习酒练“达”：31年酿艺，一壶老酒显内功

钟方达，现任习酒厂总经理，至今已经在酒厂工作31年，亲历了习酒厂大部分的起起伏伏。他曾是老一代习酒企业团队中赫赫有名的先锐派，在并入茅台集团之后，又长期位居企业决策核心，因此对于习酒背后的成就和艰辛理解比较为深刻。

江苏省酒业协会会长、江苏苏糖糖酒食品有限公司总经理陈国锁在评价钟方达时，例举了一件小事。

1996年，习酒正处于高危和动荡，人心惶惶，企业前途未卜。企业的危机源自市场的急遽萎缩，企业其他方面的问题也同时浮出水面。当时的习酒在全国市场布局初成、架构未稳，就因为经济下行和产业调整的双重危机，全面遭遇滑铁卢。为了使企业尽快走出困境，钟方达主动请缨、临危受命，以副总身份坐镇华东，力挽狂澜，不仅稳住市场，而且使华东成为习酒比较大的市场版图，销售占比达50%以上。(习酒在华东的影响力延续至今)。

当时的习酒总经理陈星国到市场上巡访，曾经风风光光、前呼后拥的他却风光不再，短短几天就看尽了人情冷暖。即使在一些习酒畅销的地区，经销商或避而不见，或态度轻慢，敷衍了事接待。陈星国到了江苏，通过钟方达沟通，希望拜访时任江苏省糖酒公司(国营)总经理陈国锁。1990年代，我国仍处于计划经济向市场经济转型的时期，国营糖酒公司在市场上的地位可想而知。所以他们对本次拜访并没有抱太大希望，但没想到，陈国锁不但欣然应允，而且是以比较高规格的接待了他。

别人唯恐避之不及，而陈国锁却热情以待，为什么?在二十年之后的今天，陈国锁告诉笔者：“因为钟总很质朴，是个干实事儿的实在人。”

钟方达在短暂的销售岗位上，给当时许多经销商和客户留下深刻印象。但实际上，销售并不是他的老本行，而是从一名乡村教师，莽莽撞撞闯入酿酒行当，从酿酒生产做起，履历涉及公司许多岗位，直到任职总经理。“在公司内，除了财务，其他的工作都干过!”钟方达笑称。

钟方达是土生土长的本地人。此地叫“二郎滩”，地处川黔交界，河彼岸的四川辖区建镇较早，叫“二郎镇”，而此岸的贵州辖区直到习酒厂建立并兴旺起来以后，才正式建镇，命名为“习酒镇”。

当地民风淳朴，喝酒之风甚浓，酿酒的历史也是源远流长。在解放前，此地就有酿酒作坊林立，所酿的酒都叫“郎酒”。后来四川注册了“郎酒”商标，其他酒厂和作坊才开始改用其他商标。

当地人多以酿酒为生。据钟方达介绍，他的外公从十几岁起就开始在酒坊做工，在解放前酒已经是当地小有名气的“酒仙”。在钟方达的记忆中，外公酒量惊人。外公的酒量有多大?钟方达回忆说，外公到了七八十岁的时候，每天还可以喝一斤半酒。“他是在93岁时去世的。去世是9月份，而6月份还喝了20多斤酒。”钟方达每提及此，都面露愧色：“我们家的酒量一代不如一代，我舅舅不如外公，我更比舅舅差远了。”

尽管在酿酒世家长大，但钟方达的科班却不是酿酒，而是学中文出身，1985年大学毕业之后，回乡做了一名教书匠。当时习酒厂的厂长陈星国找到他，希望他能到酒厂上班。“我们送你出去进修一下，学一点酿酒的科学技术，回来就可以做技术员。”求贤若渴的陈星国压根儿不在意他是文科生还是理工生，只要是大学生就行。就这样，他先后在华南理工学了分析化学，在天津理工学了酿造，回厂以后，学以致用，从车间技术员做起，当过技术科副科长、科长，当过厂长助理、总调度长，1994年习酒厂改制为股份公司，钟方达任副总。

10年时间，钟方达就从技术员做到公司副总，可谓平步青云、一帆风顺。而习酒厂也在10年间突飞猛进地发展。在钟方达进厂的时候，习酒厂已经是当地的明星企业，而且在业内屡屡折桂。但当时习酒厂的产能只有1000多吨，职工1000多人，限制企业发展的因素还比较多，尤其当时交通条件极差，从酒厂到省城贵阳要花两天的时间，头天先赶到遵义，然后第二天乘车到贵阳。即使要到泸州去，也同样要花两天的时间。而且当时习酒镇上酒厂林立，规模不等，良莠不齐。

