雅宝路品牌转内销难在哪儿

今年的CHIC展会将迎来众多新面孔，比如BASIC，比如索欧特。它们都是雅宝路上成长起来的品牌，如今都以参加第十九届中国国际服装服饰博览会作为迈进国内市场的重要一步。还有一些品牌虽未参加CHIC，但也已下定决心兼顾内销，比如E.TBEAUTY。

国际金融危机、俄方打击“灰色清关”，雅宝路上的那些开大奔、开路虎的商家们也逐渐经不起折腾了。转型，是必须经历的阵痛。而对于雅宝路的商户来说，所谓转型，要么继续深入挺进东欧市场;要么干脆退出外销市场，转而开发内销渠道，实力较强的企业或许还能内外兼顾。

大部分雅宝路的外贸企业与珠三角、长三角的外贸企业明显是不同的：它们关注国外潮流风向、有自己的设计师、将生产外包、在国外有自己的销售渠道，它们以自主品牌打入东欧市场，倒是暗合了“虚拟经营”这一颇为流行的品牌运作模式。

不过，虽然有操作品牌的经验，但要把这经验运用到中国市场，对于雅宝路的企业来说仍是困难重重。外转内并不是简单地转变交易对象和场地，而是相当于二次创业，意味着企业操作从过去完成“争取订单、生产、发货”简单模式，变成需要解决前期调研、市场开拓、设计产品、品牌推广、建设销售渠道，乃至应对市场潜规则等问题的复杂工程。

首先，国内服装市场竞争的激烈程度显而易见。不论国产品牌还是国际名牌，不论是新生力量还是业界大佬，都对这个市场虎视眈眈。一个在国人眼里完全陌生的新品牌，如何让消费者接受并喜爱要经历的是一个漫长而曲折的过程。以往的外贸模式对企业来说轻车熟路，交易双方守合同讲信用，回款也快。而要做国内市场，必须要做好长期作战的准备。据了解，一家做内贸的零售企业，从开第一家店到成熟经营，需要3年时间;而一个原来做外贸的企业转做内销，这个过程则要3-5年。对于一个习惯了大批量出货、大数额回款的外贸企业来说，经营者需要耐得住前期的寂寞。

其次，渠道之困。渠道问题往往是困扰外销企业转入内销的核心问题。由于产品和企业在国内市场没有品牌优势，更无渠道优势。试水传统的商场渠道，较长的回款期、各种费用都会让他们感受到资金压力和结款风险。

曾有专家建议说，国内市场渠道是多元化的，外贸企业在国内市场做渠道，比较重要的是要找一个匹配的渠道，而不是盲目进入比较成熟的，或是一些并不适合的渠道。在开发渠道上，外贸企业比较重要的是要开发适合不同渠道的产品，根据其在产品特性和功能上的不同要求，进行量身定做。

另外，人员的匮乏。大翻译、翻译助理、工厂跟单员再加会计，这就是雅宝路每个公司内比较基础的员工。就像北京东方恒美国际贸易有限公司总经理谢建良说的那样，不缺钱，缺人!虽然他只说了缺设计师，但要进入国内市场，他缺乏的又何止是设计师，好的管理人才、好的销售人才、好的营销人才等等不一而足。

没有国内营销网络、没有营销人才、没有市场推广能力，往往是外销转内销企业走向失败的主要因素。而原材料、劳动力成本上升等大环境因素也将导致外转内困难重重，不过，一些雅宝路的品牌已经将国内市场看成企业发展的另一条腿。他们认为，在外部变化难以预测的当下，只有两条腿走路，才是稳定的发展之道。想必，他们已经做好了打持久战的准备，那么，唯有祝他们一路顺风。

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