良品铺子和“口碑”联手这三年，它们在新零售上都收获了什么？

2017年被称为“新零售元年”，零食行业新业态、新物种迭代频频。作为国内率先探索实践新零售模式的零食企业，良品铺子8日在北京举办了一场分享会。

良品铺子和口碑这三年，它们在新零售上做了哪些尝试？一个从线下起家的国内零食领导品牌和一家互联网本地生活服务平台，究竟能碰撞出怎样的火花？

在现场，良品铺子副总裁莫俊描绘了一幅由智慧门店、大数据平台等新技术赋能的新零售画卷，并正式拉开了“线上虚拟AR年俗街”帷幕。

这是良品铺子在打通线上线下数据后的又一次大胆尝试，借助2018年新年打年货的契机，联动阿里集团的多个部门、深度定制的一条虚拟年货街，彻底改变以往的销售形式与营销形式，让消费者无论在线上还是线下，都能通过扫码进入这条年货街进行互动，获取相应的权益。

2006年8月，良品铺子从武汉广场对面一家小门店起步，十一年间，一路开了2000多家门店。作为传统零售品牌，良品铺子一直在尝试互联网，它希望通过线上线下的相互融合。

早在2015年，良品铺子已和IBM和SAP展开合作，共同建立的大数据后台系统。这两年，先后实现由智慧门店、大数据平台、无人货柜等新技术附能的应用场景，重构新零售“人货场”。

2015年，良品铺子和本地生活平台口碑首次“牵手”。对于良品铺子而言，口碑能给予的核心价值是在数据赋能和场景挖掘，运营线上线下的流量，并通过营销工具为用户提供更精准的服务。

记者了解到，自去年年底以来，良品铺子开始借用阿里巴巴Uni Marketing全域营销，将3700万会员信息匹配到2000多家“智慧门店”系统，运用大数据和新技术，洞察新生代消费者的行为变化，同时通过数据的不断评估和回传，开发新产品并尝试各种营销方式。

数据显示，2017年双12当天，良品铺子日常销售的800款产品中，手撕面包卖出600万个、脆冬枣卖出120万袋……作为新零售的先行者，良品铺子已经连续4年参加口碑双12，今年共有2100家智慧门店参加口碑双12，当天销售额超过8000万，线下订单超过90万笔，继续蝉联零食类目TOP1。

在休闲零食行业，按照地域、年龄、性别的不同，解码消费者的口味、偏好、购买习惯，是通用打法。但这只是良品铺子的“Level1”。

除了基础的RMF交易属性，良品铺子电商将数据库延展至顾客的收藏、加购、浏览等行为，挖掘的潜在购买力。举个例子，当顾客将一款产品加入收藏夹，却迟迟不下单，可能是在价格上犹豫，此时，系统推送一张优惠券，就有可能帮他们下了决心。这是”Level2”。

如果顾客不喜欢优惠券，怎么办？进阶到“Level3”——顾客在良品铺子各社交平台的互动、评价同样被记录，通过抓取关键词，进一步分析他们喜爱的互动模式、促销模式、购买意愿等，获得了精确的会员画像，以及最大程度的转化率。

有意思的是，打开口碑平台的良品铺子店铺，不同的消费者可以看到不同商品，从而实现较高的营销投入产出比，再通过线下交易变成可视的人气眼指数及数据资产。

据莫俊介绍，良品铺子通过数据分层，把有效的资源投到头部的20%客户身上。“头部20%的客户，占据了我们60%的销售额。”

这里可以举一个例子，比如你平时在良品铺子购买零食并不多，但是从口碑的数据标签调出来看，发现你是重度的零食用户。这时，良品铺子就会去分析究竟是什么产品没做好，把潜在客户得罪了，又应该从哪些地方进行挖掘，从而更好的服务、打动你，让你成为良品铺子的忠诚顾客。

尽管如此，良品铺子从未放松线下布局。2014年，所有门店上线支付宝在线支付，启动了门店数字化进程，去年4月，成为首批全球无现金联盟成员。

与此同时，良品铺子在新零售领域的应用场景也越来越丰富，在第四代门店的基础上，去年良品铺子启动了五代店——良品生活馆的布局；针对写字楼定制的无人零食货柜，首批已经投放了三个多月；智能客服系统2017年成功运行，预计2018年每月可承接一线客服150人的工作量。