“定制时代” 乐昂箱包规模定制法则

“例外”突然爆红的风潮之后，定制再一次走进人们的视野。主打箱包定制的乐昂，以其经典的模块定制，让我们意识到，中国消费者在经历了LOGO崇拜之后，重新走进了定制时代。

只不过，这个定制时代，以模块定制为基础，走出了此前高端奢侈定制的死亡宿命，像病毒一样，渗透进了商业的各个角落。

在营销界，除了高端定制，从来没有一个箱包生产商敢于进行定制生产。然而，以自由创新为企业追求目标的乐昂不仅如此做了，而且蹚出了一条规模定制的独特法则。

　　规模定制的必然选择

繁华的上海来福士广场，一只披着厚实皮甲的独角兽不羁地立在乐昂箱包专卖店门边。销售员热情大方地向顾客解释：在人们的概念里，只有奢侈品箱包才有定制，但在乐昂，你可以平民的价格享受奢侈的定制个性。

如果说LV代表了箱包定制的奢侈品时代，那么，乐昂则以规模定制的法则，开启了箱包的大众定制时代，将“定制”从贵族阶层的奢侈生活专享转变为普罗大众的个性化消费。

2013年3月23日上海松江，乐昂箱包总部，一场箱包小型品鉴会上，来自6个城市创业投资者当场签约加盟乐昂。

一天签约6家店，这是中国无数招商项目梦寐以求的数字，却被一个看似普通的箱包项目轻易达成。这里的原因，在于乐昂箱包独创的规模定制模式对加盟商的吸引力。一个可以为顾客提供个性化箱包定制的项目，一定是可以为加盟者带来无限想象空间。

　魔幻规模定制

“乐昂的规模定制模式其实很简单，就是客户先确定自己的喜好，再在乐昂订单目标中选择相应的模板，确定模板后下订单，乐昂根据订单进行生产。”乐昂运营总监BENNY告诉记者。

规模定制真的这样简单?

让我们走进乐昂，梳理其规模定制的内部流程：

第一步是确定基本款型。通过大量的市场调研，乐昂团队采集80种以上的当前世界箱包销售流行款型，根据顾客的喜好进行重新集合，确定乐昂规模定制的基本模块。

第二步，生产部门制定模具再排版，集中80款以内的箱包款型，将其印制成册，供顾客选择定版。

第三，选定 22 种颜色、14种皮料模版，让顾客可以按照自己的喜爱重新搭配。

组合的力量是无穷的，80种款型，22种颜色和皮料，魔幻般构成了无穷无尽的乐昂个性化箱包，几乎可以让每一个顾客都拿到独一无二的箱包，走在街上，足以吸引所有艳羡者的目光。

只是这样的产品模块流程还不足以说明乐昂规模定制背后的复杂程度，有零部件的标准化和通用化，是乐昂刚进行规模定制的难点。每一类箱包都有其独特功能，箱包的各个部件也具有不同功能，要对每个零配件进行划分并模块化设计……

不同的品类定制数量不一样，但每个品类的生产都必须满足客户要求，如果在一个模式下组织生产，势必将整个企业的生产成本拉到一个高不可攀的地步，也就无法形成平民化的规模定制了。对此问题，乐昂独创了产品族和零部件族的功能模块法则，将箱包整体和零部件分别归类，通过市场测试，确定不同族类的定制规模，再根据不同规模等级安排生产，从而有效降低了大规模定制与各模块生产量不一的矛盾。

“这样模块化便可按照不同需求进行组合，把产品多变和部件的标准进行有效结合”。BENNY说，有助于小范围批量生产。其实在就差异中寻找共性，大规模并非100%定制。

乐昂大规模定制的关键在于真正从本质上弄清顾客的个性化需求和共性需求，然后，把顾客的个性化需求和共性需求分别进行总体规划，按不同的供应链来组织生产和供应，以确保定制产品的高质量、低成本和快速交货。

