宝洁重返洗手液市场难撼市场格局

市场现状：尚处启蒙阶段容量有限

非典过后的洗手液市场确实平静，即使在同样号召全民勤洗手的公共卫生事件面前，洗手液并未迎来如当年的“大跃进”。有业内人士认为，洗手液一直属于日化产品的一个小品类，由于其市场容量有限，始终难能作为一个独立的细分市场而开展经营；甚至还有人认为，洗手液市场已进入了瓶颈期。事实是否如此？

　　市场平静并非现瓶颈

对于企业销售洗手液的心态，业内人士余小姐指出，除非非典时期，其它时间洗手液一直都没进入日化类产品的销售主流，“以前一些靠做洗手液出名的品牌，现在都愿意花更多的精力做洗衣液。而一些有做洗手液的大日化企业也不怎么看中这块市场，只是以自然销售为主。”

据一位一直关注洗手液市场的业内专家黄风介绍，“非典在2003年底基本结束，洗手液的销售增长却持续到2004年。到了2005年，负增长出现了，这是因为随着非典疫情的远去，消费者对于洗手液的需求趋于理性，部分消费者流失。”不过，从2006年到2009年，洗手液的市场容量每年都保持在15%以上的增长，这主要有两方面的原因：一是2006年～2009年每年都会爆发一定程度的疫情，如2006～2007年的禽流感、2008年的手足口病、2009年的甲流，在对抗疫情方面，消费者还是十分依赖洗手液；二是主要洗手液厂家都在持续进行消费者教育、新产品开发、市场开拓等方面的工作。因此他指出，“非典让广大消费者以比较快的速度知道了洗手液，但一个品类的成长并不能仅仅依托一个突发事件，因此不能说非典后洗手液进入到一个相对瓶颈状态，每年15%以上的增长速度，说明洗手液还处于成长期。”

事实上，企业方面的数据也表明洗手液市场的增长。蓝月亮方面表示，近几年蓝月亮洗手液呈现持续增长的态势，增长速度一直高于行业水平。而威露士也表示，威露士洗手液每年有18%～20%的增长，其中泡沫洗手液的增长比较快。

　　市场容量大概仅20亿元

虽然近几年一直保持双位数的增长率，不过受访业内人士均表示，洗手液目前的市场容量还比较有限。业内人士李先生指出，目前整个洗手液市场规模仍很小，市场容量也仅在5亿～8亿元之间。威露士杨刚称，“从商超销售的数据来看，前年洗手液市场的容量为5亿元，今年估计也就8亿元。”据悉，其洗手液的业绩只占威莱集团整体业绩的5%左右。吴志刚也称，把公共场合使用的洗手液计算在内，整个市场的容量大概也就20亿元，“这也是为何没有一家企业是单靠洗手液吃饭的原因。”

“非典”极大地改变了人们的卫生观念，人们对洗手液的使用习惯性也空前提高，为什么市场容量还很有限呢？业内人士指出，消费习惯和独立品类开始形成，标志着国内除菌消毒产品市场启动，但基本上还处于市场与消费者观念的启蒙阶段，消费者的接受度还比较低，因此市场容量还非常有限。业内营销专家、亚洲PHPC个人护理及家居清洁用品咨询有限公司总经理谷俊分析指出，一是消费习惯未完全养成；二是洗手液价格相对于沐浴露等来说还是有点高，更多消费者会偏向使用香皂或沐浴露；三是洗手液标签有比较严格的限制，一般的产品都不能使用杀菌、抗菌等字眼，而消费者大都不愿意购买没有杀菌功效的产品。

　　商家动作：向下一级城市渗透已开始

尽管相对于其他日化品类，洗手液的市场容量非常小，不过嗅觉灵敏的商家们的下一步市场计划都在悄悄进行中。

吴志刚指出，洗手液市场目前比较大的特点就是向下一级城市渗透，“之前洗手液的普及一般都在一线城市，不过现在已下沉到地级城市。而当市场更广阔的地级城市市场被开拓，整个市场容量将有飞跃的扩张。这也是宝洁舒肤佳按捺不住、再次推出洗手液的主要原因。”

