货拉拉品牌故事

从贝恩咨询辞职后的第 7 年，职业“赌徒”周胜馥已经在澳门的赌场赢了 3000 万港币。无论从博弈本身的乐趣，还是从赢钱的刺激上来说，德扑已经不能让周胜馥继续在牌桌上“过瘾”了。于是，他带着 3000 万港币回到香港，转做投资。

因为看到移动互联网的机会，周胜馥 2013 年底在香港创办了EasyVan依时客货车（啦啦快送），用户通过手机App，可以一键呼叫到在平台注册的附近货车，完成同城即时货运。 2014 年底，EasyVan进入中国大陆，开始以货拉拉这个名字打开市场。

目前，货拉拉平台注册司机已达到 100 万，日订单超过 10 万。 2017 年 1 月，货拉拉完成由襄禾资本领投，MindWorks Ventures（概念资本）、清流资本、黑洞资本跟投的 3000 万美元B轮融资。

　　香港“十优状元”迷恋德扑，一人同时打 8 桌

周胜馥内地出生，在香港长大。从小时候开始，他便喜欢接受高难度的挑战。

在当年类似于国内高考的香港中学会考中，考生在官方提供的 39 个科目中报考6- 8 科，最多可报考 10 科， 10 科全部拿到A就是“状元”。

周胜馥一家住在新界，初中时，他并不是班里的尖子生。因为当时中学的名校都在香港岛和九龙，新界区从未出过“十优会考状元”，他的好胜心被激起，将“十优会考状元”定为自己的挑战目标。 1995 年，周胜馥成为史上首名在会考中取得 10 优成绩的新界学生。

中学时，周胜馥理科很好，进入斯坦福大学之后选择了读物理。但后来他觉得，做理工科的题目是用别人已经得出的结论和公式，来寻求标准答案的过程。“每一道题都有model answer”，这种固化的套路让周胜馥觉得没有了挑战，于是他转而去读了经济学。

“到底多久会经历一次经济周期，熊市、牛市纠结何时到来，这些问题没人能说得清，没人能用一个公式给我们答案”，周胜馥对创业邦谈到选择念经济学的原因。

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从斯坦福大学经济系毕业后，周胜馥加入了与麦肯锡齐名的贝恩咨询，拥有百万年薪。而这份在大多数人看 来非常有“钱”景的工作，周胜馥只做了 3 年。

2002 年，周胜馥在做贝恩咨询顾问时，接触到了德州扑克。这种有一定运气成分，又需要技术的游戏很快被周胜馥迷恋上。周胜馥挑战新鲜事物的欲望再次被激起，于是从贝恩辞职，到澳门做了一名职业赌徒。

“跟纯粹靠运气的赌博不同，德扑既有运气的成分，又有技术的成分，短期来看，赢钱是靠运气的，新手也有可能赢高手一把，但要想长期赢钱，就一定要像下棋一样精于计算”，周胜馥如此回忆当初迷恋德扑的原因。

在从贝恩辞职后的前 3 年，周胜馥为了迅速提高牌技，用线上一次开 8 局德扑的方式来打，在同样的时间内，拿到 8 倍的经验值。

还有这样的操作？状元大脑的记忆力果然不一般。

在大量的德扑实战之外，周胜馥还非常注意统计分析自己打过的牌局。线上打德扑还有一个便利之处就是可以用统计软件分析自己的牌局并复盘。

周胜馥在线上打德扑时，每天大约打 8000 手牌。每天打完之后，周胜馥都会用分析软件来回顾自己打的牌局，以提高自己的牌技。一年下来，周胜馥用来分析的牌局能够达到数百万手。

在澳门打德扑的 7 年间，周胜馥少有活动，几乎所有时间都在赌场度过 7 年里，他只投入了一百块港币，但最初 4 年，他每月只能赢几千块，要靠在贝恩拿百万年薪时的积蓄来支持。但周胜馥很执着，喜欢接受挑战的他相信终有一天会大获全胜。

在澳门的第 5 年，周胜馥在牌桌上赢的钱突然大量增多，每个月能赢上十万港币。巅峰时期，他不光能够算出每手牌的胜率，还能算出每小时在牌桌上能赢多少钱。到第 7 年时，他已经在德扑牌桌上赢了 3000 万港币。

“就像打游戏打通关时，再打下去已经没意义了”，周胜馥提到，“德扑是一个零和博弈，自己赢，别人就要输，在德扑上没有进步空间后，我想做一些创造价值的事”。

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　　卖掉十几处房产创业，切入比滴滴更大的市场

2009 年底，周胜馥带着 3000 万港币回到香港，转做投资。当时正好遇上金融危机，周胜馥在行情不被看好时，出手拿下了香港十几处房产。

2013 年时，因为看到Uber的兴起，决定在移动互联网领域创业的周胜馥把自己所有的房产都卖掉，利用在澳门赢得的奖金，加上在物业投资方面赚到的利润，成立了货运对接匹配平台EasyVan。

目前，周胜馥在香港没有留下自己住的房子，他表示，喜欢和有价值的事就 all in 去做。当时因为新界没有出过状元，所以他自己想挑战，最后成了“十优会考状元”；在刚创业时，香港创业者不被看好，因为此前没有香港创业者在大陆成功过，所以他想从香港开始做一家公司，all in 去做，挑战这件没有过先例的事。