为进一步提高规模定制的品质，乐昂在规模定制体系之外，细分出了特殊的VIP定制，满足部分顾客高端定制的需求：

顾客根据自己喜好画出草图，然后由设计师根据草图设计KT版图，当顾客同意后制定这款包的流程图，然后交由生产部排版制模;同时采购部门对顾客提出的皮料进行采购，原材料采购后，生产部开模生产，整个生产周期在50天。

生产后的这款模具，顾客可以终身享受所有权。

这种信息的处理模式在于客户并非一网打尽，而是真正适合乐昂箱包的细分群体，然后针对这个群体的需求将产品给予比较大限度的标准化服务，也为后台的大规模定制提供了保障。

　上下游供应链管理

规模定制的另一大难点是供应链管理。一个箱包零配件涉及10个以上，而各种组合之后，涉及配件更达到惊人的100个之多。如此庞大的品类，如何维持供应链准时无误差地配送?

事实上，乐昂在推出规模定制之前，已经完成流程管理以及供应链的整合。

“我们有6家合作工厂。”

顾客选择定制，就是企业通过不同产品组合，以超值价值的体现给消费者。在乐昂庞大的供应链体系中，有两个层次比较为关键，一是企业本身与消费者的关系，二是企业与配套供应商的关系。乐昂的规模定制相较于传统定制独自承担整个制造环节，而大规模定制则只做自己擅长的领域，其他环节则交由产业链中其他企业来完成。

一个企业的壮大，除了有自己的独特销售力而外，更要具有高效的供应链。乐昂在整合过程中做到，企业自身除了主要承担设计、制模等重要加工部分，其他剩下部分全由控制线上的企业生产，这种立体的综合服务模式形成了乐昂定制的典型特点。

在竞争白热化的今天，乐昂又是怎样锁定自己的目标客户的需求?

　　纵向客户挖掘

乐昂的方法是这样的，不管是加盟商还是本部，每一个成交的客户都有一个系统的档案，包括选包的喜好、客户的行为等。

一种行之有效的方法就是挖掘客户信息。为了更好地留住客户，许多企业正在努力地记录、跟踪、预测、影响客户的行为，并形成了系统的客户信息档案。

丽嘉酒店集团在客户信息挖掘方面很成功，乐昂也在进行微创新。丽嘉酒店集团利用顾客的要求与投诉收集了大量有关比较佳顾客的信息，所有这些信息都是从一个巨大的顾客历史记录数据库中获得的。

这家酒店集团就具备为成千上万的顾客提供个性化服务同时又可实现大规模定制的潜力。例如，通过整理那些包含了乘客信息的档案，英国航空公司培育出了一种能够预测何时以及因何种原因顾客将会流向其他航空公司的预期能力，由此公司就有机会在此类顾客流失之前实施留住顾客的行动。

乐昂也在这方面用到了极致。乐昂加盟商在公司本部提供的定制模块，在店面逐一分类，然后根据客户的需要将定制元素，只许通过系统传回总部即可。也就是说，加盟商只需接单，其他交由乐昂总部来完成。

一个项目形成热潮，不仅仅在项目本身的吸引力，还在于盟主对加盟政策和加盟体系的合理设置。乐昂作为一个成熟箱包品牌，加盟费却仅为5000元，门槛低却能享受高价值品牌的服务，何乐而不为?而且，乐昂还承诺，凡在2013年12月31日前的加盟商都免收加盟金;同时，对加盟商门店按总部VI设计进行装修后，在加盟商二次进货时给予装修补贴费;另外为刺激销售，乐昂还设立了返利政策，在经销商达到指定年销售额的基础上给予的奖励，该返利分货返和现金返利两种，据了解凡年进货金额在30万以上，返利比率高达1%。

“3月份这次加盟商考察品鉴会，签约的来自太原、包头、济南、郑州、乌鲁木齐、常州6个城市。”乐昂招商项目部姚亚介绍。

复杂的规模定制体系，使乐昂将“定制”从富裕阶层的奢侈生活专享转变为普罗大众个性化消费，个性化在今日已慢慢演变为消费必需品，庞大的消费市场大门已经悄然开启!