庖丁解牌之蕾屹女装：传奇品牌三年缔造

蕾屹（LEIYI）品牌的成功发展，与其所属的广州（香港）瑛子梅子国际服饰有限公司的企业经营理念是分不开的。“诚信待人、创新进取”的企业观、准确的市场定位、高瞻远瞩的发展方向、“与加盟商、经销商共同发展”的理念……诸多优点使蕾屹品牌在短短几年时间内迅速地崛起。

品牌之路并没想象的那么难

瑛子梅子国际服饰有限公司比较初的办公地址设于广州CBD中心天河商圈，占地面积3000多平方米，当时公司的员工人数超过200人。在珠三角地区，和老牌大型服装企业相比，公司的规模并不算大。

正因为如此，公司早在成立初期，便仔细规划了自己的目标市场——专注于为时尚都市女性设计个性化、自由化风格独特的黑白时装。董事长林慧瑛看到的是20～40岁的人群：他们是比较具个性化的消费群体，这一年龄段的消费者的单笔消费额是比较高的，他们通常更注重款式、质量以及品牌的感觉。
　　在对市场受众有了初步了解之后，公司正式决定走品牌服装之路。2007年，林慧瑛组织了专业团队对广州及国内时尚女装市场进行了深入考察，在经历了长时间的市场研究和反复的实际论证后，林慧瑛当机立断，于2007年把源自意大利的服装品牌蕾屹引入中国。她把目光瞄准了中高档服装品牌的消费者。

就这样，蕾屹品牌成了公司的专营品牌。林慧瑛表示，从蕾屹诞生的那天起，公司就立志让蕾屹成为中国时尚魅力女装的领军品牌。虽然服装企业走品牌化的道路非常艰难，但只要思路正确，路不一定有想象的那样崎岖。

以广东为试点拓展渠道

蕾屹品牌诞生后并没有像其他品牌那样急于拓展销售网络，而是选择广州为试点地区，进行试点直营销售，以此检验产品定位和受众接受程度。事实证明，这种试点性的渠道拓展方案有一定的合理性。仅仅几个月时间，蕾屹的店面从广州天河城的两家直营店迅速发展到几十家，并得到了受众的接纳和好评。

如今，蕾屹在广东省内的市场已经非常稳定，在珠三角地区，蕾屹开设了30多家自营专卖店，遍布广州、深圳以及东莞等地。林慧瑛表示，广东市场是蕾屹品牌的根据地，因而必须加倍培养。

在总结省内试点成功的基础之上，蕾屹开始了拓展省外渠道，拉开了拓展全国销售网络的序幕。据介绍，不到三年时间，蕾屹已陆续在华东、华北、东北、西北、华南等地区开了400多家专卖店，其经营渠道可谓达到了遍地开花的程度。

在竞争激烈的女装行业中，能实现这样的成绩，完全得益于公司准确的市场定位，以及销售网络的正确部署。除此以外，在林慧瑛看来，蕾屹能有如此迅速而稳定的发展，与公司对代理商的选择有着不可分割的联系。

蕾屹品牌一直沿用特许经营的框架体系招募省级代理或区域代理商，在此基础上结合各地经济水平和市场发展的不同，因地制宜地建设销售网络。和其他品牌一样，蕾屹也按区域经济发展水平和当地消费者购买力水平的不同划分出5类市场，在按标准划分生产类别区域后，再按规定范围缴纳保证金。

挑选志同道合的代理商

对于一个年轻的品牌而言，拓展营销渠道，铺开店面是非常重要的一个环节，这往往也会导致服装企业面临巨大的招商压力。蕾屹在品牌经营初期也遇到了同样的问题，但不同的是，蕾屹并没有因为新入市需大面积扩张市场而降低对代理商的要求和选拔标准。

相反，蕾屹要求代理商除了要具有良好的经营理念外，还必须在当地有两家以上的直营店，并且位置是当地商业街或者二、三类商场边厅或电梯附近，面积不得低于60平方米。林慧瑛表示，此举意在让蕾屹在当地能统一以专卖店的形式出现，建立良好的品牌店面形象。

为了培育好蕾屹这个品牌，林慧瑛还对代理商提出了很多要求：在接到代理申请后，公司总部会对代理商进行严格的考察和筛选。不但要满足资金、经验、经营能力等条件，更重要的是要有“诚信”的理念。林慧瑛表示，这是决定代理商去留问题比较关键的一个要素。“即使有良好的经营条件，但如果在经营过程中存在不诚信的行为，或是在银行有失信记录，在招商过程中都会被蕾屹一票否决。”

在初步选定代理者之后，公司总部会对代理商所在的区域进行周密的商圈调查、目标消费群体考察等，协助代理商选择合适的店址来确保开店的成功率。在签订代理合同之后，蕾屹代理商的首次进货并不采取订货制，而是统一由公司配货，但在第一次补货之前，公司配给代理商的产品都可以无条件退换。林慧瑛表示，此举一方面降低了代理商的经营风险，另一方面也能体现企业的诚信度。

实际上，订货制对于代理商是有利的，但是对于加盟商却有一定的风险。林慧瑛坦言，蕾屹之所以大胆地选择非订货制，就是要吸引大量的加盟商，这样加盟商能感觉到大家是为一个品牌而共同奋斗，而不是彼此孤立的个体户。在林慧瑛眼里，她比较希望看到的是从店长和店员，每个支持蕾屹品牌成长的人都能体验到品牌荣誉感。

倡导诚信企业文化

林慧瑛表示，公司的目标是做全球化的服装企业。近几年，通过上下不断努力，公司规模也正在日益扩大。2009年，公司搬迁至面积达1万多平方米的新工业区，员工人数也增加到了近500人。

伴随公司规模扩大而来的还有设计研发队伍人数的增加。这些硬件条件的变化使得蕾屹品牌有了更强大的依托和稳定的发展基础。林慧瑛表示，经过近几年的发展，瑛子梅子国际服饰有限公司已成长为集设计、生产、销售为一体的综合型企业。

面对激烈竞争的市场环境，公司打造了一支学习型、智慧型、创新型的团队，并拥有优秀的设计师队伍和国内先进的成衣生产设备，不断在市场中总结经验，本着求实创新的信念将企业形象完美展现。

除此以外，公司还对每个员工都有一个明确的要求：诚信工作、诚信待人。林慧瑛把自己为人处世的风格融入到了企业的文化中，她希望公司的每一位员工都在诚信的企业文化主导下与公司一起成长。

　　名企名言

广州（香港）瑛子梅子国际服饰有限公司董事长林慧瑛 ：“从蕾屹诞生的那天起，公司就立志让蕾屹成为中国时尚魅力女装的领军品牌。虽然服装企业走品牌化的道路非常艰难，但只要思路正确，路不一定有想象的那样崎岖。”