美丽说推自有品牌欲做ZARA 如何与平台商共处？

12月17日下午消息，双十二硝烟未散，在电商巨头们的一片混战中，快时尚垂直电商美丽说悄然完成了再一次的变身——推出自有品牌“MUA”和“首尔站”，将目标定为“中国版ZARA”。

从行业角度来说，美丽说和蘑菇街一前一后从导购网站起家，因为成长速度惊人而惨遭淘宝封杀，进而转入交易闭环的垂直电商平台领域，又开始了新一轮的跑马圈商家的竞争之中。

有意思的事情是，导购转型到B2C平台的美丽说，现在要做自有品牌了。

这在电商行业是个很有意思的话题，不少垂直品类的电商毛利率非常低，纷纷将重点铺向毛利率高自有品牌领域，比如被唯品会并购的乐蜂、以及已经没声音的鞋类B2C乐淘，这曾经是很流行的做法。

不过随着自有品牌神话凡客的泡沫破灭，大家忽然意识到，“品牌”并不是那么容易做的事情，虽然能够自己掌控供应链和毛利，但是如何推广并进行品牌的沉淀，并不是一件那么容易的事情。

美丽说是近年来为数不多高调做自有品牌的公司，根据美丽说对外披露的信息，他们已经在紧锣密鼓的筹备板房、组建设计师团队，自己挑选面料并涉及打版，再找合作工厂进行生产，希望确保款式的独一性和快速更迭。

美丽说的优势是，自己掌控销售渠道和交易闭环，根据长期沉淀的用户喜好数据，能够分析出用户喜好。另外拥有大概16000家入驻商家，与生产厂商谈判时也能够有更大谈判权，并且用互联网思维方式对供应链进行改造。

做潮流女装市场肯定能够赚钱，淘品牌韩都衣舍就是很好的例子，美丽说比起韩都衣舍的生态更完善，确实存在一定的机会。但难点就在于，是否真的能够建立起像ZARA那样强大的供应链体系。

ZARA的供应链不禁有能力解决客户在比较后一刻提出的任何变化要求，同时，其生产体系还可以保证在比较短两周，比较长不超过四周的时间之内完成新款的生产。这种“快速反应且拥有充分灵活性”的供应链机制，曾引来国内众多ZARA门徒的效仿，但时至今日，仍未有真正成功的案例。

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另外美丽说需要面临的问题是，一边是“MUA”和“首尔站”两个自有品牌。在这种“既当裁判员又当运动员”的新身份之下，平台流量是否会刻意向自有品牌倾斜?对于已经进驻的这16000家商家来说，是否会面临不公正的竞争，或者比较终被排挤出局?

徐易容接受媒体采访时谈到了这一点，他认为真正的快时尚集团的成长路径，是在一个细而长的领域里做纵深化发展，打穿整个价值链。它的前端是数以千万计的女性时尚消费者，中间是庞大的时尚设计师和买手团队，而后端则是自建或围绕在其周围共生的版房、工厂。

换句话说，现在在美丽说上卖货的商家，都是自己组货选款，自己管理进销存。能力水准参差不齐，作为平台方的美丽说更是难以在其中发挥主导和把控作用。如果标准太严格，商家卖不出量，会影响商家的积极性;而如果标准太宽松，商家随便选货都卖，又会影响用户的体验。

徐易容希望以自有品牌作为切入口，从挑选面料、设计版型到打版、生产，去撬动整条产业链。在自有品牌上线初期，给予一定的流量倾斜，促使其快速上量，从而推动合作工厂配合生产，并加大在与工厂合作中的话语权，使得其成为美丽说周边生态中不可脱离的一员。

接下来，将整条产业链上的驱动力后移至设计和打版环节，并向平台上其他商家开放选款和订货的功能。在联合平台商家为工厂提供更大量的订单的同时，也确保了平台商家所销售商品的独一性和更迭速度。

徐易容认为，这样一套体系下来，在美丽说的周边就会聚集起一个由平台卖家、设计师团队、版房和生产工厂，甚至原材料供应商在内的时尚产业生态体系。

如果美丽说能从更深层里解决“进销存”中的“进货来源”的问题，使得商家可以专心在“销售”与“库存管理”环节上，也是社会分工进一步细化下的一条生存之道。

从这个角度上来说，在眼下推出自有品牌，让平台商家与自有品牌左右手互搏，虽然是一招险棋，但距离美丽说上一轮融资完成已经过去了一年多的时间，接下来无论是IPO还是继续融资，徐易容都必须给资本市场提供出一个更具想象力和信服力的商业模式与发展路径。

原文：http://news.efu.com.cn/newsview-1093004-1.html