而就在10年内，习酒厂很快实现了浓、酱大曲双3000吨，继而向万吨产能快速挺进，成为当时产能比较大的酿酒企业之一。先后并购了镇上许多酒厂和作坊，净化了市场环境。企业大兴土木，建起了花园式的工厂，还盖起了办公大楼。酒行业的老人儿都了解，当年酿酒行业比较象样的酒厂只有两家，一家是汾酒，一家是习酒。

然而钟方达履新公司副总伊始，酒厂就遭遇了困难，市场下滑，车间减产，一辆飞奔的快车也在剧烈的颠簸中开始变得岌岌可危。当时公司决定抽调年轻、有干劲儿的干部到市场一线去，希望酒厂能尽快脱离困境。就这样，钟方达到华东市场去负责销售，一干就是三年。

到了华东以后，钟方达带领销售团队深入市场一线，经过多次调研和深入研究，按照人口、收入、需求这市场的三大要素分析认为，江苏不仅经济发达、人口众多，而且好喝酒、酒量大，于是把江苏作为重点市场进行突破。习酒的品质是市场的王牌，而由于他懂生产，能够深入浅出地将产品优势很清晰地讲给客户和消费者听。所以，他在华东市场的工作开展非常顺利，短短三年时间，销售业绩做到了数千万元，在公司不到1亿元的大盘中，贡献了半壁江山。

数千万的销售业绩在当时的市场上是个什么概念?当时习酒每瓶售价在20元左右，也算中高档产品，一共销售几百万瓶。如果按今天的市场价格换算，那就是数亿元的业绩。“遗憾的是我们只在扬州实现了重点突破，如果当时努把劲儿把整个江苏市场拿下就好了。”钟方达介绍说，尽管江苏市场大浪淘沙，许多品牌逐渐被淘汰，但习酒至今仍然是江苏的畅销品牌之一，江苏也一直是习酒的重点市场之一。

1998年，习酒厂并入茅台酒厂之后，钟方达回到公司继续负责生产技术，从此再也没有离开总部。钟方达认为他比较惬意的，正式回到总部至今的工作经历。有了对市场充分接触的一线经历，深谙消费者对于优质产品的需求才是真正的市场刚需，使他对公司的生产管理更加得心应手，更加重视对产品质量的管控。而随着他的职位升迁，他的这一理念渐渐与习酒厂的经营管理融为一体，也成为今天“东方习酒，君子之品”的品牌基因中“内外兼修”传统的来源之一。

十年前笔者第一次采访习酒，就恰逢时任常务副总的钟方达在包装车间劳动。这是习酒厂的惯例：所有的领导都必须轮班到各个一线去劳动，而不是视察，目的是通过和工人们一起劳动，才能掌握企业的实际情况;所有的销售人员都要定期到生产一线去体验，这样才能真正了解产品优势，把品牌和产品的信息很清晰地传递给经销商和消费者。

并入茅台之后，习酒对于质量管理的重视日渐提高。因为历史的原因，茅台酒历来把质量管理提高到政治问题的高度，这句话也经常被挂在茅台集团名誉董事长季克良的嘴边。钟方达师崇季老，对质量的管控也是一丝不苟、精益求精。

关于习酒厂的质量管理，钟方达给笔者分享了两个故事。

2014年，有一家拍卖公司送来一瓶1990年代的习水大曲，请求鉴定。因为酒质优良，习酒很早就被老酒收藏家所青睐。这瓶酒当年的售价不过几元钱，这家拍卖公司准备800元/瓶从一位藏家手里收购，大约几百瓶，总价数十万元。习酒厂很快就给出了鉴定意见：就是老酒，但是假的。

为了向拍卖公司详细说明，钟方达让公司质检部把当年的收录档案和实物档案翻出来。两个产品从外观上看，区别并不明显，只是当时酒厂在生产日期的标记上专门做了设计，与这瓶假酒上的不一致。但从品相上看，这个仿品确实产自1990年代。在征得对方同意后，习酒厂分别打开了这瓶假老酒，与当年收录的样品酒进行对比。样品酒经过20多年的时光打磨，依然很醇厚，陈香更好，口感绵甜舒适。而这瓶老假酒尽管也经历了20多年的时光，但有很明显的油味儿，喝起来不太舒服。