“移动互联网里有很多机会，那个时候已经有了滴滴，有了Uber，我进这个市场基本就是自杀，就是死定的”，周胜馥谈到，“后来就想到一个市场就是面包车，这个面包车其实是一个很大的市场，比滴滴的市场还要大，全国有多少出租车可以想一想？大概有 135 万出租车，而面包车大概有 2 千万辆，而这 2 千万辆车的效率非常低。”

周胜馥经过调研和分析后发现，出租司机一天可以接 20 到 30 单，出租车这个概念本来就是共享的，滴滴和Uber通过数据化让共享资源的运转效率成倍数地提高。

面包车基本上没有共享的，公司自己的面包车，一天可能就拉一到两趟客。而路边的面包车，一天可以拉一两个单，其他时候司机都在面包车里睡着等单。

于是从，创立货拉拉开始，周胜馥就把提升货运市场的运营效率作为公司的最优先级。

清流资本的王梦秋从天使轮开始投资货拉拉，后来她如此评价周 胜馥 ：“ 上得朝堂，下得江湖。有好的教育背景和七年poker经历，人是非常聪明的，又愿意做货运这么接地气的事情，阅历有了，能成事 ”。

创业之初，货拉拉需要解决的第一个问题就是吸引足够的司机在平台注册。周胜馥和团队像大多数O2O公司一样，开始在线下做“地推”。

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在推广进行一段时间后，团队发现女员工的效率要高很多。因为货车司机几乎都是男性，工作时都在路上，平时少有与异性接触的机会，货拉拉逐渐全部选用年轻女性来做线下推广，教司机下载安装货拉拉App，如何用App接单。

在货拉拉开通新的城市时，会向司机端推送 30 公里范围内的订单，虽然大部分订单离司机的位置很远，不会被抢，但这样做让司机感觉货拉拉上订单很多，从而愿意经常打开货拉拉App“听单”。而在平台用户增多，订单数起来后，货拉拉会在后台逐步缩小推送的范围。

在完成市场调查和定价调查、确定司机服务标准和管理规范和地推等工作之外，货拉拉的重点依然在提高运营效率上，公司配备有专门的数据分析师对司机、用户、订单数据做不同维度的分析判断，与此同时，每周都会实地探访用户，做详尽的用户调查。

货拉拉为司机带来了更多订单，订单数最多可翻 5 倍，从而在单位时间内拿到更多的收入。在公司进入大陆一年后，平台上的司机最多可以一天拉 15 单。

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　　业务覆盖国内 96 个城市，日订单 10 万+

2014 年底， 58 推出了同城货运品牌 58 速运。 2015 年 1 月，货拉拉拿到了 1000 万美元天使轮融资。虽然市场有 58 这个很强的竞品，但货拉拉的投资人依然看好货拉拉团队的执行力。

王梦秋对创业邦谈到：“创业任何时候都比拼策略正确和一流的执行力，当时投货拉拉的时候，他们单城市运营效率已经验证足够高。”

同城货运的核心还是让用户更快更方便地叫到车，在让司机接到更多订单后，使单价下降，同时，让勤奋礼貌的司机接到更多订单，把不准点、服务不好、评分低的司机淘汰出平台。

2015 年下半年，货拉拉和其他货运平台一样开始“烧钱”，做了大量的用户补贴和司机补贴，当时订单增长得非常快，但大家在沾沾自喜之后很快发现了问题，那就是假订单、刷单行为的大量出现。

货拉拉发现问题后很快停止了补贴，平台订单随即明显下降。那段时间周胜馥心里很忐忑，因为不知道停止补贴对平台的打击有多大，O2O是否没有补贴就做不下去？

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但坚持一段时间后，团队发现订单又重新增长，回到了一个不错的态势。由此周胜馥更加坚信，同城货运最终比拼的还是服务质量和用户体验，烧钱补贴绝不是长久之计。

2015 年，货拉拉获得了两轮千万美元级别的融资，在国内主要城市都开通了业务，新加坡、曼谷、台北等境外城市的业务也稳固下来。公司开始寻求盈利，在部分城市对司机端进行会员收费。

周胜馥在打德扑的最初三年都没有赢多少钱，那段经历也让他意识到，创业也需要深耕市场，不断做精细化运营，才有机会收割。

经过数年的运营，货拉拉已经形成了自己的运营方法论。精于德扑计算的周胜馥表示：“同样是一百块钱，其中多少拿来做广告，多少拿来做司机培训，多少用来招聘大牛，资源怎么投放我们都有自己的理解，几百个小细节组成了我们高效运营的体系”。

目前，货拉拉已经在中国大陆 96 个城市，东南亚和港台 5 座城市开通了业务，主要覆盖了一二线城市和部分经济活跃的三线城市。

货拉拉平台目前注册司机已达百万，用户超过 1000 万，日订单 10 万+，平均客单价为 150 元。周胜馥表示，货拉拉下一步将继续进行拓展，把业务开展到友商还没有覆盖到的城市。