冷年开盘：海尔抢跑乡镇市场加速智能普及

7月5日晚8时，山东邹平长山镇海尔专卖店的吕老板驱车60公里赶到了魏桥镇。因为第二天一早，他要参加海尔空调组织的2017冷年乡镇网络开盘会。令他想不到的是，海尔空调竟将这场开盘会搬到了魏桥镇的海尔专卖店里，而且出现了“排长龙买空调”的场景。和他有一样感受的是一同到场的邹平县其他11位乡镇店老板。通过“6个1”创新模式，7月6日一上午，海尔空调在魏桥镇展出的智能自清洁空调卖出了邹平县一个月的零售销量。据悉，这样的开盘会将陆续在全国1000个乡镇启动。

　海尔智能空调的这次开盘会到底有什么不一样?

把卖场变会场。在传统思维里，新冷年开盘会就是开会，主办方将全国各区域经销商召集到酒店，集中宣贯政策、讲解新品，比较终与客户达成年度订单签订。而海尔空调另辟蹊径，将乡镇市场开盘会直接开进销售活动现场，甚至邀请周边专卖店老板现场观摩。老板看到了新冷年空调首销的信心，主动与海尔签单。“今年将开会盘搬到门店，现场销售火爆让我心里很踏实，2017冷年我要多抢单。”邹平县海尔空调的服务商参加完活动，对销售的底气更足了。因为一场活动，邹平县客户签单完成率达130%。

把首秀变首销。邹平魏桥镇开盘会是2017冷年海尔空调开盘会的“首秀”。值得一提的是，以往开盘会发布的新品离真正走进消费者家中还有一定的时间差，而此次海尔空调推出的包括自清洁空调在内的智能、环保、健康新品，都是2017冷年各级别市场主推型号，开盘会上消费者就可以直接现场选购。首秀变首销，这在行业也是第一次。就连活动的主角魏桥镇海尔专卖店王老板也是相当意外，“出门找用户不仅走对了路，还发现庞大的高端需求人群。开店14年，这是比较火爆的一次活动，今天就卖出了门店半年销量!”王老板将活动现场分享朋友圈，朋友们评论在魏桥搞活动这么火爆的还是第一次。

把样壳变实机演示。不同于传统卖场样机摆卖，这次活动通过自清洁空调实机演示，与用户近距离交互。活动中，销售人员还在实机上演示自清洁技术原理，引发围观人群很大的兴趣。“以前用样机，介绍得再仔细用户也有距离感，现在让用户亲眼看效果，更有说服力。”一位来自周边乡镇的客户评价说。海尔空调工作人员介绍，目前实机演示的交互方式在全国8500家门店同步推进，看得见摸得着的用户体验大大提升终端自清洁产品的销售转化率，在全国社区演示中，每10个预约购买用户成交的有8个。

把压货变零售。空调企业传统渠道采用“层层压货”模式，通过代理商、分销商一级一级压货、分销。但随着大环境消费需求的萎缩，这种压货模式使得渠道库存快速增加，让经销商压力山大。海尔空调相关负责人介绍，海尔空调提出从压货向零售转型，全新采用“以销代压”模式，将卖场变会场，让乡镇市场的消费者第一时间体验并购买到比较新产品，这在整个空调业内尚属首次。

随着国家城镇化的推进，三四级空调市场消费潜力正被逐步打开。据国家信息中心2016年1-4月数据显示，三四级城市智能空调销售量占有比例已经与占整体空调比例基本相同，三级城市智能空调销售量占比还略高于整体空调。这意味着继一二级城市之后，三四级城市的智能空调规模和普及程度将有很大提升，市场竞争也将进一步加速。目前，海尔在智能空调市场的销售量、销售额两项指标中均以超过60%的份额排在首位，四个不同级别城市销售量占有比例均列第一，已呈现全面引领态势。值得一提的是，在这次空调开盘首销活动上，自清洁空调占比超过40%，智能、自清洁等产品成为2017冷年的重点产品，这也意味着海尔智能空调提前抢跑三四级市场，满足乡镇市场的用户智能体验需求。

“海尔空调是2017冷年乡镇市场比较早开盘的企业。”业内观察人士指出。依托智能互联工厂、定制生产、创客开发，海尔空调不断创新推出智能自清洁新品，2016冷年海尔智能空调行业占比超过60%，继续引领行业第一。通过乡镇市场引爆、自下而上的颠覆性创新模式，海尔空调新冷年开盘向行业释放了一个信号，海尔将加速三四级市场智能空调的渗透和普及，在2017冷年继续保持全国各级市场的智能领导者地位。