当时他们给这批假酒定义为“老假酒”，就是指当年仿造，然后一直存到了今天的假酒。“后来拍卖公司说‘老假酒’这个词还是我发明的。”钟方达戏称。

这次鉴定，使得习酒厂数十年心血建立起来的产品质量追溯体系得以浮出水面，并为外人所知。原来，从1980年代起，习酒厂就开始建立这个追溯体系。习酒厂的生产以10吨为一个批次，每个批次都有记录，并抽取4~6瓶作为样品，建立实物档案。经年累月，这个储存量越来越庞大，既是习酒厂产品谱系的博物馆，也成为习酒厂发展史上比较宝贵的文物。

因为民间收藏习酒的比较多，习酒厂与拍卖公司交际也越来越频繁，钟方达开始在老酒收藏鉴定领域的名气越来越大，慕名咨询的人也越来越多，他每次都会耐心地讲解。有人问他，传统工艺的老酒和新工艺的老酒有什么区别?他会跟人讲，传统工艺酿造的酒是经得起时间考验的，自然发酵，香气自然协调，陈放时间越长，酒体约平衡。相反，新工艺白酒有调香的工序，存放时间一长，酸、脂不平衡，香气也不稳定，就失去了收藏的价值。

但他也会经常强调，只有质量上乘的酒才真正值得收藏。经常会有消费者问他，茅台王子酒、迎宾酒存放几年是不是就变成了茅台酒?他说不会的，酒的基础不同，收藏的价值也会不同，时间再长也不会改变酒的基础，所以，收藏老酒一定要选基础好的酒。

有一位广东的老酒收藏爱好者专门租了一个防空洞，从茅台镇购买了几百吨酱香型原酒，今年元旦期间请他去鉴定。藏家很自豪，这批酒用陶坛贮存，因为已经有十年以上，所以洞里和陶坛上长了许多霉菌，一看是下了大本钱，也花了许多心血精心打理。“当时我真的很心疼。”钟方达说，这些酒品质不高，存放再多年也是徒劳无益的：“是铁，存放再多年依然是铁，不会变成金子。”

“这正是我们习酒厂比较值得自豪的地方。”钟方达介绍说，习酒厂的生产不是根据市场需求的淡旺季来设计的，而是按照酿酒规律潜心酿造。所以在供给市场之后，经常会剩余一些品质优良的基础酒。经年累月，习酒厂优质陈年老酒的储存量已经高达6万多吨。

“生产高性价比的产品，我们的实力是相当突出的。”钟方达因此对公司制定的中长期目标充满信心。他分析说，现在国家讲供给侧结构性改革，核心在于“结构”，换言之，就是以需求侧倒逼供给侧的结构性改革。对于酿酒行业而言，就是要弘扬工匠精神，用品质优良的好酒来满足消费者的需求，并通过市场竞争淘汰品质低劣的产品。而习酒早就做好了准备，也在市场上逐步被消费者所认可。

钟方达认为，尽管近三年来习酒一直在艰难调整，但生产上丝毫没有懈怠，企业管理、营销战略也在不断优化，加上资金链也很充裕，而且目前市场基本面已经调整到向好的状态，“几年内恢复到30亿元年销售额的峰值，问题不大。”

而在谈到作为茅台集团第二大酿酒企业成员，酱香酒市场份额越来越大，是否会与茅台系列酒产生竞争?钟方达回应说，不但不会形成竞争，相反是一种竞合。

他从两方面解析。

一方面，白酒是地域资源型产业，生态环境不同，所酿的酒自然存在差异。茅台酒与习酒的酿造工艺一脉相承、基本一致，尽管同处赤水河，但生态环境的差异还是比较明显。如果全国有足够多的企业能酿出优质酱香酒，这是对酱香酒这一品类的丰富和补充。“所以不能简单地说茅台酒的质量一定比习酒强，习酒的品质一定比茅台差，而是各有风味。二者的差距主要是在品牌价值和市场影响力等方面。”

另一方面，酱香酒的市场占比依然很小，只有所有酱香酒企业联合起来，在竞争中发展，在发展中竞合，共同将酱香酒的市场蛋糕做大，习酒才会有更大的发展空间。

“所以我们不能光是‘被褐怀玉’，还要学会更好地包装自己、推销自己，不断强化市场意识，加大营销推广力度，让更多的人了解习酒，品味习酒，体验习酒的君品文化。”钟方达如是说。