解读：服企重构品牌与经销商的关系

　　中国走品牌化道路说起来已经有一段时间了，在比较初的几年里企业完全是在摸打滚爬、懵懵懂懂的状态中走过来的，并没有经验可以借鉴，但那时的市场是需求远远大于供给，所以很多品牌在那时有了快速的发展，企业开始疯狂扩张。

　　而当时对于扩张比较快比较行之有效的方法就是招代理商、加盟商。只要代理商、加盟商们认可，生意就开始了。于是，品牌将更多的心思与力量用在了如何开好一场成功的订货会，与代理商、加盟商谈订货、折扣、换货等等的条件，“决胜于招商与订货”的普遍经营理念成就了大量批发型品牌，可以说品牌的支点已完全放在了商业的运作上，而不是市场的运作上了，而大多数的代理商、加盟商们几乎没有太多市场专业知识，更多的是凭借多年的眼光、经验。同时，另一方面，红红火火的市场让所有的经营者们都没有办法停止脚步。于是，同样的成功复制在不断地演绎着、翻版着、努力地忽悠着，只要有需求这样的复制就不会停止。

　　俗话说的好：“花无百日香”，不断的简单复制终会将市场置于饱和状态，因为毕竟在复制中不存在创新，没有突破，而比较重要的是品牌将商业运作的支点放错了位置，完全忽视了消费者才是真正的赢利支点，所谓的终端几年来都认错了家门。

　　业界有句行话：不能把命交给别人。过度依赖于代理商、加盟商实际上就是将命交到了他们手上。在比较初的品牌成型过程中，这样的模式的确成就了一大批品牌，但命运的把握比较终要依靠智慧，而这份智慧就是科学技术。

　　举一个简单的例子，很多国际着名品牌在比较初进入中国市场的时候，为了占领中国市场，他们也采用了代理加盟的方式，但完全是不得已而为之；而当占有的市场份额足够大时，他们立刻收回了所有的市场，给代理商、加盟商们一个措手不及，因为他们通过几年的调研，对中国消费者的消费理念已有了十足的把握。

　　如果说过去的连锁加盟成为了中国服装发展的“绿色革命”，那么今天迎来的则将是“蓝色革命”。蓝色是理性的思想下重新构建品牌与代理商、加盟商的关系，是如何让原本纯商业关系、贸易关系转换成事业伙伴利益共同体、甚至命运共同体的合作方式的“革命”。

　　既然竞争的领域已改变，我们的思维必须从横向思维转变到纵向思维。在这里，有一个纵向一体化的概念。后纵向一体化主要是指终端，更突出的是市场的应变、管理、反馈等能力。目前，国内的品牌李宁等已走在了前头，建立了工业园，提升了市场的运作速度，打起了时尚市场的时间差，增大了营业利润。

　　也就是说，现在经营品牌的概念已把重心放在了后纵向一体化中，抓住时尚的时间差是非常必要的。当然如同李宁般的大企业毕竟是少数，对于大多数企业是达不到如此规模的，甚至没有这个优势去打时尚的时间差，但这样的企业也依然要依赖于后纵向一体化，只是方式不同而已。比如：陈列艺术的提升、终端培训技术的实用化、人才结构的心理应对、消费模式的研究等等。

　　所以，彻底地把脉市场、把脉消费心理，用智慧与消费者对话，是未来企业必胜的法宝，也是为品牌找到了发展的真正支点。