威露士杨刚也表示，作为洗手液生产企业之一，他们已开始向下一级城市渗透，不过二级城市的消费习惯仍未成熟，因此威露士目前对二线城市洗手液的策略是以观察为主而非销售增长为主，“二级城市消费者更追求实惠，洗手液的重复使用率不高。比如春节前及期间洗手液的销售会增长很多，但春节后就下降了。相对于一级城市，二级城市的市场酝酿时间相对较长。”

除了渠道的下沉，企业对于洗手液都有各自的计划。蓝月亮方面表示，洗手液未来的规划主要是提高渗透率，“乡镇及农村市场洗手液的渗透率很低，而目前使用洗手液的消费者使用频次也很低，调研显示只用12%的家庭在一月内能用完一瓶500g的洗手液。”其次是对儿童持续的教育和关，比如继续开展儿童健康家庭教育项目等。而威露士杨刚则透露，威露士洗手液下一步的计划是把消毒和时尚结合，在产品设计等方面向装饰品转移，以此吸引更多的人使用洗手液。

　　洗手液市场品牌聚焦

　　开米：一只“北方的狼”

开米来自陕西西安开米股份有限公司，其销售网络主要在北京、上海、大连、乌鲁木齐、合肥、天津等北方城市。西安开米公司在北方具备一定市场影响力后，又开始涉足南方市场。但目前开米在南方市场尤其是广州的动作还比较小，在广州各大商场、超市较少见其产品。而据业内人士透露，开米在华南市场的份额下滑了不少，其地位逐渐被滴露所代替。很明显，开米虽是一个全国性销售网络，但在业界只被称为“北方的狼”。

对于开米在洗手液市场的“贡献”，它可称得上当时教育市场的元老级品牌，它重点强调洗手液和传统香皂的区别——防止交叉感染。开米的快速发展期在2000年，除了大规模的户外广告外，还推出超低价销售，快速地占领了市场。但之后据说是由于开米的高层营销人员的变动，原有的市场发展策略没有得到很好的延续，而此时的蓝月亮迅速崛起，于是开米和蓝月亮的差距就此拉开。

　　蓝月亮：“华南虎”地位稳固

对于洗手液格局，业界比较普遍的说法是：“南有蓝月亮，北有开米”，可想而知，蓝月亮在洗手液市场尤其是华南市场的地位如何。据蓝月亮方面的数据，其在洗手液市场的份额在40%以上，是第二名的两倍。虽然现时的蓝月亮被更多地与洗衣液联想起来，不过其在洗手液市场的地位已相当稳固。

业界还对蓝月亮在洗手液市场的一些营销事件津津乐道。当年，蓝月亮在原有芦荟洗手液的基础上推出“野菊花”系列，并在市场推广中大胆采用“买一送一”捆绑销售的措施，“芦荟洗手液＋野菊花洗手液”零售15元的方式，把该组合装作为单独的SKU在全国市场迅速推广，市场份额逐渐扩大。随后蓝月亮又推出“小麦精华”洗手液，紧接在2002年，又推出针对儿童特点的儿童洗手液系列，俨然一种市场领导者的态势。

　威露士：非典期间声名鹊起

“威露士”在洗手液市场的地位也是不可小觑。据相关卖场如百佳的统计数据，威露士在洗手液品类的销售排名第一，而其创新的泡沫洗手液也一直是洗手液市场的热卖产品。

“威露士”归属于威莱集团，是做消毒水起家的，洗手液只是作为其产品线上的一个补充。不过在非典期间，威露士迅速把握住市场脉搏，以比较快的速度投入大力度的电视、报纸广告，同时以专业消毒产品的生产企业形象投入公关活动，一时间，“抗非典，勤洗手，用威露士洗手液”成为当时业界很出名的一夜成名案例。