在看完影片之后，都梦想穿着哈利波特的衣服，用哈利波特的杯子喝水。2006年8月，博士蛙又拿下“网球王子”授权，短短2个月后，首批设计产品赶在“十一”黄金周上市，家长带着孩子排长队购买，一周销量达200万元。 之后，博士蛙陆续签下了NBA、巴塞罗那、尤文图斯和曼联等国际品牌，赢利拐点立现。

博士蛙想学“米老鼠”，但此路在中国不通。没有影视卡通形象领衔，博士蛙就花大力气搞产品设计。据博士蛙常务副总裁、首席运营官陈丽萍介绍：“1997年，博士蛙专门引进了日本设计师，开出50万元的天价年薪。1998年，又聘请了法国阿兰德龙团队的设计师来带教。”尽管设计理念、技术工艺已可与国际大牌比肩，但博士蛙的销售一直不温不火。

什么样的商业模式，能够托起儿童用品的中国本土品牌?钟政用用了9年的时间来思考，逐渐意识到：自创品牌不能单打独斗，必须和国际授权品牌一起做，才能打开销售通路，通过快速拓展专卖店，扩大自创品牌的影响力。

这种商业模式有两个关键点：一是博士蛙童装没有为耐克、阿迪达斯等成熟国际品牌做经销，而是找当红的国际大片或动漫形象做授权品牌。做经销没有定价权，也学不到东西;做授权是由博士蛙来操刀设计、开发、销售衍生产品，完全自主，何况授权费并没有想象中那么贵。二是一旦找对了授权品牌，一般没有竞争对手，所得赢利用来反哺自创品牌，一起来做大市场。

品牌不愁了，渠道就成了关键。传统百货渠道的毛利空间很小，钟政用决定同步开设独立店。

钟政用在日本Akachan365婴童商店，看到里面摆放着丰富的儿童产品，可以实现一站式购物，让他印象深刻。2004年，上海港汇广场开出了第一家博士蛙365生活馆，销售包括童装、婴儿护理、儿童日用等在内的3000多种产品，做父母的不需跑很多店就能一站购足。

博士蛙365生活馆这一业态被复制到全国各地，每年销售增长都超过20%。同时，借助新技术新媒体，博士蛙相继推出网店、街铺专卖店和主力店等新业态，形成一个层次分明，立体交叉式的销售渠道。

2008年，金融危机来临之前，由于原材料价格大涨，钟政用大胆决策，将博士蛙的生产工厂全部出售，专注于产品设计、品牌培育和渠道建设，并首倡“反代工”模式，在日本注册了“Baby2”品牌，委托日本企业加工，再返销中国市场，彻底从制造业转型为“轻资产”公司。

2010年9月29日，博士蛙童装成为国内儿童消费品行业首个在港上市企业，总收入提升至14.1亿元，同比增长123.5%;净利润2.51亿元，上升106.9%。多品牌和多渠道带来了多重利润。

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